用4個「不一樣」,為客戶訂製獨一無二的晚年生活

文◎林育瑋 照片◎受訪者提供

0
242

退休,是人終其一生無法迴避的課題,有的人將晚年生活活得瀟灑自在,卻也有人臥病在床,在龐大的醫療開銷和長照費用中度過餘生。究竟,業務員該如何獲得客戶的信任,並善用保險商品的優勢為客戶打造獨一無二的退休生活?

  1990年,國泰人壽資深行銷總監陳玉葉,從原先的幼教老師轉職投入保險業。起初,沒有銷售經驗又對保險商品不甚瞭解的她,在客戶開發上處處碰壁,但在各種挫折和挑戰之下,她發覺:「要成為一個頂尖的保險業務員,必須踏出舒適圈,透過學習知識建立自信心,將困難轉化為轉機。」

打進客戶的退休生活圈,你需要做足什麼準備?

  33年後,陳玉葉已從基層的保險業務員晉升為資深行銷總監。客戶的信任賦予她在行業中前行的動力,並且更加堅定「為每一位客戶做好保障」的信念;而退休規劃,更是客戶最高的信任,因為信任業務員和商品,才願意透過業務員的金融知識和保險規劃完成自身的「終身需求」。

  在多年的保險銷售經驗中,陳玉葉認為要讓客戶願意委託業務員來對其進行退休規劃,「信任」是最重要的關鍵。她整理出3大建立信任的重點:

  第1項,「自我學習」與「團隊學習」。陳玉葉認為,若業務員在保險銷售的過程中,始終把自己定位成「單純的銷售員」,會侷限自己的能力、限制職業發展的空間,因此她建議業務員踏出舒適圈,將銷售當作「人生志業」來參與。陳玉葉以自身為例,為了替客戶做出最完整的保險配置、退休規劃,她除了固定參與公司內的保險課程、學習稅法知識,更參加大學的EMBA,瞭解保險業的定位與社會意義功能,不斷學習、自我充實。

  而「團隊學習」則有賴於彼此的陪伴和督促。俗話說:「一個人走得快,一群人走得遠」,陳玉葉將保險夥伴當作自己的家人,也期許夥伴成為彼此的貴人,打造出共進、共榮的學習環境。

  第2項,誠心對待任何客戶。「每一個客戶,不管業務大小,我都把她當成我一輩子的貴人看待。」陳玉葉認為職業不分貴賤,收入不分高低,只要人生在世,同樣都擁有保障的需求和尊嚴。而當「專業」贏得「信任」,「誠心」博得「真心」後,客戶自然願意將退休交與業務員來規劃。

  第3項,品牌建立。在經營保險事業的過程中,有的業務員選擇使用網路社群來打造數位名片,建立形象網絡,有的業務員出入各大社團,尋找影響力中心。對陳玉葉來說「品牌的建立」其實很簡單:「就是真誠的讓客戶瞭解你自己。」你是否有家庭、你關心什麼、你瞭解什麼又具備什麼專業、你能為客戶做出什麼規劃?這些訊息都將使你成為一個「專業、立體又溫暖的」品牌。

  陳玉葉補充:「如何成為一個與眾不同的業務員,從送禮處就可以做出區別。」舉例來說,陳玉葉參加過一位企業主客戶的公司尾牙,以行業習慣來說,每位業務員都會將自己的名片貼在禮物上廣發出去,告訴每一位收到禮物的客人這是由「某保險公司的業務員所送」。

  陳玉葉偏偏逆勢而行。在與客戶討論尾牙流程的過程中,她發現宴席欠缺樂團來炒熱氣氛,於是提議為客戶尋找適當的表演樂團,金額由她贊助。令客戶感到意外的是,本以為業務員會藉此在舞臺上為自己打廣告,樂團卻在臺上多次感謝客戶本人的邀約,隻字不提業務員的名字;此外,她更預先打聽當天設宴幾席,替每個人都訂製了一個小禮物,以客戶的名義贈送給人,將這份溫暖與榮譽轉還給客戶本人。

相較於其他金融商品,保險在退休規劃上有何優勢?

  有人在年輕時就使用股票、ETF、基金、債券等金融商品來累積資金,透過固定的複利來達成退休目標。那麼保險商品與之相比有何特色,在客戶的退休規劃中起到什麼作用?陳玉葉指出4點不一樣:

  保險商品具有「傳承」作用。人的一生中,努力和付出往往是為了給予家人更好的生活條件,然而離世之後卻要上繳一筆巨大的遺產稅,若客戶遺產金額巨大,有時子女甚至無力負擔稅源。而《遺產及贈與稅法》則指出「指定受益人的人壽保險金額」不計入遺產總額,因此不會產生遺產稅。

  針對此優勢,高資產的客戶可以利用保險來進行節稅,甚至利用增值效果,來領取比保費更高的身故保險金。同時,還可以避免子女在日後為遺產爭來搶去,造成家族遺憾。