保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長、世界華人保險500強團隊執行委員會暨CIA500領導人峰會主席陳嘉虎從業38年來，從未離開過保險業務員通路，擁有豐富的壽險行銷通路經營管理經驗。他認為，目前壽險行銷團隊正面對著一場嚴峻的轉型考驗，這場考驗也是一次絕佳的彎道超車契機，關鍵在於引領者能否認清一些迷思並撥亂反正。
迷思１▲是否是時候進行產銷分家
所謂「產銷分家」是指保險公司專門研發保險產品，把銷售的事情交給經銷通路，以降低銷售的成本。產銷分家通常也被稱為「去團隊化」。
這幾年，中國大陸保險業務員的數量從900多萬人銳減至500多萬人，人力大幅收窄引起了很多機構領導人的擔憂，他們開始猶豫，業務員通路是否值得繼續投入成本去經營？對此，陳嘉虎表示，通路是發展的「王道」。因為，如果保險公司沒有掌握銷售的通路，就會陷入被動的境地。澳大利亞、紐西蘭一些保險公司曾經嘗試過「去團隊化」，但後來他們發現「去團隊化」是一個「坑」，因為當一家保險公司沒有掌握通路之時，所付出的銷售成本也許比自己建立通路的成本更大。
通路是發展的「王道」。在業務員通路、經代通路、銀保通路、線上通路、電銷通路、直營通路等諸多通路中，哪種通路最重要？陳嘉虎從以下7個考量因素對這些通路打分數（最低分為1分，最高分為5分，總分為35分）：內含價值、可控性、個性化方案、可替代性、投入的成本、擁有的客戶數量及忠誠度、可持續性。最後他發現，把各通路的7個考量因素評分加起來，綜合得分最高的是業務員通路（31分）。由此，他得出了「業務員通路是通路之王」的結論。
此外，業務員通路還有其他通路不具備的、無法比擬的附加價值，如他們可以成為公司最好的廣告、口碑，可以形成龐大的服務網，可以為公司帶來客戶的回饋，可以很好地貫徹公司的策略，可以實現重複購買和轉介紹等。
迷思２▲業務員通路難培育
業務員通路這麼重要，為什麼有些保險公司依然會放棄業務員通路？因為這個通路的培育難度很大，常見的難題有：招人難、定著差、產能弱、培育時間長、成本高、難掌控、專業素質不高等。因此，有些機構領導人覺得只要產品好、科技強就可以成功，無需建立業務員通路。但是，我們要知道，世界前10大保險公司基本上都以業務員通路為主要通路。
陳嘉虎認為，人們口中說的「業務員通路難培育」，實際上與這個通路本身無關。這幾年新加坡的內外部環境也不樂觀，但在這樣艱難的條件下，新加坡友邦保險AAG團隊依然以超過團隊人力的30%的IDA會員數量摘得「IDA百人團隊」榮譽。除了AAG團隊，全球還有另外9支團隊獲此殊榮，這些團隊的IDA人數基本都超過了團隊人數的30%。因此陳嘉虎認為，人們說的「難」，不是通路本身的問題，而是打造的方法出了問題。
2020年，陳嘉虎曾經訓練了來自3家保險公司的150名業務員，訓練時長為10個月，訓練目標是100%的業務員達成國際級榮譽。每隔2個月，陳嘉虎就與這些業務員開一次會，不斷地給他們做培訓，也不斷地給他們激勵，10個月後，這150名業務員雖然沒有100%達成國際級榮譽，但達成的人數已經超過了70%。這讓他意識到，即使在新冠疫情帶來各種不便的情況下，業務員通路也可以創造較好的產能。
業務員通路的業務規模有多大潛力？陳嘉虎表示，假設一家保險公司有30萬名業務員，其中有5%的業務員是IDA會員（假設每位IDA會員每年創造60萬元保費），那麼IDA會員一年可以創造90億元保費；假設這支隊伍除了IDA會員外，還有30%的活動人力（假設每個活動人力創造年保費10萬元），那麼這30%的人力每年創造的保費業績也是90萬元。如此，這支隊伍一年可以創造180億元的保費業績。假設保單的平均繳費年限是20年，那麼這支隊伍未來將為公司帶來3,600億元的保費業績。這個資料足以讓人驚訝。因此陳嘉虎表示，從長期來看，沒有任何一個通路能創造出比業務員通路更大的業務規模。
陳嘉虎認為，今天業務員通路的最大問題在於，放棄了長期效應、聚焦於銷售短期產品、團隊中IDA會員的數量占比不到1%、各個團隊的活動率低於35%、客戶的保單繼續率低，這些因素導致了業務員通路實際創造的保費業績遠達不到上述推算的規模。
