理性結合感性的行銷模式，其實就是一個互動的過程。國泰人壽展業北北通訊處區經理暨資深行銷總監蔡秉諭分享，自己透過「321＋1」的觀念解說，結合數據及故事，不但讓許多客戶認同自己的專業，還因此具備了正確、不易忘記的保險理財知識及觀念。
對於許多保險業務員來說，在與客戶互動的過程中最擔心的事情莫過於所談及的內容過於生硬，無法自然地延續話題，因此不少績優業務員會透過理性面與感性面的相互結合，達到引起共鳴、不讓場面冷場的效果。
對此，國泰人壽展業北北通訊處區經理暨資深行銷總監蔡秉諭認為，解讀數據和說故事的能力對保險業務員來說確實相當重要，通常兩者在行銷時依照不同情境有著「時間順序」之別。
他表示，面對不同客戶的個性及生活背景，有時會先以故事引導，讓客戶感同身受，看見保障的價值；而有的時候則會先經由一項數據解讀，讓客戶瞭解自己存在於某種風險當中。無論先後，理性與感性相互結合最重要的是要幫助客戶在人生步入不同階段，當家庭、經濟條件有所轉變時完善財務規劃，將保障缺口補齊，並適當地調整保障內容。
透過專業、有公信力的管道獲取資訊，避免觸碰「假訊息」而不自覺
蔡秉諭談到，運用數據和事件新聞資料時最怕碰到「假訊息」。通常保險業務員查詢資料的方式是透過搜尋引擎輸入關鍵字，再深入查看保險、投資理財的相關報導。經由他長期的觀察，報導（新聞事件）本身通常不會有誤，但由於每一則經手報導的新聞媒體的立場不同，解讀的方向可能因此天差地遠，如此一來就會有產生失真的疑慮，要特別注意。
為了避免蒐集到的資料有誤，他通常會透過3個管道來接收資訊。一個是認證理財規劃顧問CFP專業證照群組，在這個群組裡面的成員都是已通過證照考試的規劃師，官方人員會定期在群組分享報章雜誌上面的消息或金融知識，並依照主題分門別類，供群組成員閱覽。像這樣的機構所提供的資訊就相對有保障，真實性和準確率相當高。
另外2個管道則都是公司的資源，也是他平常瀏覽、獲取資訊最主要的地方。其一是公司的「新聞平臺（CSN，每日更新）」，他指出，國泰人壽花費了許多成本投入在裡面，每一天平臺都會發布約1個小時片長的專題，讓業務員吸收、學習，當中的素材都是由公司的專業人員彙整、核對，基本上不可能會有假訊息的存在。
另一個則是「新業務平臺NAP」，裡面有許多時下最新的數據資料，如癌症治療、住院、聘請看護的細項費用等，而且除了數據外，系統也會將相關新聞報導一併呈現在搜尋結果的頁面當中，讓業務員得以節省許多的時間，即時獲取準確度高的完整資訊。
將數據包裝在「觀念」當中，是讓客戶留下記憶點的好方法
蔡秉諭直言，由於與保險理財相關的各項數據時常在更新，自己其實並不會執著於去追蹤最新的數據和數字，特意以此做為與客戶溝通時的談資。在銷售過程中，他通常都是先透過「321＋1」的觀念引導客戶（圖一），將保險保障區分為4個區塊，而數字、數據資料或是故事情境則是包裝在裡面。
