近2、3年環境變動之際,保險市場動盪不定,長盛團隊卻在2023年初逆勢成處,並在這短短半年的時間,業績不但於遠雄人壽全國B組排行第1,入圍高峰海外旅遊獎的人數更是名列前矛。對此,處經理邢益旺指出,團隊明確的定位和掌握好訂立目標的大方向原則是箇中關鍵
遠雄人壽長盛通訊處處經理邢益旺進入保險業前,在房地產業有超過10年的資歷,轉入保險業4年多的時間當中,他前3年都是全公司的銷售冠軍,同時也不斷在發展組織,並於今年初成立長盛通訊處,目前是遠雄人壽晉升速度最快的處經理。
邢益旺指出,由於有過往經營中高資產客群的經驗和人脈,相當瞭解他們的想法及需求,因此邢益旺將團隊的定位放在:「成為全臺灣最大的高資產稅務團隊。」以中高資產客戶為主要的服務對象,針對他們的3大需求:資產配置、遺產稅稅源規劃、退休好生活,提供專業建議。
「90%的保險從業人員多以醫療險、意外險、旅平險等險種作為主要的銷售商品,而我們是以高倍數壽險保障、還本和增額型壽險商品為主,不一樣的定位就成為了優勢所在。」邢益旺說,因為定位的特殊性,團隊吸引到不同行業的高素質人才,有年薪百萬的代書、全國銷售第1名的汽車業務等,他們來到保險業後,經由專業培訓和市場洗禮,收穫了比以往更豐碩的果實,有的人年收入甚至翻倍成長。
團隊訂立目標原則:由長期大目標向下拆分成中短期小目標
邢益旺提到,長盛通訊處在擬定團隊目標時的大原則是跟著公司的節奏走,以大型榮譽獎項,如高峰海外旅遊獎勵競賽、SAP年度百萬圓桌獎作為指引。以每半年(1~5月,7~11月)一次的高峰海外旅遊獎勵競賽來看,在競賽開始之前的1個月(12月及6月),團隊會根據公司最近所主推的商品進行訓練和驗收,以確保夥伴們的狀況能夠從容面對市場。
他指出,提早1個月準備的最大用意在於,希望夥伴們在競賽起跑的第1個月就展現出氣勢,寫下亮眼成績,再者,競賽期長達半年的時間,對於業務員來說是一個漫長的過程,因此團隊還會以一個季度的時長舉辦「小高峰競賽」,達標的夥伴便可以得到參與團隊國內旅遊的獎勵。
放眼整個行業,許多從業人員都是在業績截止的前1個月衝刺業績,然而這樣的做法往往會帶來許多壓力,也可能會因為諸多的變數而導致最終無法達標。邢益旺常灌輸夥伴們一個觀念:先苦後甘,在小高峰競賽開始的前2個月就盡可能完成季度的階段性目標。在養成良好的展業習慣後,面對半年、一年度的大型競賽目標,就能夠更加得心應手。
他進一步說明,小高峰競賽還會搭配以3個月為一個培訓週期的教育訓練,以培養夥伴行銷及管理2方面的能力。每季的首月份(1、4、7、10月),單位會固定進行基礎課程培訓(MI),內容大方向包含保障、退休等;第2個月份則是進階課程(M2),如稅務;第3個月份則將焦點擺在領導培訓(L1),內容為組織經營管理、增員等。
既然是循環課程,也就代表7月上的課程10月還會再接觸到一次,如此一來,便會加深記憶,同時還有助於提醒夥伴「已經過了一季」,離半年的業績競賽目標已剩不到一半的時間。
另一方面,團隊亦同時透過每一階段的課程計畫,培育夥伴成為講師,讓團隊有愈來愈多的行銷及管理人才。較資淺的同仁會先在臺下吸收知識、聆聽資深優秀夥伴的講課方法,而後再依照單位的排程於之後的季度課程中上臺講課。
「上臺當老師跟在臺下做筆記、聽別人講話是截然不同的一件事,當你能夠講給大家聽,功力就會更進一步。」邢益旺表示,除此之外,當大家都知道自己之後必須要上臺後,平時對課程的投入、用心程度也都會增加許多。
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