保險銷售大師如何打動高資產客戶的傳承規劃需求?

文◎林育瑋 照片◎本刊資料

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數據和故事何者重要?該如何使用故事和數據輔助銷售?杜拜保險大師以高資產客戶的資產傳承需求為例,說明兩者的重要性,並點出喚醒客戶傳承意識的訣竅。

  回憶經營高資產客戶經驗,杜拜保險銷售大師桑傑說,曾有一名客戶在他講完故事後告訴他:「你故事講得很好,但有時候我們不會讓好故事去破壞真實(Sometimes don’t spoil a good story with the truth)。」桑傑一聽,馬上知道客戶話語間的弦外之音──對方間接地指稱自己正在說謊。

  這時,桑傑大可以直接詢問客戶:「你是不是認為我在說謊呢?」這種方式雖然直接,但也容易與客戶出現衝突,因此桑傑選擇不把客戶的指控當作對自己的挑戰,而把這當作一個機會,一個討論真相,使用正確資訊讓對方明白「事實就是事實」的機會。

  桑傑說明,高資產客戶相當聰明而且見多識廣,只要業務員坐在他面前和他談論資產規劃,他只要看著對方的眼睛,就能知道業務員規劃的內容正確與否。

  更何況,在網路普及的當代,所有的資訊都可以很容易地找到,因此業務員必須在從業時不斷進行學習和訓練,充實自己的專業知識,才能在高資產客戶發出反對意見或挑戰時從容應對。

  此外,桑傑也建議業務員在與高資產客戶面談時,不要把自己變成「超級市場」。切勿告訴高資產客戶自己可以處理好所有的一切,正如沒有一個醫生會跟病人說自己可以醫治所有病症,也沒有律師會自稱能處理所有問題,如果業務員把自己變成「超級市場」,不僅會貶低其他專業的價值,還會讓客戶感到害怕。最好的方式是,業務員必須要選擇自己的專長和專業,並學會與其他專業人士合作,建立自己的合作網,而非將其他專業人士視為對手。

  並且,高資產客戶總是希望自己能受到特殊的待遇,如果業務員能夠給予對方這種專屬服務(舉例:情緒價值與支持、個人化的禮物,或者努力爭取的理賠結果等),將有機會在客戶心中成為一個「不一樣的業務員」。

嬰兒潮世代帶來巨大的資產傳承需求

  在第二次世界大戰時,紛亂的戰火為全球經濟帶來巨大的損傷,為了重建社會,世界迎來了戰後嬰兒潮,並趁著經濟復甦賺進了大把的金錢。如今嬰兒潮世代已年屆退休,準備面對資產傳承的各種議題。

  桑傑指出,如果嬰兒潮世代沒有做好財富傳承的規劃,他們將會因為稅法的緣故,出現巨大的經濟損失,正也因此,保險業務員眼前出現了巨大的財富傳承市場和銷售契機。

  在全球,財富傳承普遍受到2種稅務的影響──遺產稅和贈與稅,「面對稅務的問題,人們有3種選擇,也就是『逃稅(tax evasion)、避稅(tax avoidance)、稅務規劃(tax planning)』。」桑傑說明,逃稅肯定是不合法的情況,因此在多數情況下一般人不會選擇這個途徑;避稅則是根據稅法,尋找是否有可以避開徵收稅金的方式(如政府的稅務優惠政策、關鍵人保單、部分免稅的投資等),因此高資產人士一般會聘僱會計師和律師等專業人士,尋求意見。

  桑傑補充,避稅是非常常見的做法,但同時也存在一個巨大的風險:「政府能夠直接挑戰你的避稅方法正確與否」,如果政府認為你的規劃有誤,高資產人士就得再聘請會計師和律師來打場費時費力的官司。

  更好的做法在於「預防勝於治療」,也就是在稅務法條還未存在時,就先預做準備。舉例而言,過去香港沒有遺產稅,中國、馬來西亞、新加坡、杜拜也都沒有遺產稅,但是環顧世界,課徵高資產稅的國家和地區在所多有,如日本的遺產稅高達55%,韓國是50%,美國則是40%,與其等遺產稅制出現之後再來規劃避稅,不如在出現前就預先準備。

  「臺灣過去課徵遺產稅40%,後來政府因為種種因素調降了20%,聽起來不錯吧,但你有什麼理由可以堅信他們始終會維持20%,而不把遺產稅調升回去?」政府可以依照國家需求,去調整他們需要的稅率,於是誰也無法預知當自己過世時,遺產稅會課徵多少百分比。

  因此,最好的方式就是預先規劃,當遺產稅率尚未提升(或遺產稅尚未出現時)就做好準備,如此一來,更勝於見招拆招的「避稅方案」。當然,預先進行傳承規劃,也絕對比不合法的「逃稅」安全、睿智許多。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第419期──