IDA終身會員的事業長跑關鍵

0
260

  達成國際龍獎IDA標準已屬不易,更何況是要連續12年或是累積達15年達成IDA獎項才能成為的IDA終身會員?追逐過程中勢必得跨過重重阻礙與挑戰,方能得到此成就。

  談及追逐IDA的起心動念,富邦人壽北四區部富琦通訊處業務經理林瑞雲回憶,其實最初挑戰IDA的緣由就是單純的「聽話照做」,她口中的「BOSS」──梁國榕部長在參與過IDA年會後,便向眾人大力推薦這個華語壽險平臺,並邀請夥伴一同參與這樣的榮耀盛會,也因此開啟了她與IDA的緣分,自2011年起至今從未間斷,在2022年便摘獲終身會員殊榮。

  「基本上BOSS叫我做什麼,只要是我能力範圍內,我都會毫不懷疑的去做。」林瑞雲表示,梁國榕是一個私底下柔軟且意志堅定的人,無論是追逐IDA的雙白金獎項,還是打造IDA百人團隊,他都將這些原先看似不可能的目標一一達成,加上他同時也親身投入市場身體力行,夥伴對他都是無比信服的,甚至當他需要眾人之力達成團隊獎項時,夥伴也都很樂意追隨及幫忙。

   對林瑞雲而言,梁國榕就像是一位領跑者,只要跟上他的腳步,即便沒辦法達到他的位置,也至少能讓自己的保險事業維持一定的水準,所以她義無反顧地踏上追逐IDA之旅,而她也用傑出的成績證明這是正確的展業方向。

拜訪量決定專業度與成交數

  IDA傑出業務獎的標準分別為36件保單以及一定水準的FYC,林瑞雲表示,追逐件數標準的最大好處,莫過於可以拓展不同階層的客戶。就一般的業務員來說,不太可能有36位高資產客戶,若要達到獎項標準,勢必要多方開發客戶,而在這個過程中,便會認識及學會如何經營不同的客戶群,這將會為保險事業的長久經營打下穩固的基礎。

  而為了達成件數標準,林瑞雲在從業初期的做法是自我要求每日3訪,她認為業務新人在各方面都還有所欠缺的情況下,成交率不高就只能用提高拜訪量的方式來以量取勝,而高拜訪量同時也意味者大量的經驗值,這也會讓後續的成交率不斷提高,展業才能愈來愈輕鬆。

  「客戶從哪裡來?」恐怕是業務員最常自問的問題,有別於一般從緣故客戶開始經營的業務夥伴,林瑞雲展業初期是透過陌生開發來拓展客源。「我不太喜歡那種利益交換的感覺。」林瑞雲認為要是從緣故客戶得來的人情保單,不僅會讓對方覺得勉強,即便真的成交,未來勢必也要還這筆「人情」,而這樣的經營模式也不會長久。

  林瑞雲從街頭問卷以及在大賣場擺攤的店頭行銷模式中做出了興趣,在經營這些陌生客戶時,她強調絕對不能讓對方覺得被強迫做決定或是被銷售,在客戶深知你是不會一定要別人成交的業務員,才會放心為你做轉介紹。

  然而業務員還是會有一定的業績壓力,林瑞雲的作法是透過客戶服務的方式來助力銷售,但她也提醒服務最好單純,不要在送禮的過程夾帶商品介紹,否則服務的初心也會變調。

  談及送禮的選項,林瑞雲笑著表示自己是個愛吃的人,她認為要排隊的美食往往是客戶比較吃不到的東西,不僅心意十足,而且也不會過於貴重而讓人感到壓力;而VIP客戶她則會每年送一隻當年度生肖的琉璃動物,在客戶蒐集到的生肖愈來愈多,就會開始期待集滿十二生肖,甚至開始期待林瑞雲的聯繫,自然就會成為她的忠實客戶。

  在經營一段時日後,填寫實體的需求問卷則是林瑞雲與客戶保持熱度的方式,她認為雖然現今線上表單十分方便,但讓客戶親筆寫下問卷內容,不僅能給客戶更多思考的時間,也會比數位問卷更容易讓客戶產生「衝擊感」。此外,林瑞雲也會在問卷中請客戶轉介紹1~3位新客戶,她表示只要平常有好好經營與服務,也不會給人硬要業績的感受,客戶都相當願意替她轉介紹。其實客戶最擔憂的,往往是轉介紹後續會給親友或是自身增添不便與麻煩。

  在客戶數穩定後,只要業務員維持好的從業習慣,就能從高拜訪量中產生高成交件數,而穩定的績效也會隨之而來。林瑞雲分享,自己雖然是從陌生開發做起,但她也沒有放棄緣故客戶,在保險事業逐漸有起色後,她的不少緣故客戶甚至會主動向她詢問保險事宜,進而成交好幾張保額相當高的保單。