步步為營，「得寸進尺」的終身會員推動法

　　入行年資已有30年的香港宏利人壽高級分區總監彭文龍，17年前在龍之家族團隊長龍子明的帶動下開始認同國際龍獎IDA，自此不斷努力自我精進，並且帶著整個KS-WPD團隊的夥伴一起努力，終於在2022年獲得終身會員的殊榮。

　　他認為，國際龍獎IDA不應該只是自己追逐，更應該帶著團隊的夥伴一起挑戰，因為當夥伴將達成IDA視為理所當然時，不但團隊業績能夠因此強盛，夥伴自身也藉此成為了優秀的業務員，這是一個共贏共好的結果。因此自2012年起，他追求IDA的目標也從傑出業務獎轉變為優秀主管獎，帶領所有夥伴一起追逐獎項。

IDA是能夠幫助夥伴長久經營的標準

　　彭文龍十分認同國際龍獎IDA的精神與價值。無論是誰，工作時總要有個目標去做，否則就會缺乏動力與積極性，而國際龍獎IDA以件數和FYC為標準，不但在全球華人保險業皆通，而且能夠確實幫助夥伴定著，並且成長為優秀的保險業務員。

　　「雖然說保險是創業，但大多數人還是抱著打工的心態，只想著完成業績目標，而不是為了經營事業。」彭文龍表示，心態改變不容易，但是透過IDA的高標準，不但能夠讓夥伴一開始就對自己有高度自我要求，還能夠透過完成標準幫助夥伴長期經營。

　　而當業務員能夠穩定獲得IDA之後，過去有沒有創業心態已經不重要了，因為這時業務員的所思所為，都已經向長期經營的所需而轉變，差別只在於業務員自己有沒有意識到這點。

　　他更強調，很多夥伴能夠完成MDRT，卻無法達成IDA，就是因為他們的件數不夠，這其實是很危險的，特別是有些光靠1、2張大單就做到MDRT的夥伴，因為客戶基數不多，很容易就無法繼續經營下去。

　　若將保險事業形容為建築高樓，客戶的數量便如同地基。地基愈深，樓房才會愈穩，世上哪座高樓的地基僅有幾公尺、承重梁柱僅有1、2根的？因此，即使是已經獲得MDRT資格的夥伴，彭文龍依然會鼓勵他們以IDA作為目標，讓保險事業更加穩定長久。

　　這樣的標準傳播得愈廣，相信保險業也會變得更好，因此他期望，可以讓IDA的影響力一步一步擴大。先從自己開始，帶出幾位達成IDA的夥伴，再透過這些夥伴影響整個團隊，最後經由這個優秀的團隊影響整個行業。

以願景與獎勵雙管齊下，推動夥伴重視IDA標準與申請

　　為了提高團隊中的IDA滲透度，讓IDA的標準幫助夥伴達成績優，彭文龍決定轉型，從以自身業績為主轉為偏重領導與管理，開始大力招募與增員。他認為，自己做固然可以引起夥伴效仿，但是成果終究有限，所以以身作則的同時還必須要以團隊主管的角度大力推動，才能夠得到足夠好的成效。

　　但是想要達成這個目標並不容易，對彭文龍來說，令他煩惱的並不是如何讓夥伴達成IDA標準，而是如何讓達成的夥伴認同並申請IDA獎項，有許多夥伴明明連年都達成標準，但是申請了幾次就沒有再繼續，覺得「有拿過就好」。對此，彭文龍選擇以願景作為說服他們的武器。

　　「國際龍獎IDA是全球華人保險業的最高榮譽獎項，因此身為華人保險業務員，也應該要以IDA的標準作為目標。如果想要在成為資深業務員之後，成為行業表率，那麼獲得IDA終身會員就是讓自己的品牌更加有說服力的可靠方案，因為它證明了自己並不是僥倖成功幾次，而是持續的績優，並且擁有許多對他感到滿意的客戶，夥伴的從業信心也會在此過程中不斷培養、厚實。」

　　堅持就是成功，彭文龍認為這是對終身會員價值的最好形容。無論什麼行業都會面臨困難與瓶頸，而在IDA「典範、完美、尊貴」的自我要求下，卻會成為一股內在動力，幫助夥伴度過難關，這也是他認為的另一種IDA價值所在。

　　除此之外，還需要一點推動的技巧。彭文龍笑說，無論什麼事情，做久了都會產生一股蒐集欲，覺得不做到某個數量很可惜，榮譽也是這麼一回事，主管要做的其實只是幫助他們稍微「得寸進尺」一點。

　　以KS-WPD團隊的現況來說，業績足以申請IDA的夥伴不少，但多數都只是申請3、4次就覺得夠了，此時彭文龍便會鼓勵他們取個整數，至少做5年看看如何？既然已經做了5年，也已經得心應手了，要不要試著挑戰一下獲獎10年？既然已經拿了10年，那麼離終身會員也不遠了，要不要乾脆再努力一下？就這樣一步一步，推動他們不知不覺中不斷擴大自己的目標。

　　有些夥伴的自信心不夠，認為自己達到1次IDA都只是僥倖，更遑論終身會員。但這樣的推動方式，則讓夥伴的目標隨著自身的成長一起前進，夥伴每次看到的並不是「連續達標12年」的漫長挑戰，而是「把已經做到的事情再做一次」的鼓勵，明明最終要做到的事情都一樣，心理負擔卻大不相同。

　　同時，彭文龍更鼓勵已經連續獲獎的夥伴成為主管，以「示範單位」的身分帶領更多新人走向更高的境界；而在成為主管以後，為了以身作則，他們又會繼續達標、申獎。這樣的夥伴，在彭文龍團隊中已經達到了半數之多。

　　此外，彭文龍在團隊中也設置了「白金龍勇士」補助獎勵，彭文龍會補助一半的申獎費用，還邀請龍之家族的團隊長龍子明總監親自頒獎。

　　香港的人情社會十分重視「臉面」，而白金龍勇士的頒發無疑是對他們的一份重視，盛情難卻下，再加上本來就都有達到申獎標準，許多夥伴便答應了彭文龍會繼續申請IDA獎項。

　　而每3個月，團隊還會舉辦一次「IDA 25勇士午餐」，由每年年初主動宣布追逐當年IDA的夥伴出席參與，席間會有達成IDA的夥伴分享經驗與做法，並且相互鼓勵、分享。

　　如果有夥伴達成IDA銅龍獎，或者又升級為銀龍、金龍甚至白金獎，便會頒贈紅包以示嘉獎，目的在於增進團隊的IDA氛圍，鼓勵大家更主動地去追逐獎項。

　　養成拿獎的習慣與認知，又有獎項與補助的鼓勵，不知不覺中，以國際龍獎IDA為目標並且申獎，已經成團隊無須質疑的共同價值觀。而在這樣的環境下，不只新人對IDA的接受度更高，彭文龍團隊的IDA比例也順利的逐年提升。

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