透過老後生活體驗,激發退休養老規劃的急迫感

文◎編輯部

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退休養老規劃是每個人未來必然的需求,但很多人雖然知道應該做規劃,卻並不急迫,其實是因為他們對於老後生活沒有真實感。既然如此,業務員不妨透過場景化活動,帶客戶實際感受老後生活,藉此找回他們的退休規劃動力。

  很多人對老後的美好生活充滿想像,卻未立即付諸行動,沒有提前做好退休養老規劃,這是因為正值壯年的客戶難以憑空想像自己老後會如何,從而對養老這件事缺乏實感。而如今很多保險行銷團隊或業務員舉辦的養老主題活動,仍停留在「業務員站在臺上講,客戶坐在臺下聽」的情況,過程中客戶往往是左耳進,右耳出,自然也無法讓他們產生規劃退休養老的急迫感。

  但業務員若能搭建真實的活動場景,讓客戶直接體驗老後的生活,感受老後可能面臨的種種問題,幫助客戶建立老後生活的具體感受與預想,便可有效喚醒客戶的養老需求,進一步幫助他們完成退休養老規劃。

案例:借助工具讓客戶沉浸式體驗老後生活

  某日,趙經理邀請了多位客戶來到職場,準備向他們分享退休養老規劃方面的知識。但與以往不同的是,本次分享並不是單純的知識分享,趙經理還準備了其他驚喜。

  簡單地開場後,趙經理邀請幾位客戶穿上阻礙行動的裝備,戴上減弱聽覺的耳罩和讓視線模糊不清的眼鏡,為了讓客戶更有代入感,她還準備了幾頂花白的假髮。裝備穿戴齊全後,客戶宛若進入了眼花耳背的老後狀態。

  當客戶進入「老年狀態」後,趙經理也跟著「入戲」,將體驗中的客戶當作真正的老年人對待,並帶領客戶進行一些簡單的活動,比如行走、看報等,然後客戶會發現他們行動遲緩、閱讀艱難。透過這種沉浸式體驗活動,客戶可以從中切實地感受到老後的需求,從而引發其對養老規劃的思考。這場新奇的活動也大獲成功,為趙經理帶來了不少業績。

  在認證退休規劃師ChRP的課程中,學員們也會透過穿衣打扮、束縛手腳等方式化身「老年人」,去真實體驗老年人在生活中可能會遇到的各種情況,進而具備能夠確實幫助客戶完成老後生活需求規劃的能力。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第419期──