善用場景化行銷，讓客戶「看見」風險

場景化行銷是銷售的一大利器，在專業化已成為主流趨勢的情況下，保險業務員如果懂得善用場景助力行銷，就能更好地立足於未來市場。

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       場景化行銷適用於保險銷售流程的哪些環節？在各個環節中，業務員該如何運用場景化行銷讓客戶產生認同，進而順利地推進行銷流程？

適用環節一：喚醒需求

　　人們往往是看到了才會相信，很多時候客戶之所以對保險不感興趣，或認為自己不需要保險，其實是因為他們「看不見」風險。保險之所以難賣，是因為它賣的是一紙契約，只有在風險發生時才會發揮功用，因此客戶無法體會保險的價值，更不瞭解自己有購買保險的必要性，自然無法產生需求。

　　此時，業務員如果具備將風險具體化的能力，透過描述或搭建場景，把客戶帶到特定的時間、空間裡，讓他們「看見」未來可能發生的風險，知道擁有完善的保障是多麼重要，並引發他們思考對保險的價值與功用，就可以實現喚醒其保障需求的目的。

場景化參考要點：

　　1.藉活動類比人生，帶客戶看見風險。客戶看不見風險時，業務員可以舉辦各類模擬人生的活動，讓客戶從活動中體驗人生各個階段的生活場景、瞭解該場景下的風險，或感受在不同保障情況下遭受風險後的不同境遇，如此更易於喚醒他們對保障的重視。

　　2.用場景化的語言描摹風險，強化客戶對風險的認知。場景化的描述比直白的說理更具感染力。在喚醒客戶需求的過程中，業務員若能用場景化的語言把風險講給客戶聽，客戶對風險的感受會更真切。比如，在談某些風險話題時，向客戶分享與其經歷、背景相似的人遭遇風險的故事，那麼，客戶的代入感就會更強，能夠透過故事主角的遭遇意識到「原來像我這樣的人也可能遭遇風險」。如此，就能很好地喚醒客戶的需求。

適用環節二：方案講解

　　在講解方案時，業務員要講的內容有很多，包括：保障的內容有什麼、保單能解決什麼問題、理賠的條件有哪些等。這些內容的專業性較高，倘若業務員照本宣科、不懂得用易於理解的方式為客戶講解，便難以獲得他們的認可，更可能錯失成交的機會。

　　但業務員若能借助特定的場景，將晦澀難懂的條款、高專業性的配置原則等直觀地呈現出來，既能幫助客戶更好地理解方案，也能為他們帶來耳目一新的感覺，讓他們意識到你與其他業務員是有所不同的。

場景化參考要點：

　　1.用具體的使用場景代替難懂的保障條款。對於不具備保險專業知識的客戶而言，保險條款是抽象且晦澀難懂的。因此在講解保障內容時，業務員不妨描述具體的使用場景，讓客戶直觀地知道自己在什麼情況下能獲得理賠、什麼情況下不能獲得理賠。他們對保障內容理解得愈透徹、愈認同方案的價值，成交自然愈順利。

　　2.藉生活場景解釋方案配置的原則。生活中的許多道理其實跟配置保險十分相似，比如，房屋的其他牆體壞了可以修補，但承重柱倒了，房子就可能會坍塌。這與優先為家庭支柱配置保障的道理是相似的。善用諸如此類的生活化例子解釋方案配置的原則，客戶在聽講解時，腦海中就會浮現出相應的生活場景，就能明白規劃方案為什麼要這樣配置。

適用環節三：促成

　　客戶遲遲不肯簽單的原因很可能是他們還不認可保險，或認為配置保險是一件不緊急的事情。面對這種情況，業務員既不能因為急於求成而強行促成，也不能任由客戶無限期地拖延。此時，業務員可以借助場景來喚起客戶的風險意識，激發他們對擁有保障的迫切感，進而實現促成。

場景化參考要點：

　　利用實地場景或工具，讓客戶從感官上強化對風險的體驗。客戶不急於簽單，可以借助場景讓客戶擁有配置保障的急迫感。業務員在搭建或描述場景時，不妨借助環境氛圍或工具，讓客戶透過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等全方位體驗，感受風險所帶來的影響。比如，挑選與面談主題相匹配的面談地點，借環境烘托面談氛圍；又如，借助書籍、影片資料等工具，讓你的講解更生動……

　　當然，適合使用場景化行銷的銷售環節以及方法可能還有更多，讀者不妨深入思考，找到最適合自己的場景化行銷方式，助力銷售。