讓老客戶加保並非難事，關鍵在於保險業務員是否做好後期的客戶服務。客戶加保的機遇「藏」在哪些客戶服務中？保險業務員要做好哪些服務才能挖掘客戶的更多加保需求？
客戶服務是保險銷售流程中非常重要的環節，也是影響客戶後續是否會加保的關鍵因素之一。通常來說，客戶其實有許多隱性加保需求，保險業務員只要替老客戶做好服務，就能從中找到許多加保契機。可惜的是，大多數人都在成交了一位客戶後，往往就著急著服務下一位新客戶，忽略了對老客戶的照顧，如此一來加保自然就變成了困難的事。
讓老客戶加保其實並非難事，關鍵在於保險業務員是否做好後期的客戶服務。客戶加保的機遇「藏」在哪些客戶服務中？保險業務員要做好哪些服務才能挖掘客戶的更多加保需求？
日常服務——與客戶保持一定頻率的聯繫
日常服務是非常簡單的客戶服務。其中，最重要、最基本的是與客戶保持一定頻率的聯繫，當保險業務員與客戶有了定期的聯繫後，就能在與客戶的交流過程中，挖掘出新的保險需求，實現加保成交。
當然，定期聯繫並不意味著每天都與客戶聯繫，只需與客戶保持一定頻率的聯繫即可。宏利人壽龍之家族創始人龍子明就曾指出，保險業務員只要能每年與老客戶聯繫至少3次即可，而他也常常在客戶生日、保單週年日、傳統節日時與客戶聯繫，為客戶提供一次簡單的客戶服務，如送祝福、送生日蛋糕、送點心優惠券等。
在與客戶保持定期聯繫的過程中，保險業務員要牢記2點：
１．掌握與客戶聊天的話題，在聊天中挖掘加保需求。與客戶定期聯繫，一方面是為了保持彼此之間的溫度，另一方面是為了及時瞭解客戶的近況。因此保險業務員與客戶聯繫時，聊天的話題建議盡可能圍繞客戶的人生階段與責任展開，如家庭、育兒、養老、教育、資產管理等。大多數時候，客戶的加保需求都藏在變化的人生軌跡中，保險業務員與之聊這些話題，就很容易從中挖掘到加保契機。
２．最好每年與客戶見1～2次，以便發現加保需求。在網路蓬勃發展的環境下，有的保險業務員與客戶定期聯繫的方式主要依賴線上管道，鮮少線下見面。實際上，線上聯繫較難發現客戶的加保需求，唯有常與客戶面對面交流，才能真正拉近彼此之間的距離。而距離近了，保險業務員才能更好地發現客戶的人生發生了哪些變化，並從中找到客戶的加保需求。
專業服務——做好續繳提醒、保全、理賠服務
保險業務員在成交保單後，應該積極做好每項售後服務。其中，包括但不僅限於以下3項專業內的售後服務：
１．續交保費提醒：在繳費日到來之前，提醒客戶確保銀行帳戶裡有足夠的資金可以扣費。最好在扣費前1個月內提醒。
２．契約變更服務：當客戶提出契約變更服務的相關需求時，保險業務員應盡可能第一時間予以回應，以提升客戶的服務體驗。千萬不要認為這是「小事」，可以過一陣子再處理。
３．理賠服務：若客戶出險，則積極協助其辦理理賠。
其中，前2項雖然是看似舉手之勞的服務，看上去與加保沒有太大關係，但保險業務員若能堅持做好，也能找到客戶的加保需求。例如，從契約變更服務來看，當客戶的資料需要變更時，很可能表示其人生也發生了某些變化，同前所述，人生階段的變化其實就暗藏著客戶的加保需求。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第414期──
