維持規律工作節奏,疫情下達成 2屆CIA500桂冠獎

文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

0
363

       成為團隊主管,帶領一支具備國際水準的優秀團隊,這是許多保險業務員的長遠期夢想,並且做好了用10年、15年達成的心理準備。但是在香港宏利人壽南九龍團隊中,這個時間可能比許多人認為的更短一些。

  在團隊「破紀錄」的文化之下,香港宏利人壽分區總監鄭楚詠打破了主管7年晉升分區總監(獨立帶團隊)的紀錄,將這個紀錄提高到3年9個月,更成功帶領Together We Fly團隊,完成CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎的標準。

  如今已經是她入行的第7年,不但達成了2屆CAI500桂冠獎,還向著皇冠獎甚至雙冠獎的目標持續前進。更可貴的是,過往2屆的桂冠獎都是在香港疫情嚴重時期完成,當中究竟有什麼訣竅?

提早起跑,發揚破紀錄文化

  長期以來,香港宏利人壽南九龍團隊,都有著「破紀錄」的文化,期望每一代新人能夠青出於藍而更勝於藍,鄭楚詠把成立團隊的紀錄從7年突破到3年9個月,不過聽說近來又有新人打破紀錄,3年就成為總監帶團隊。

  相較於許多同業可能是在入行一段時間,開始適應與瞭解保險業,甚至是已經站穩腳步之後,才定下成為主管的志向,鄭楚詠在增員面談之初就已經從主管那邊瞭解到相關資訊,入行時便以增員做主管為主要目標,因此不但節省了從瞭解到立志的時間,也節省了構思策略與準備的時間,立即就能夠開始著手做招募。

  當然,這時的鄭楚詠畢竟還在成長中,難免會遇到能力不足無法解答夥伴疑問的窘境,但是南九龍團隊中每一位成員無論職級身分,對這樣的情況全都不吝伸出援手,指點經驗,甚至是連著她招募的新人一起教。鄭楚詠就在這樣的環境下一邊增員,一邊成長,剛開始還有些吃力,但隨著個人的銷售能力愈來愈好,增員速度也像滾雪球一樣愈來愈快,最終成功打破了主管的紀錄,入行3年9個月時正式成立Together We Fly團隊。

  而為了讓自己增員進來的新人心服口服,鄭楚詠也以高標準為自己定下了短、中、長期的目標──入行前2個月以團隊的新人指標為目標,接下來每一年都要求自己達成IDA,而且還要同時做好增員與管理,這樣的標準即使在成為團隊主管後也一直維持,以身作則鼓勵團隊夥伴成為績優。

  若將入行與獨立帶團隊譬喻為賽跑的起點與終點,那麼鄭楚詠比別人早抵達終點的方法其實並不神祕,只是早點起跑而已──當別人走出休息室,一面熱身一面走向起跑線時,鄭楚詠已經把起跑線搬到了休息室門口,一邊熱身一邊向前跑。雖然艱苦,但也比別人更早累積經驗,抵達目標,只要堅持下去,成功就會屬於自己。

團隊文化與以身作則,推動夥伴向高目標挑戰

  Together We Fly團隊現有人力88人,績優占比達到了18.18%之高。鄭楚詠表示,能夠達到這樣的成果,其實有很大一部分要歸功於南九龍已經建立好的獎項文化。

  在南九龍這個大家庭,以國際獎項為年目標已經成為夥伴間的共識,更設立大使職位,宣傳並輔導團隊夥伴挑戰國際榮譽獎項。而鄭楚詠會進一步向新進夥伴說明追求高目標的好處,特別是國際龍獎IDA,不但是華人社會的獎項,更因為有件數要求,可以藉此提高夥伴的活動量,穩定客源,並且以此為基礎建立新人的個人品牌。

  與此同時,鄭楚詠也以身作則,堅持每年要拿到IDA,不只是向夥伴證明追求獎項的可行性,並且帶動他們追求獎項的意願,更重要的是,只有一直維持在第一線銷售,她才能對市場、客戶需求和需要的做法有充分瞭解,也才有經驗與新的點子可以分享給夥伴。

  「保險這條路,一個人走很孤單,所以我選擇跟大家一起走。」鄭楚詠表示,持續銷售除了有助於提升帶領團隊的能力以外,也是為了維持與團隊夥伴的一體感。大家都在做保險銷售,有了共同話題,他們就不只是單純的上下級關係,而是一起為相同目標奮鬥的夥伴。

  不過身為2個孩子的媽媽,鄭楚詠的時間已經奉獻了不少在家庭中,又要同時兼顧銷售與管理,時間更加不夠用,為此鄭楚詠將她每一天的時間都做了規律的分配:上午做管理、輔導與公司的行政工作,下午開始見客戶,晚上回家陪伴家人,睡前再用一些時間透過社群媒體關心夥伴情況。

  自從成為主管後,為了做好團隊管理,每天能見的客戶數量就不如以往了,為了彌補這一點,鄭楚詠將與客戶聯繫的平臺轉移到網路上,藉由數位賦能,提高與客戶的黏著度。而也因為有社群媒體的聯繫,她每天見的客戶都已經有投保意願,不但能夠提前1週確定見面,促成率也高,進而能夠維持過去的成交量,甚至有時還會比以前進步。

  鄭楚詠強調,規律的工作節奏十分重要,除了時間可以得到善用以外,夥伴與客戶也知道什麼時間可以找你,做事就比較不會被不相干的事情打擾。而規律這一點,在過去3年的疫情中更起到了重要的影響。

 

多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第415期──