對於近2年入行的新人來說，普遍都遇到客戶開發困難、業績不穩定等挑戰，國泰人壽專招中信通訊處業務副理黃士豪提到，新人要能夠成功定著、達至績優，除了善用公司及單位資源、做好活動量的管理外，在面對低潮時，也必須學習轉念思考，將一次次的拒絕視為重要的養分。

　　近幾年，在艱困的環境底下，對於新進的保險從業人員來說，能夠順利定著已相當不易，而若是能夠在入行初期，就有相當亮眼的成績更屬難能可貴。國泰人壽專招中信通訊處業務副理黃士豪，在入行僅2年2個月的時間裡，不但在公司新人競賽中高居第1名，更榮獲國際性榮譽獎項，他的傑出表現值得所有新進人員參考借鏡。

　　談到在疫情階段決定入行的起心動念，黃士豪笑說：「其實就是想要提高收入，以及學習投資理財。」當時在家用音響店擔任銷售員的他，雖然對於這份能與興趣相互結合的工作樂在其中，但在與大學學長（現在的單位處長）深談了幾次後發覺到：同樣的背景、學歷，收入水準的差別竟然可以這麼大，可見保險工作的發展性是其他工作難以比擬的。

5個重要環節，站穩腳步、打好從業基礎

　　既然決定要轉換跑道，就要有破釜沉舟的決心，黃士豪表示，自己能夠在1年的時間內站穩腳步，其中有幾個相當重要的環節。首先是活動量，剛來到單位時，無論是教育訓練，還是單位主管、前輩的提點，都相當強調業務新人活動量的管理，因而在綜合各方建議及自己的能力後，設下每日5訪的目標。

　　他指出，每天拜訪5位客戶對新人來說其實是相當不容易的事情，若是碰上疫情控管時期，更沒辦法出門面對面拜訪客戶，因此，他選擇將「拜訪」轉化為「接觸」。在數位化的時代裡，透過大眾所熟悉的社群媒體作為媒介，也有相當高的機會達到與一般拜訪相近的效益，但要注意的是，每一次與客戶接觸前，都需要先做好功課，例如：談論的話題、分享的談資等，如果只是一般性對話聊天的接觸，就不能算是一次實質的拜訪。

　　第二是藉由整合行銷讓服務產生最高效益。黃士豪談到，整合行銷對於在金控體系服務的保險業務員來說是一項優勢，可透過信用卡業務（如舊卡換新卡）、產險（如提醒投保、續保強制險等）等作為銷售上的切入點，當客戶有過一次良好的服務體驗後，業務員成功進一步約訪談財務規劃的機會就會提高許多。

　　第三為以競賽獎項作為從業目標，他分享，國泰人壽對於新人競賽的設計相當細緻，並非單純只看業績表現，評分項目還包含活動量、件數、整合行銷、數位力等，如此有助於業務員擁有正確的從業觀念，以及養成良好的銷售習慣。

　　第四為從推展處推行的「雙經搭配」制度中，相互學習、提升展業能力。雙經搭配，是指處長會先評估團隊內部夥伴的各項能力表現，兩兩配對成一組，並徵詢雙方的意願。配對成功後，2個人會一起做訪前準備、出去拜訪客戶，成交保單的業績共享。

　　保險業務員通常習慣單打獨鬥，透過雙經搭配，雖然業績需要平分，但是相互分工合作下來不但可以提升效率，還能夠共享客戶名單。黃士豪表示，尤其在與資深同仁搭配時，往往會得到意想不到的收穫，例如看似稀鬆平常的日常聊天話題，殊不知已經被做好鋪陳和安排，在順勢找到銷售的切入點後，成交保單已近在咫尺。學習前輩們的「聊天方法」，對往後展業時面對中高年齡層的客群有著極大的幫助。

　　第五點，黃士豪認為業務員的自我定位也是重要的一環，自入行起，他就深知銷售保險要能夠成功，必須以「告知代替推銷」進行顧問式銷售。許多新人在入行後常有一些通病，比方說預設立場，對於經營緣故客戶有所顧忌；或是認為民眾對保險有所成見，因而在客戶面前不敢開口講保險等。

　　但是這些問題，若是從利他的角度出發，便能夠一一化解，「若拜訪客戶最主要的目的不是成交保單，就比較不會害怕被客戶拒絕」，無論是告知客戶的權益、保單缺口，事實上都是為了希望能幫助他們建構完善的風險防護網，「其實我一開始是最討厭保險的那一個人，所以我很清楚知道客戶為什麼會拒絕、在想什麼。」黃士豪笑著表示。

善用自身優勢、活用公司資源，讓目標管理不淪於空談

　　黃士豪談到，業務新人在上述打底的過程中，目標管理的設定與執行相當重要，這是讓自己能夠不斷向前的重要推力。以他自己來說，入行第一年所設下的短期目標是達到雙倍的責任額，中期目標為晉升主管職，長期目標則是獲得國際性榮譽獎項。

　　這些目標都與客戶開發有著密切的關聯，他特別指出，國泰人壽提供業務員使用的「CRM客戶關係管理系統」是個非常實用的工具，通常一名新人進來公司後，公司會提供數十名服務件客戶（國泰人壽客戶，原先服務的業務員職位有所異動），透過CRM系統的分析與整理，就不會陷入無所適從的狀況。

　　面對服務件客戶，同樣要以利他的角度提供各項服務，像是第一次見面可以先教客戶使用公司的線上系統進行保全、資料變更，而後再協助客戶進行保單檢視，告知客戶哪些保單可能已經不符合現時的醫療環境，而有哪些新推出的保單涵蓋的範圍可以補足這些缺口等。

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