是什麼動機讓桑傑投身校園20多年,獲得3個碩士學位及2個博士學位?是什麼原因讓桑傑從初出茅廬的菜鳥,成為獨自完成665倍IDA的「銷售大軍」?桑傑以自身經驗為例,剖析經營高資產客戶的訣竅和實際操作。
與初次見面的高資產客戶短暫寒暄後,桑傑.托拉尼向對方說道:「嘿,我上個禮拜遇到一個讓我印象深刻的案例,實在太有趣了,我真的很想和你分享。」
「是怎麼樣的故事呢?」高資產客戶向桑傑問道。眼看客戶接過話題,桑傑提起精神向客戶敘述準備已久的案例:「上個禮拜,我拜訪一個家庭,他們的祖父開創了一個價值好幾千萬的事業,但他有2個兒子、3個孫子,他們為了遺產分配爭論不休……」當桑傑離開時,他獲得了對方的家庭結構、資產分配和需求考量,甚至離成交只有一步之遙。
究竟他是怎麼做到的?杜拜保險大師桑傑.托拉尼,在2023國際龍獎IDA年會全球峰會暨第六屆保險行銷創世紀盛典上,以「開發高資產客戶的策略」為題,剖析業務員經營高資產客戶的訣竅和要點,並以自身為例進行實際的操作講解。
怎麼經營高資產客戶?
剖析高資產客戶,桑傑指出:高資產客戶不會給業務員1個小時慢慢講解,並且通常很快就會下決定,如果業務員一開始沒有選擇到正確的議題,就無法獲得注意。
桑傑透過資產高度將高資產客戶簡單分為5個層級:
第一層,擁有100萬元(美金,以下同)的現金或500萬元的淨值
第二層,擁有1,000萬元的現金或5,000萬元的淨值
第三層,擁有1億元的淨值
第四層,有10億元的淨值
第五層,有1,000億元的淨值
桑傑解釋,大部分的高資產客戶,都位在第1層到第3層之間,並且所有高資產客戶都會不斷的思考如何增加財富,爬向更高的資產位置;不過,到了第2層,大部分高資產客戶的生活水準已經到了頂點,不會再改變,但他們對事業、家庭、生活的看法都各自不同。
因此,業務員要思考「高資產客戶要從我們這邊得到什麼?」桑傑畫出一個7層金字塔,並按照高資產客戶的需求填上各自的位階:稅、法務、傳承、退休、慈善、收入、資產轉移(由高至低)
他向所有業務員學員發問:「在這裡,有多少人具備律師資格?」過了一陣子,沒有人舉手。接著,桑傑又向學員提問:「那麼有多少人具備會計師資格?」同樣沒有學員舉手。
桑傑解釋,業務員經營高資產客戶時經常犯一個很大的錯誤,那就是「想給客戶的建議實在太多了」。有時候,業務員會和客戶談到遺囑,甚至為了表現其豐富的知識,又談到信託、基金會等等,但這和保險的專業卻沒什麼關連。
在經營高資產客戶的過程中,桑傑發現許多客戶已經擁有自己的法務和會計師,若業務員提供過多的「稅務、法律」建議,甚至與對方的專家爭論,很容易自曝其短。
「愈往金字塔頂端靠攏,業務員能夠爭取到的收入就愈少。」桑認為業務員應該專注於其他5個層級的需要,因為那不僅報酬更多,也正是保險業務員的專業。話雖如此,他也發現許多業務員在與高資產客戶相處時,會遭遇不知道如何選擇話題的窘境,導致無法瞭解對方的財務分配和家族情況,更不用說與客戶談「繼承」問題了。對此,桑傑分享了一個案例:
我遇到了一個很有意思的家族案例。在那個家族裡,祖父開創了一個價值1,000萬元的事業,他有兩個兒子A和B。A有2個小孩,暫時稱為A1、A2;B有一個小孩,稱為B1。
在繼承議題上,A、B會從父親(祖父)那裡各得到500萬元的遺產;然而A卻有兩個小孩,這兩個小孩再均分下去,就只剩下250萬元了。
恰好A1是我的同學。有一次他跟我抱怨:「我們3個兄弟都住在一起,在家族公司裡擔任差不多的職位,為什麼我只能拿到250萬元,而堂兄能夠獲得500萬元?」我尷尬地笑了笑,我可以怎麼說呢?只能請他回去問他的爸爸。但當我這樣告訴他時,他卻反駁我:「桑傑,你是我的財務顧問,應該由你來和我的父親談才對。」
於是我跑去找了他們的父親A、B。我告訴他們:「叔叔,我現在要發問的問題還沒發生,但之後絕對會有人提出來。」「什麼問題?」「在未來,你們的子女會想知道自己能獲得多少的遺產。」
B幾乎是立刻就回答了:「我的小孩可以獲得我全部的財產!」A思考過後,發現自己的子女將會得到較少的財產,於是他詢問我:「這確實是一個問題,你有什麼建議?」
我說,你如果詢問B1對繼承的期待,他一定會告訴你「我想要500萬元」,但若詢問A1和A2,他們則會說「我們想要333萬元(1,000萬元的均分)」,因此最好的方式就是創造1,500萬元的財富,使每個人都能獲得滿意的金額。而我們可以從哪裡創造財富?當然是保險。
知道這個故事後,業務員不用再直接向客戶詢問他的資產狀況,也不用旁敲側擊地探聽家族情形,只要透過案例開啟話題,告訴對方:「嘿,上禮拜遇到了一個相當有趣的案例,他們的祖父開啟了一個了不起的事業……」
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