年輕人購買保險不將就於人情，但也十分重視感情。因此，若想獲得年輕人的認可，僅有專業是不夠的。如何成為年輕人青睞的風險顧問，讓他們認為「你推薦的就是最好的」？
2013年，已經在銀行工作3年的饒小亞深感發展空間的有限，希望走出舒適圈的她決定離職投身教育業。然而，一次面談改變了她的職涯軌跡。
「起初我並沒有加入保險業的想法，受邀前往面試只是出自於多瞭解保險的目的。當時與我面談的是一位有名的總監，在他的分享中我瞭解到，原來他也是一個家世背景很一般的人。保險業究竟有何魔力，讓一個普通人也能在一座陌生的城市得到發展，實現自己的人生價值？」抱著好奇心與想改變自己的決心，饒小亞加入了保險業。
入行後的前5年，饒小亞均處於認識行業、提升專業的階段，因此事業上並無太大的突破；2018年，經歷結婚、生子，對保險事業有了更深入思考的她開始奮起直追，無論個人行銷還是組織發展，均得到了突破，最高職級晉升至處經理。
然而，過於快速的發展讓她產生了危機感，在重新審視了自己的成長歷程後，饒小亞決定回歸個人行銷。2020年，儘管受到了疫情衝擊，她仍以40件壽險保單、20萬元（人民幣，以下同）FYC的成績榮獲國際龍獎IDA；2021年，她更是僅用8個月的時間便成功達標IDA。饒小亞表示，這些成就離不開對年輕客群的深耕。在她的客戶中，年輕族群的占比高達80%。在專業之外，如何成為廣受年輕人青睞的理財顧問？饒小亞分享了她的成功經驗。
認識年輕人，得依據他們的特性凸顯個人優勢
在饒小亞看來，當代年輕人保險意識較強，向年輕人銷售保險並不難，難的是業務員沒有向他們展現專業能力的機會。因為年輕人重視自我感受，倘若他們認為你不值得進一步接觸，即便想方設法和他們聯繫，也無法讓他們接納你；倘若他們認為你值得交往，且認為你的專業度還不錯，他們其實還願意花更多的預算在保險上。
因此，饒小亞十分注重個人形象的塑造。但要注意的是，為自己塑造形象不是捏造自己沒有的優點，而是有意識地放大個人優勢。如何不著痕跡地向年輕客戶展現自己的優點？饒小亞舉了3個例子。
1.巧藉「好奇心」，樹立「專業顧問」形象
當客戶把你帶入他的社交圈一同參加聚會後，你會如何介紹自己？有的業務員選擇發揮自身的社交能力彰顯存在感，爭取給眾人留下深刻印象的機會，而有的業務員則選擇讓轉介紹人為自己介紹；而饒小亞的做法是降低自己的存在感，以傾聽為主，儘量不發表言論。
饒小亞表示，年輕人都有好奇心，且待人處事十分直接，當他們發現聚會中有陌生面孔時，一般會當著眾人的面直接詢問「這是哪位？」，這時帶她參加聚會的轉介紹人便會站出來主動幫其介紹。
在介紹的過程中，轉介紹人希望自己帶來的朋友能獲得其他人的認可，自然會詳細地介紹饒小亞的為人及專業服務。對於聆聽介紹的人而言，自己主動瞭解、朋友主動分享的內容不僅可信度更高，而且印象更為深刻。因此，即便饒小亞沒有刻意展現自己，其「專業顧問」的形象亦穩立在新朋友的心中。
2.分享時間規劃，展現「注重生活品質」的自我追求
當代年輕人時常為事業忙碌奔波，因此他們十分羡慕那些注重生活品質、能平衡事業與個人生活、該放鬆時盡情放鬆、該工作時不遺餘力的人，而饒小亞正是這樣的人。
如何才能把這一優點自然地展現給年輕客戶，讓他們都樂於與其交往？饒小亞表示，首先是要做好社群經營，讓他們看到自己精彩踏實的個人生活；其次可以適時的展現自己的時間安排。
比如，突然接到客戶的邀約，無論是否有空，饒小亞都不會立即給出明確答覆，而是說：「您稍等，我先看看行事曆。」翻看行事曆後，即便有空赴約，她也不會直接與客戶說「我有空」，而會仔細地告訴客戶自己的時間安排：「我上午9點左右約了客戶，下午2點有一個課程，您看我們約下午3：30見面，可以嗎？」如此一來，既答應了客戶的邀約，又不著痕跡地向客戶展示了自己有條理的規劃及充實的工作與生活安排，一舉多得。
3.學會怎麼送禮，讓客戶感到窩心
節日送禮是當今業務員與客戶保持黏著度的重要方式，但饒小亞並不太重視節日的送禮服務。她表示，一來年輕人較為節省，不希望把錢花在不必要的事情上，自然也不希望別人為他們花不必要的錢；二來年輕人崇尚「無功不受祿」，在他們看來，向業務員購買保險是對等的交易行為，業務員以重金送禮反而讓他們感到不自在。
因此，比起以重金送不被年輕人需要的節日禮品，饒小亞更喜歡在平時為他們送心意。比如，在夏季，由於當地人都有吃醋泡薑的傳統，她便親自選購生薑，並製作醋泡薑送給客戶。這些醋泡薑的價格遠低於昂貴的月餅、粽子禮盒，卻更能讓年輕人留下窩心的印象。
共同學習是增進感情的黏合劑
作為一名正處於發展期的年輕人，饒小亞對自己要求很高，十分願意投資自己，無論是與保險專業相關，抑或是與生活、興趣相關的課程，她都樂於花錢報名課程學習。因此，在許多年輕客戶的印象中，饒小亞不僅專業，而且自我要求高。
而在與年輕客戶的溝通中，她也發現：有保險意識且有能力配置保險的年輕人，通常也熱愛學習，渴望在某些地方得到提升。例如，一些年輕人可能在事業上的表現很突出，卻不懂得管理自己的生活；一些年輕人希望能夠管理身材；還有一些年輕人希望提升某項技能……
「既然這些年輕客戶熱愛學習，與我一樣都有自我提升的需求，只是沒有勇氣跨出第一步，為何我不能發揮自己的影響力，幫助他們變得更好呢？」當饒小亞發現客戶在某些方面有潛藏的需求後，便主動鼓勵他們一起參加學習課程，共同成長。
饒小亞表示，與年輕人一起學習既能為雙方帶來自我提升，於經營而言亦大有裨益，是增進與客戶感情的黏合劑，當中主要體現在2方面：
1.讓年輕人看到「真實的」自己
在饒小亞看來，雖然平常她習慣把最好的一面展現給客戶，但過於「完美」反而會讓他們感到不真實，進而產生距離感。年輕客戶都希望接觸到「真實」的人和事，偶爾把自己的不足之處展現出來，更能拉近與他們的距離。
2.無壓力相處，建立的感情更親密、無隔閡
儘管同為年輕人，但與他們相處時或多或少都存在一定的隔閡。而透過共同報班學習的方式，饒小亞與這些優秀的年輕人都在「同一起跑線上」，朝著同樣的學習目標努力，能減少隔閡，讓彼此的關係更親近。
饒小亞表示，許多年輕客戶都有成為高資產客戶的潛力，雖然當前業務員沒辦法透過他們成交大單，但只要你真心為他們著想，當你不斷精進專業能力、提升閱歷的同時，他們也在不斷發展，你的客戶圈也在無形中逐漸升級。倘若你願意陪伴年輕人共同成長、共同進步，他們也會向你回報最深厚的信任與最有力的支持。
