活用4方法,快速、有效促成

文◎編輯部

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  為客戶規劃解決問題的保險方案,消除他們的擔憂,是保險業務員的職責所在。但是,倘若客戶遲遲不簽單成交,再好的方案也無法幫助客戶轉移風險。因此,業務員還要協助客戶做出簽單決定,這就是促成。但要注意的是,進入促成環節的前提必須是業務員已將前期的工作做到位,獲得了客戶的認可,否則,過早地促成只會適得其反。

  在《成功的答案》一書中,作者黃志明表示,大多數保險業務員在展業中將20%的時間用於前期行銷(包括獲得信任、打通保險理念等)、30%的時間用於促成前的銷售工作(指需求分析、方案呈現等環節),而在促成環節上耗費50%的時間(如圖1)。

  同時他指出,頂尖高手的展業時間分配是:70%用於前期行銷,20%用於促成前的銷售工作,而最後的促成只需10%的時間(如圖2)。可見,只有前期的工作做到位了,並且採用正確的方法促成,促成才能簡潔有力,馬到成功。

  當然,雖然前期工作比促成更重要,但並不代表業務員可以在這10%的展業時間內敷衍了事。作為銷售流程中的最後一個環節,促成的結果直接決定了成交結果,正因如此,業務員在這臨門一腳上更需做得紮實到位,既不可鬆懈,也不可表現得過於急切。本文整理了成功的保險業務員在這個環節中的4種做法,希望能助力讀者高效促成,提高成交率。

方法1 假設同意法

  經過前面的一系列工作,業務員對客戶的經營已到了促成階段,不少人在此時會假設客戶已經同意成交,引導客戶填寫投保的基本資訊,如詢問客戶「請問您的受益人是誰?」、「請問您喜歡年繳還是月繳?」、「請問您的健康狀況如何?」等問題。這些常見的做法雖有助於引導客戶成交保單,但客戶聽多了,也會不容易被打動。

  面對這樣的情況,業務員可以轉換思維,從強調保單利益的角度著手促成。例如,客戶在同意成交之後,將獲得怎樣的保障、享受哪些服務、能為家庭解決什麼問題等。當這些美好的景象在客戶的腦海中浮現,客戶就會希望更快擁有這些權益,讓自己和家人安心,作出購買決定也就更容易了。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌419期──