相信保險，是保險業務員在行業長遠發展最根本的條件

對於盧慧娥來說，成為國際龍獎IDA終身會員依靠的從來不是什麼高深的行銷策略或是過往累積的豐厚人脈，而是秉持一顆單純、助人的心，不怕被拒絕的挑戰，她認為「篤信保險價值，是業務員能夠持續在行業走下去的根本條件。」

　　馬來西亞安聯人壽DREAM AGENCY Agency Manager（相當於臺灣市場的單位處經理）盧慧娥分享，自己決定進入壽險業的理由很簡單，就是希望能夠幫助他人，讓更多的人得到風險保障的庇護。

　　在加入保險業之前，盧慧娥就已經購買了幾張保單，但是她認為服務自己的業務員並沒有辦法讓自己很清楚瞭解到所有想知道的保險知識，加上出自於對保險的好奇心，主動查詢了許許多多的資料，當時周遭的朋友便鼓勵她可以去保險業瞭解看看。

　　正當還在考慮時，正逢懷孕的姊姊長了一顆水瘤，她便詢問自己的業務員，如果這樣的情形發生在自己身上能不能得到理賠。後來業務員回答，她所購買的保單是沒有涵蓋到這項的，但這與自己的認知並不相同，讓盧慧娥深刻瞭解到「業務員與客戶間的溝通，能否讓客戶準確地接收、理解到正確的資訊，是相當重要的一件事」。

　　這促使她決定進入保險業，除了希望協助客戶配置需要的保單外，還要讓客戶確切知道自己的缺口有哪些，買了的保單涵蓋哪些保障範圍、什麼時候能派上用場等。

不怕被拒絕，堅定秉持助人的信念

　　與許多業務員在入行之初就立下許多從業目標不同，盧慧娥坦言，自己剛開始並沒有想那麼多，只是秉持著助人的心，無論是熟識的人還是初次見面的對象，只要有機會，她就會與對方分享保險的重要性。

　　許多同業遇到身邊已有服務的業務員、購買保單的客戶，常常會認為這樣要開發保單會相當困難，但是盧慧娥卻不這樣想。她發現很多人其實並不瞭解保險，就算過去有購置保單、持續繳費，卻對於買了什麼樣的商品不甚清楚，如果能將自己的專業度展現出來，包含對於客戶風險屬性的需求分析、保單條款及市場資訊的熟稔程度，其實客戶往往會願意給你一個服務的機會。銷售保險其實也是一個教育的過程。

　　盧慧娥分享，自己是以經營陌生市場為主，不管是大街小巷內的商家、攤販，還是在出門的路途中遇到的人，都能夠視為可開發的對象。在開發的過程中，她會誠懇地說明來意；得到聯絡資訊後，會在3天內聯絡對方。

　　陌生開發能夠得到對方的聯繫資訊，已經是一件非常不容易的事情，要怎麼掌握接下來進一步開發保單的機會？盧慧娥指出，「時間」是關鍵，通常準客戶給予面談機會後，她會設定在15分鐘左右的時間，把重要的保險觀念或是客戶對保險所疑惑的地方簡明扼要地傳遞情楚。

　　也就是說，如果在短時間內沒有辦法讓客戶提升對自己的信任感，那麼往後要持續保持聯繫甚至配置保單，就會變得困難重重。她提到，「被拒絕」是陌生開發再平凡不過的事情，尤其是當業績快要完成的時候，被熟識的準客戶拒絕是非常難受、不舒服的，因此保持正面的心態相當重要。

　　她分享，在面對被客戶拒絕、業績落後的低潮期，最常做的一件事情就是閱讀學習，因為「在腦海中的知識是別人拿不走的資產」。從成功人士的經驗當中，她發覺克服困難最重要的是要能夠轉念思考，告訴自己也許時機未到、客戶還不夠瞭解自己，而非是沒有機會。

　　「我們不該因為一個拒絕，就放棄持續前進。」盧慧娥強調，如果想要幫助人的信念足夠堅定，就會積極尋找解方，不會讓自己一直在負面情緒中打轉。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第418期──