你追求的,是哪種「繼續率」?

文◎編輯部

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於公,讓保戶得到長久的保障;於私,讓業務員與公司得到持續性的收入。繼續率一直是所有保險公司與團隊十分重視的指標,但是繼續率有不同的定義,業務員與團隊應該遵循哪種繼續率指標?又該如何簡單計算自己的繼續率?

  繼續率是一個反映「客戶在第一年投保後,後面的年份是否仍繼續繳納保費」的指標,又俗稱為「續保率」。繼續率愈高,代表行銷員銷售的保單品質相對較好,大體可分為保費繼續率、保單件數繼續率、保額繼續率3種類別。具體來說,這3項指標各有不同:

  保費繼續率:最常被提及、備受保險公司關注,是保險公司用來擬定業務計畫、評估公司經營狀況的重要指標。

  保單件數繼續率:通常用於考核保險從業人員簽成的保單的品質,以及評估保險行銷團隊永續發展的能力。

  保額繼續率:通常用來評估壽險公司的危險保額變動狀況及清償能力狀況,是一項反映公司經營能力的指標。

  根據期繳的特徵不同,繼續率還可以進一步細分,如分為13個月繼續率、25個月繼續率等。有些保險公司統計的是14個月、26個月的繼續率,而非13個月、25個月。差別在於各家公司保單繳費的寬限期(有的客戶在保單繳費日雖然沒有成功繳費,但會在寬限期內補上。而在統計繼續率時,也會將這部分保費統計進去)不一,有的是30天、有的是60天。如果寬限期是30天,則繼續率的統計時間為13個月;如果寬限期是60天,則統計14個月的繼續率。不過從業務的角度來分析,不管是13個月還是14個月的繼續率,本質上差別不大。

  從期繳特徵來看,繼續率的分類還有許多,例如37個月、49個月的繼續率等,但總體來說,壽險公司一般更關注13個月、25個月的繼續率。這與客戶的消費心理有關:相比在投保的第1、第2年退保,客戶在第3、第4年退保所產生的損失更大,因此大多數人在繳納了3、4期保費後,除了實在遇到特殊情況以外,鮮少主動退保。因此對於壽險公司來說,13個月及25個月的保單繼續率是十分關鍵的資料,直觀地反映了業務品質。

  釐清繼續率的大致分類後,再來看看這項指標是怎麼計算的。繼續率的通用計算方式大致為:

  如果要具體計算13個月或25個月的繼續率,則在計算時考慮相應的時間項目即可。以13個月保單件數繼續率為例,假設A業務員的保單件數情況如下:

  2022年1月簽下保單10件;

  2023年2月剩餘的有效保單只有9件。

  那麼,A這個月的「13個月保單件數繼續率」為90%,具體計算過程如下:
9件÷10件×100%=90%

不同繼續率指標,該以哪個為準?

  前文提及,繼續率分為保費繼續率、保單件數繼續率和保額繼續率。至於哪項指標更重要,不同的立場有不同的答案。站在保險公司的角度來說,保費繼續率對公司的經營比較重要;站在保險行銷團隊的角度來說,最能反映業務員永續經營能力的指標,無疑是保單件數繼續率。我們不妨做一個假設:

  業務員小陳成交了50件保單,保費高達300萬元,其中有150萬元來自一張大保單。次年,小陳成功續收的保單只有30件(包括這張大保單)、保費270萬元。這時,小陳的13個月保費繼續率是90%,保單件數繼續率則僅有60%,具體計算過程如下:

  13個月保費繼續率:

  270萬元÷300萬元×100%=90%

  13個月保單件數繼續率:

  30張÷50張×100%=60%

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第417期──