步步為營,「得寸進尺」的終身會員推動法

文◎崔浩風 照片◎受訪者提供

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  入行年資已有30年的香港宏利人壽高級分區總監彭文龍,17年前在龍之家族團隊長龍子明的帶動下開始認同國際龍獎IDA,自此不斷努力自我精進,並且帶著整個KS-WPD團隊的夥伴一起努力,終於在2022年獲得終身會員的殊榮。

  他認為,國際龍獎IDA不應該只是自己追逐,更應該帶著團隊的夥伴一起挑戰,因為當夥伴將達成IDA視為理所當然時,不但團隊業績能夠因此強盛,夥伴自身也藉此成為了優秀的業務員,這是一個共贏共好的結果。因此自2012年起,他追求IDA的目標也從傑出業務獎轉變為優秀主管獎,帶領所有夥伴一起追逐獎項。

IDA是能夠幫助夥伴長久經營的標準

  彭文龍十分認同國際龍獎IDA的精神與價值。無論是誰,工作時總要有個目標去做,否則就會缺乏動力與積極性,而國際龍獎IDA以件數和FYC為標準,不但在全球華人保險業皆通,而且能夠確實幫助夥伴定著,並且成長為優秀的保險業務員。

  「雖然說保險是創業,但大多數人還是抱著打工的心態,只想著完成業績目標,而不是為了經營事業。」彭文龍表示,心態改變不容易,但是透過IDA的高標準,不但能夠讓夥伴一開始就對自己有高度自我要求,還能夠透過完成標準幫助夥伴長期經營。

  而當業務員能夠穩定獲得IDA之後,過去有沒有創業心態已經不重要了,因為這時業務員的所思所為,都已經向長期經營的所需而轉變,差別只在於業務員自己有沒有意識到這點。

  他更強調,很多夥伴能夠完成MDRT,卻無法達成IDA,就是因為他們的件數不夠,這其實是很危險的,特別是有些光靠1、2張大單就做到MDRT的夥伴,因為客戶基數不多,很容易就無法繼續經營下去。

  若將保險事業形容為建築高樓,客戶的數量便如同地基。地基愈深,樓房才會愈穩,世上哪座高樓的地基僅有幾公尺、承重梁柱僅有1、2根的?因此,即使是已經獲得MDRT資格的夥伴,彭文龍依然會鼓勵他們以IDA作為目標,讓保險事業更加穩定長久。

  這樣的標準傳播得愈廣,相信保險業也會變得更好,因此他期望,可以讓IDA的影響力一步一步擴大。先從自己開始,帶出幾位達成IDA的夥伴,再透過這些夥伴影響整個團隊,最後經由這個優秀的團隊影響整個行業。

以願景與獎勵雙管齊下,推動夥伴重視IDA標準與申請

  為了提高團隊中的IDA滲透度,讓IDA的標準幫助夥伴達成績優,彭文龍決定轉型,從以自身業績為主轉為偏重領導與管理,開始大力招募與增員。他認為,自己做固然可以引起夥伴效仿,但是成果終究有限,所以以身作則的同時還必須要以團隊主管的角度大力推動,才能夠得到足夠好的成效。

  但是想要達成這個目標並不容易,對彭文龍來說,令他煩惱的並不是如何讓夥伴達成IDA標準,而是如何讓達成的夥伴認同並申請IDA獎項,有許多夥伴明明連年都達成標準,但是申請了幾次就沒有再繼續,覺得「有拿過就好」。對此,彭文龍選擇以願景作為說服他們的武器。

  「國際龍獎IDA是全球華人保險業的最高榮譽獎項,因此身為華人保險業務員,也應該要以IDA的標準作為目標。如果想要在成為資深業務員之後,成為行業表率,那麼獲得IDA終身會員就是讓自己的品牌更加有說服力的可靠方案,因為它證明了自己並不是僥倖成功幾次,而是持續的績優,並且擁有許多對他感到滿意的客戶,夥伴的從業信心也會在此過程中不斷培養、厚實。」

  堅持就是成功,彭文龍認為這是對終身會員價值的最好形容。無論什麼行業都會面臨困難與瓶頸,而在IDA「典範、完美、尊貴」的自我要求下,卻會成為一股內在動力,幫助夥伴度過難關,這也是他認為的另一種IDA價值所在。

  除此之外,還需要一點推動的技巧。彭文龍笑說,無論什麼事情,做久了都會產生一股蒐集欲,覺得不做到某個數量很可惜,榮譽也是這麼一回事,主管要做的其實只是幫助他們稍微「得寸進尺」一點。

  以KS-WPD團隊的現況來說,業績足以申請IDA的夥伴不少,但多數都只是申請3、4次就覺得夠了,此時彭文龍便會鼓勵他們取個整數,至少做5年看看如何?既然已經做了5年,也已經得心應手了,要不要試著挑戰一下獲獎10年?既然已經拿了10年,那麼離終身會員也不遠了,要不要乾脆再努力一下?就這樣一步一步,推動他們不知不覺中不斷擴大自己的目標。

  有些夥伴的自信心不夠,認為自己達到1次IDA都只是僥倖,更遑論終身會員。但這樣的推動方式,則讓夥伴的目標隨著自身的成長一起前進,夥伴每次看到的並不是「連續達標12年」的漫長挑戰,而是「把已經做到的事情再做一次」的鼓勵,明明最終要做到的事情都一樣,心理負擔卻大不相同。

  同時,彭文龍更鼓勵已經連續獲獎的夥伴成為主管,以「示範單位」的身分帶領更多新人走向更高的境界;而在成為主管以後,為了以身作則,他們又會繼續達標、申獎。這樣的夥伴,在彭文龍團隊中已經達到了半數之多。

  此外,彭文龍在團隊中也設置了「白金龍勇士」補助獎勵,彭文龍會補助一半的申獎費用,還邀請龍之家族的團隊長龍子明總監親自頒獎。

  香港的人情社會十分重視「臉面」,而白金龍勇士的頒發無疑是對他們的一份重視,盛情難卻下,再加上本來就都有達到申獎標準,許多夥伴便答應了彭文龍會繼續申請IDA獎項。

  而每3個月,團隊還會舉辦一次「IDA 25勇士午餐」,由每年年初主動宣布追逐當年IDA的夥伴出席參與,席間會有達成IDA的夥伴分享經驗與做法,並且相互鼓勵、分享。

  如果有夥伴達成IDA銅龍獎,或者又升級為銀龍、金龍甚至白金獎,便會頒贈紅包以示嘉獎,目的在於增進團隊的IDA氛圍,鼓勵大家更主動地去追逐獎項。

  養成拿獎的習慣與認知,又有獎項與補助的鼓勵,不知不覺中,以國際龍獎IDA為目標並且申獎,已經成團隊無須質疑的共同價值觀。而在這樣的環境下,不只新人對IDA的接受度更高,彭文龍團隊的IDA比例也順利的逐年提升。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第418期──