找到對的夥伴 員工福利保險經紀人推薦保險公司會考慮什麼？

定義上來看，員工福利保險經紀人是保險公司中立且依其客戶利益來進行操作，目前保險市場競爭激烈，不同保險公司提供的內容常是大同小異，保險經紀人的特定價值及定位是關鍵。

＊本文獲得LIMRA授權，轉載自「LIMRA Number 2,2017」

員工福利保險的保險經紀人，和其公司客戶間有著獨特及相互信任的關係，僱主提供福利保險來吸引及留住有生產力的員工，依賴保險經紀人來協助識別員工的需求，並與其互動共鳴。然而，潛在可能的福利保險項目是相當有限的，加上非傳統福利的快速發展，使得決策更加複雜。為了提供最適當的保險計畫種類，保險經紀人必須考量公司客戶團隊及工作的特性，包括下列：
● 他們已經有的保險項目
● 同業僱主提供的福利種類
● 員工統計學，如收入層級、年齡及世代組合等
● 現有及潛在新項目的資金安排調度
決定提供福利保險的項目外，僱主高度依賴保險經紀人建議，以決定下單給某家保險公司。僱主通常對特定福利計畫及種類的細微差別缺乏明確的理解。定義上來看，員工福利保險經紀人是保險公司中立且單獨依其客戶利益來進行操作，目前職場保險市場競爭激烈，不同保險公司提供的內容常是大同小異，保險經紀人的特定價值及定位是關鍵。本文即針對「美國壽險行銷研究協會（LIMRA）」的研究，來檢視保險經紀人對職場保險的理解，提供保險公司確保商機的指南。

保險經紀人重視什麼？

　　保險經紀人選擇保險公司推薦給其公司客戶的關鍵考量是什麼？有許多因素被考慮，客戶服務及理賠處理程序是最大的影響因素（見表一）。
保險經紀人期待保險公司可照顧其客戶，不論是在日常生活抑或是緊急事件。保險經紀人希望保險公司照顧其客戶時，會像經紀人在乎自我名譽般地重視公司的名聲。保險公司的名聲、財務能力及計畫設計的彈性，也是主要考量。10位中有9位受訪者認為每項特性都很重要，也會考慮其他因素，他們認為個人的薪酬是最不重要的因素。市場規模部分則有一些值得注意的區別，100位或以上的員工數公司，保險經紀人會較集中在保險公司的財務能力，較不重視保單核可速度及其自身的佣金。

表一：推薦保險公司給公司客戶的考量

問題點

　　許多保險經紀人看待保險公司，認為上述表1所列的特性，同樣也常是不符合標準的。雖然優質客戶服務是普遍被認為是最重要的，但幾乎一半的保險經紀人認為也是保險公司必須改進的（見表二）。客戶服務是我們這個產業名譽的最大障礙，然而保險公司的客服代表，常常沒有盡責。
雖然價格在影響因素中相當重要，保險公司不應該低估其對保險經紀人行為的衝擊，特別是對較小型企業客戶工作的保險經紀人，成本通常是最主要的考量。約60％的保險經紀人同意價格是最大的衝擊，對選擇何家保險公司來推薦給其客戶。這數字在小型客戶群中會超過三分之二。多數也看到了改善的空間。24％考慮保費／手續費，是保險公司要詳加說明闡述的。
再者，價格的影響力不會因為時間而消退。幾乎一半的保險經紀人表示，成本是其考量取代現有保險公司的最主要原因。「美國壽險行銷研究協會」稍早的僱主研究顯示，即便是由員工全額支付所有保障項目，價格仍是最常見是改變保險公司的原因。既然僱主沒有義務去繼續現有關係，勤奮的保險經紀人對於更換保險公司，要提出合理性的說明，也要提供現有及擬更換新保險公司的優劣比較。

表二：保險公司待改善的特性

最大的痛苦點

　　保險經紀人與保險公司在「保單成案」過程中，最常會遭遇到一些問題占21％，帳務處理也是有20％以上（見表三）。保險經紀人通常很少直接處理這些實務，因為是保險公司的責任。然而，若事情不順利或耗費時間，保險經紀人會很快聽到客戶的抱怨。此情況下，保險經紀人的立即介入，並參考僱主的經驗，和保險公司共同處理，仍可以挽回。讓事情狀況在第一時間做正確的處置，保險經紀人可以花較少時間來解決問題，更多時間去做行銷。

表三：保險經紀人和保險公司間最常見的挑戰／挫折

光明面

　　雖然有著上述提及的問題及擔憂，多數保險經紀人仍是善意地看待其保險公司合作夥伴。4位中有3位相信他們合作的保險公司，理解員工購買其產品的需求；10位中有9位表示，其與保險公司的客戶經理及銷售代表關係良好，感覺保險有價值，他們也得到網上支援協助的接觸，及善用新科技的發展來組合其業務。
保險經紀人為其客戶尋求最適合的保險公司時，會考量許多不同的特性，價格是最首要的，更需要最頂尖的客戶服務。畢竟對保險業來說，服務是建立信任、能力及良好關係的基礎。職場福利領域的競爭是愈加激烈，在此環境下，保險業要提供有競爭性的價格選項，以及強化更優質的客戶服務。