著眼4領域,創造財務顧問不可或缺的價值

文◎許紹猷 照片◎本刊資料

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隨環境變遷,市場上對財務顧問的需求將會愈大,且保險是財務規劃的基礎,若保險業務員能以財務顧問師為目標、以提供客戶全方位財務規劃為專業核心,將為自己創造不可或缺的價值。


       「面對現在的客戶,財務顧問需要有更高的能量與更多的技能。」國際認證財務顧問師協會(IARFC)主席Barry L. Dayley在42年的財務顧問職業生涯中,歷經3個不同的世代,每當世代轉變時,都會存在新舊交替的關鍵轉折期,而他認為現在正處在關鍵轉折期中,有3點值得關注:

  1.科技對財務顧問造成的影響──Barry在1981年開始銷售保單時,客戶繳交保費僅有現金或支票2種方式,而現在的繳費方式卻相當多元,僅從繳費方式就能發現,科技帶來顯而易見的改變。

  2.市場上對專業財務規劃的需求大於供給──客戶對於尋求財務顧問的專業幫助及對財務顧問的需求,成長幅度大於財務顧問的供給量能,意指財務顧問市場還有很大的成長空間,不僅需要更多人力投入,同時更加要求專業。

  3.財務顧問師愈趨專業──成為財務顧問的學歷(教育程度)要求愈來愈高,同時也要求具備多張專業證照。

  由此可知,無論環境變遷、科技進步或是來自於客戶的需求,都促使著身處第一線服務客戶的財務顧問或保險業務員皆必須擁有更多技能、更趨於專業,而在這樣的認知基礎下,接下來應著眼於4個領域,並在每個關鍵領域都做好準備:

1.運用財務規劃探討2個重要風險

(1)短期風險──走得太早讓家庭無所依靠

*購買人壽保險以避免死亡的提早來臨

*創造一份資產以完成照顧家庭的責任

*提供替代的收入來源

(2)長期風險──活得太久沒有經濟支撐

*保證終身的經濟來源、收入的保障

*專業的資產管理,增值財富以對抗通膨

*傳承及遺產規劃,高齡時期的看護照養

  運用財務規劃探討風險領域對保險業務員來說尤其重要,且站在財務顧問師的角度來看,要確保一個財務規劃有品質,保險是最重要的基礎。此外,在財務規劃過程中,要能教育客戶財務觀念,也要能探討一些客戶過去從未思考過的財務議題,只要客戶的觀念被打通,就會積極主動地投入資金,接受專業建議下的資產配置。

  事實上財務顧問談短期風險的時間很少,規劃好之後只會在每年見面時花很少時間評估一下是否有不足的地方;長期風險才是客戶最大的恐懼,也是財務顧問花最多時間與客戶討論的議題。

而客戶財富管理可分為4個階段(如圖一),不只談論資產累積,長期風險討論的重點會放在階段3及階段4,同時進行財務規劃時所涉及的是客戶實際上擁有的總資產,亦即包含客戶個人、家人、家庭、聲譽或傳承等面向,屬於全方位的財務規劃。因此一個合格的財務顧問師必然要接受足夠的訓練,以及擁有高道德標準,才有資格匹配這份工作所賦予的責任。因此,保險既是財務規劃的基礎,在全方位的規劃過程中,就會有很多鉅額保單被銷售。

2.在每一個環節都讓客戶體驗到個性化服務

(1)到2030年,全球60歲及以上的人口將增加50%,成長至14億人。

(2)利用數位科技及AI簡化與客戶互動的流程。

(3)擁抱財務規劃及財富管理。

(4)專業的銷售人員更相形獨特及重要

  為做到這個關鍵點,必須從改變財務顧問的教育訓練開始,需與時俱進調整內容來增加一些技能,甚至在人員的汰舊換新方面也必須有新的制定。

  根據麥肯錫調研推估,到2030年全球60歲及以上的人口將增加50%,成長至14億人,屆時我們該如何服務這麼多的銀髮族客戶?勢必要從培養更多的財務顧問,以及提升財務顧問專業做起。但這還不夠,必須還要借助日新月異的數位科技工具及AI科技工具來強化財務顧問的能力,並且將流程簡化。過去在美國要銷售1張年金保單,光是填寫單據所花的時間動輒就需2~3小時,若能將流程簡化,相信能帶來更好的客戶體驗,並使財務顧問釋放更多的服務量能。

  另外,對保險業務員來說,若能以財務規劃及財富管理為談論主軸,可以讓談論的項目變得寬廣、更全面,甚至能夠讓客戶在同個規劃邏輯下,購買數樣產品。綜合來說,未來市場上對「能在第一線直接接觸客戶的財務顧問」需求,只會增加而不會減少。

 

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第415期──