投資型商品的買氣低迷，讓許多以投資型商品為銷售主力的保險業務員感到頭疼萬分，但即使在這樣的環境下，依然有許多業務菁英業績逆勢成長。關鍵在於，他們透過提升客戶對商品與業務員的忠誠度，進而維持了客戶對投資型商品市場的信心。
過去幾年來，因為戰爭帶來的通膨，以及聯準會升息等原因，大幅影響了投資型商品的買氣。根據壽險公會統計資料，2023年8月臺灣投資型商品保費收入相較去年衰減13.3%；再根據金管會的統計資料，2023年8月的外幣投資型商品更是相較去年同期衰減56%之多。
三商美邦人壽11550通訊處業務經理林天虹形容，近幾年的投資型商品走勢堪稱是以溜滑梯式下滑。她舉例，公司一款類全委的債券投資型商品淨值，不久前才因為疫情反彈，從7元多漲回9.5元，近來又受聯準會升息、烏俄戰爭等影響下滑到6元多，確實讓許多客戶躊躇不前。
對此林天虹表示，雖然我們無法控制外在環境，卻可以導正客戶的想法，幫助他們弄明白投資型商品的「遊戲規則」，這樣一來客戶不但不會因輕易放棄而導致時值虧損，還能夠藉此培養出優秀的信賴與忠誠度。
再加上淨值低反而是入手時機的緣故，林天虹的投資型商品FYC從前年僅有70多萬元，去年成長到約170萬元，今年10月還沒過完時就已經達到了200多萬元，正是她長年以來客戶經營的發酵成果。
從導正客戶觀念開始，培養堅實的客戶忠誠度
林天虹認為，要培養客戶忠誠度，必須先從正確的保險觀念切入，當客戶對保險與商品認同了，對業務員的認同便會在這個過程中建立，並且成為客戶眼中值得信賴的專業人士。
若順序相反當然不是不可行，但是在建立觀念認同之前，客戶所購買的恐怕多屬於人情保單，一旦碰到資金不足，或者是像近年來的國際金融局勢不利，解約的可能性就相對比較大，更何況在現在的時代下，大多數客戶即使認同業務員，也不會在認同商品前輕易購買。
反之，若先建立客戶對商品的概念與認同，有些業務員可能會擔憂客戶不一定會選擇向自己買，但身為觀念的提供者，本身就已經占有優勢，如果客戶還是選擇向別人買，反而是業務員自己應該檢討一下哪邊出了問題。而且因為打好了觀念基礎，即使是看見投資標的淨值下滑，客戶也不會輕易放棄。
更何況，淨值下滑可不一定就是不利環境，林天虹甚至告訴客戶，看到負成長反而應該要開心，因為入手的好時機到來了。她以買房子為例，每坪30萬元和每坪24萬元，你願意用哪種價格入手房屋？如果只有這家建商大降價當然有問題，但是當整體環境都在降價呢？那當然是購買的好時機，而投資型商品也是同樣的道理。
買低賣高是所有交易行為的不變法則，而相較於實體商品還有庫存、折舊等問題，投資型商品主要以股票、基金、債券等非實體金融商品為投資標的，基本不會出現「本身價值降低」的情況，實際降低的是「市值」，也就是別人願意購買的開價。
因此，很多看到淨值降低便擔憂的民眾其實忽略了，只要別在低價時出脫，其實不會真的出現虧損。再加上，購買投資型商品並不是將資金投注單一股票，只要市場回春，價格就會隨之回漲。
林天虹強調，投資型商品其實買的是大方向。如購買類全委商品，因為有專業金融投資人員在操刀，因此投資標的的淨值主要會隨全球景氣經濟增減，可能不一定會大賺，但至少不會大虧，而且總會有回春的一天。
而基金型的投資型商品，則是看投資標的所屬的國家與投資主題，如美國石油、綠能綠電等，只要這個國家或主題還值得信賴，就還有淨值回春的機會。而如果實在是不看好，保險公司多半也會提供每年幾次的投資標的免費更換次數，只要及時更換至少不會大虧。
透過這樣的觀念教育，林天虹便能夠扭轉客戶對投資前景的悲觀，再結合保障觀念，讓客戶與準客戶都更願意購買投資型保險商品。她強調，同樣的觀念對不同客戶，目的不盡相同，細節處理時也會不太一樣，面對買在相對高點的舊客戶，為的是維持他們的信心，不要輕易拋棄造成真實的損失；而對於新客戶，則是給予他們進場觀念，鼓勵他們嘗試購買。
在後續的接觸中，林天虹也會尋找機會將一些投資相關的知識，例如淨值圖表上U型低谷與V型低谷的判讀與代表意義等，用簡單明瞭的方式讓客戶瞭解保單現況，當具備了充分的認知，對商品的信心就會建立起來，客戶就更加不會輕易放棄。
