找出績優的關鍵因素，並在行銷活動中具體實踐，不是件容易的事。中國人壽瑞峰通訊處業務經理吳善國以環環相扣的系統性運作，幫助夥伴降低對抽象概念及邏輯的理解落差，讓夥伴們慢慢在每日工作活動中累積正確思維與習慣。
在這個諸多變化的時代，保險業務員為了能跟上時代，常常會想試著把一些新的概念與想法帶到行銷模式裡面，有時雖有成效，有時仍會面臨效果不持久或是不適用於每位客戶的狀況，因此業務員也必須不斷調整。吳善國認為業務員想要有好的業績，應該要思考的是如何幫助客戶找到「本心」，即協助客戶挖掘出真實的想法，再以此延伸建立起正確的財務及保障規劃觀念。
建立信任、注重人心交流，解決客戶的不安
首先要幫助客戶將願望或是未來想要達到的目標具象化，勾勒出一幅理想畫面後，思考該如何開始累積並實現心目中的畫面。過程中必然會遇到一些阻礙因素，例如收入不夠，不想再分配不多的收入讓可自由支配的錢減少等，這時就應該幫助客戶逆向思考，收入不夠該如何突破等。而無論是正面思考或是逆向思考，都是為了要幫助客戶建立起正確的價值觀。
科技的進步對業務員來說，最有感的部分就是能夠簡化流程，創造出更多的時間與精力投入服務，但無論科技如何變化，人與人之間真摯交流的那份溫度，始終是無法取代。因此，想要透過溝通與交流幫助客戶建立觀念，業務員除了要學習懂得理解他人，更重要是如何表達能夠讓他人清楚理解。
大環境變化背後的原因往往是錯綜複雜且環環相扣，不論一日千里的科技進展也好、全球經濟及地緣政治動盪也好，或是政策法規的改變等等，箇中的起因與影響，客戶不一定會深入瞭解，但可以確定的是，波動往往會帶來不安，進而促使客戶的需求及價值觀產生變化，此時就需要業務員發揮同理心以及從業培養出的敏感度，試圖理解客戶現在和未來的保險需求，抽絲剝繭推敲出他不安背後的期望，並且提供解決方案。
吳善國表示，保險是市面上眾多金融理財工具之一，是資產配置中的重要一環、財務規劃的基礎，在跟客戶聊天交流的時候可以逐步瞭解客戶既有的風險偏好，進而從需求出發，提供適合客戶的規劃。
環境改變，行銷方式必定跟著改變
過往簡單易懂的基礎商品往往會被業務員用作與客戶開啟聯繫的敲門磚，然而時代演進，客戶投保可以透過網路等多元投保管道，不必然需要透過保險業務員，自然會擠壓到此類易於理解、用於破冰的行銷模式，如旅平險、車險，或是傳統的電話行銷方式都逐漸被數位平臺取代，因此開發新的行銷模式，或更加深化其他不同的行銷切入角度，亦是必然的趨勢，其中「以客戶為中心」是業務員需要努力的方向。
吳善國表示，大部分的業務員在灌輸觀念或講解商品時，因為對自己的專業熟悉，所以會不小心講得太快、太多，而忽略規劃背後是否真實解決客戶的擔心與疑慮，因此，建議建議要回歸客戶的心並落實「傾聽」。
想要掌握新機遇，回歸基本功方能無虞
環境改變使客戶不安，能解決客戶的不安就是業務員的機遇，那麼業務員接下來的機遇在哪？
臺灣自1960年代經濟起飛，不少高資產族群就是從這個時期崛起，其中除了社會上知名的企業主之外，更多的是屬於「隱形富豪」，時至今日這些族群都面臨到財富傳承的議題，而隱形富豪雖然坐擁深厚的財富，但不見得善於資產配置，更不見得理解資產傳承，吳善國表示這便是這幾年來業務員最大的機遇。
要把握這個機遇仍要回到自我專業的提升。進入保險業後，仍需與時俱進的增加並深化專業職能，懂得進步的業務員，在職涯發展中的優劣差距就會愈來愈大；此外，人與人交流，話題的多樣性很重要，對業務員來說時事或各領域的涉略愈廣、愈生活化，連接到保險時給予客戶的共鳴就會愈顯著；除此之外，淺顯易懂的表達也是客戶能否與業務員愈聊愈深，進而剖析帶出自身需求的關鍵，太多的專有名詞只會將客戶與業務員之間的一道牆愈築愈厚；最後則是話題需要鋪陳，避免「瞎聊」，許多業務員怕與客戶交流出現冷場，話題開了一個又一個，導致拜訪難以聚焦，最後流於無效，甚至對瞭解客戶毫無幫助。
業務員的機遇與瓶頸往往是一體兩面，當機遇出現時沒有發覺、沒有掌握，自然成為導致業務員停滯的瓶頸。
夢想、自律、專業，邁向績優離不開的底層邏輯
吳善國雖仍有在行銷，但他將80%的精力與時間放在組織發展，除了能培養更多有能力的夥伴使其有更好的發展，也能集眾人之力讓更多客戶得到服務，同時也是為了期許自己在行業中能夠愈做愈輕鬆、愈做愈高效。
為此，吳善國與妻子（同時也是他的主管）蕭莉婷處經理共同創立能夠精準行銷的《六大系統》SOP，從與客戶接觸、維持聯繫、約訪到提建議書，過程中他自己無論蒐集資訊、發現需求、案例演練到異議處理都仔細參與，確確實實地為夥伴打造成為一個能夠穩定邁向成功的方程式。
如果將「明確可依循的行銷系統」譬喻成一把能夠打開成功之門的鑰匙，那麼能否將鑰匙握緊並且昂首闊步走到成功之門前，就端看夥伴們有沒有建立起正確的從業心態，而這份從業心態對吳善國而言就是邁向績優的底層邏輯：
保險是一份探索人心的過程，這份事業需要長久累積，往往卡在半途的原因不是來自客戶，而是來自自己。
夢想要確定，才能展現熱情；行為要自律；才能展現魅力；專業要熟悉，才能有說服力。
吳善國將這份業務員能夠邁向績優的底層邏輯明確寫出，並具體化成以下5點：
1. 深入瞭解商品與行業（提高認同度）
當對商品及行業的認同度提高，與客戶交流就能流露出熱忱與渲染力，與此同時，還需要落實面見客戶前的準備及演練，讓傳遞出的資訊既精準又能打動客戶。
細節注意：保持活動量更可培養夥伴的市場敏感度與瞭解市場。
2. 保持積極的心態與正確的信念
只要樹立起屬於自己的信念，路上遇到的挫折都不足以令人停下腳步，「正向思考可以建立夢想，逆向思考則能解決問題」。
細節注意：將眼光放遠，在人生的道路上不值得因一點挫折而背負著負能量。
