一年之始,保單檢視

文◎許紹猷 照片◎受訪者提供

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保單檢視是業務員與客戶拉近距離、保持關係以及展現專業的好時機,同時也可以當作發現客戶風險缺口、更進一步瞭解對方需求,進而推動加保與新規劃的切入點。

  「若想車子維持良好性能,必然需要定期保養與檢查;同樣道理,若想要保單持續符合客戶所需,也是需要定期加以檢視。」從業22年,遠雄人壽周鈴雅經理經歷過許多案例,深諳保單檢視的重要性,認為特別是現在醫療技術進步快速、環境變化快速,更需要落實定期保單檢視。

  實務上來說,每隔1~2年就應該至少幫客戶做1次的保單檢視,而檢視時首要注意的就是要看客戶的保單是否有完整地轉嫁風險,意思就是有沒有具備壽險、醫療、癌症、長照、重大傷病等各類風險的基本保障。

  再來則會檢視客戶的保額是否足夠,而保額是否適切則會從收入面及支出面來綜合評估,評估是否符合客戶需求以及是否符合客戶想要的品質,否則客戶往往在保單購買了之後就「好好收藏起來」,時日一久,自己的權益通通都在記憶中逐漸模糊,甚至根本就不知道應有的權益,等到事故發生後才發現風險不在保障範圍內,或是可以理賠卻沒有申請。

  接著會檢視身故受益人是否需要變更,有時客戶或是受益人會隨著身分不同而需要調整變更。周鈴雅經理有位女性客戶再婚,對象同樣在之前有過一段婚姻,當時她曾提醒客戶應該將先生的保單拿出來檢視,這位女性客戶則是基於一些考量,認為這個環節不是很重要而拒絕。之後過了約莫一年,客戶先生因為工安意外而過世,才發現身故受益人填寫的是先生的前妻。

  同時在檢視保單也要確認地址是否能聯繫到客戶,有時會因為客戶搬遷等因素而使得通知單、繳費單等單據無法收到,若是因此沒有繳納保費造成保單停效就等於暴露在風險當中;同樣的,繳費方式亦需要進行確認,避免如信用卡過期、遺失而未主動通知保險公司,一樣會造成保單停效。

  其他如被保險人換工作也需要變更職業類別,若是工作性質與型態落差太大,可能也會造成理賠範圍或金額的不同;又或是體況不同也會影響保費多寡及除外責任等。像是周鈴雅經理有位客戶為自己的新生兒寶寶投保,孩子出生後發現有螃蟹腳(馬蹄足),但保單上批註螃蟹腳為除外責任。之後在保單檢視中她提醒客戶,小朋友經治療矯正後可藉健康檢查證明正常,提供診斷書可將該項除外責任取消,後續也順利取消該項除外責任。

創造良好客戶體驗最佳契機

  保單檢視時,業務員除了基本應具備的專業之外,也必須要具備細心與耐心,因為保單檢視其實可以看出相當多客戶可能從來都不知道的端倪與細節,而為客戶把關所有的風險本就是保險業務員最主要的職責,且是否用心,客戶會有最直接的感受,因此這也是增加客戶信任的最佳機會之一。

  檢視保單其實會花相當長的時間,包含所載明的資訊以及保單條款等,特別是保險規劃較為完善的客戶,分門別類下來就是好幾種保障,仔細閱讀再加以消化歸納,對大部分業務員來說往往就需要花費幾個小時,對此周鈴雅經理建議若能徵得客戶同意,將保單帶回公司仔細檢視,或是或是事先告知客戶約花多少時間,登門拜訪在客戶家中檢視,都是不錯的方法,重點在於先預留好時間以及選擇能讓自己專心的場所。

不婚不生族首重老年風險、家庭保單優先經濟支柱

  保單檢視的原則建構在正確的財務及保險規劃觀念上,而不同族群的生活樣貌不同,保單規劃自然不同。以不婚不生族群與家庭單位為例,在保單檢視時一來要注意客戶是否在身分上有所轉變,二來要確認當初規劃的觀念是否正確。

  現在單身不婚族以及頂客族的比例愈來愈高,這類族群等到年老退休之時往往無親人可以相互照應,因此主要的風險就是來自於晚年的財務及健康風險都需要自行準備或吸收,因此在年輕有能力時就開始退休金規劃必然是重中之重;再來,醫療科技進步快速以及醫療通膨問題,在未來都是可以預見的,因此醫療方面如癌症、失能、重大傷病或是長照準備等也都該盡早規劃,否則對廣大的小資族或中產階級來說,到老年時真的會很辛苦。

  若以家庭為單位,重點在於「先保大再保小」。臺灣從早期農業社會「多生育多人力」的觀念,隨著發展程度愈加快速、先進,民眾的觀念都有著相當大的轉變。除了不婚不生族的比例大幅增加之外,若結婚生子組建家庭,絕大多數也是少子家庭,父母自然都會將全部心血放在孩子身上,包含保險預算在內,甚至會認為大人不要保險沒關係,小孩先保比較重要。事實上正確的觀念是每位家庭成員都應該擁有保障,而在預算有限、須分清輕重緩急的狀況之下,也應該是支撐家庭經濟的家庭支柱優先獲有保障。周鈴雅經理表示,家庭規劃應以「理財金三角」為原則,而特別注重保障額度的她也會建議以年收入的10倍為規劃方向。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第418期──