活用４方法，快速、有效促成

　　為客戶規劃解決問題的保險方案，消除他們的擔憂，是保險業務員的職責所在。但是，倘若客戶遲遲不簽單成交，再好的方案也無法幫助客戶轉移風險。因此，業務員還要協助客戶做出簽單決定，這就是促成。但要注意的是，進入促成環節的前提必須是業務員已將前期的工作做到位，獲得了客戶的認可，否則，過早地促成只會適得其反。

　　在《成功的答案》一書中，作者黃志明表示，大多數保險業務員在展業中將20%的時間用於前期行銷（包括獲得信任、打通保險理念等）、30%的時間用於促成前的銷售工作（指需求分析、方案呈現等環節），而在促成環節上耗費50%的時間（如圖1）。

　　同時他指出，頂尖高手的展業時間分配是：70%用於前期行銷，20%用於促成前的銷售工作，而最後的促成只需10%的時間（如圖2）。可見，只有前期的工作做到位了，並且採用正確的方法促成，促成才能簡潔有力，馬到成功。

　　當然，雖然前期工作比促成更重要，但並不代表業務員可以在這10%的展業時間內敷衍了事。作為銷售流程中的最後一個環節，促成的結果直接決定了成交結果，正因如此，業務員在這臨門一腳上更需做得紮實到位，既不可鬆懈，也不可表現得過於急切。本文整理了成功的保險業務員在這個環節中的4種做法，希望能助力讀者高效促成，提高成交率。

方法1 假設同意法

　　經過前面的一系列工作，業務員對客戶的經營已到了促成階段，不少人在此時會假設客戶已經同意成交，引導客戶填寫投保的基本資訊，如詢問客戶「請問您的受益人是誰？」、「請問您喜歡年繳還是月繳？」、「請問您的健康狀況如何？」等問題。這些常見的做法雖有助於引導客戶成交保單，但客戶聽多了，也會不容易被打動。

　　面對這樣的情況，業務員可以轉換思維，從強調保單利益的角度著手促成。例如，客戶在同意成交之後，將獲得怎樣的保障、享受哪些服務、能為家庭解決什麼問題等。當這些美好的景象在客戶的腦海中浮現，客戶就會希望更快擁有這些權益，讓自己和家人安心，作出購買決定也就更容易了。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌419期──