以正確價值觀為導向,穩守團隊97%高繼續率

文◎編輯部 照片◎受訪者提供

0
258

隨著大陸保險業逐漸步入轉型升級期,許多團隊陷入了人力、業績備受壓力的困局。但上和團隊近年來的人力規模穩固,業績更是逐年攀升,13個月保單繼續率均在97%以上,團隊長胡煜到底有何秘訣?

  2003年,恰逢大陸信誠人壽(現為中信保誠人壽)北京分公司成立,為謀求一條更長遠的職業發展之路,胡煜選擇投身其中。入行後不久,胡煜就開始嶄露鋒芒,個人銷售業績十分突出,連年入圍公司的高峰會,榮獲公司、行業的多項榮譽。看到胡煜轉換賽道後事業穩步上升,她身邊的不少客戶、朋友都對保險業心生嚮往,紛紛主動提出希望與她一起從事壽險行銷工作。

  漸漸地,胡煜身邊有了一群志同道合的夥伴,但彼時由於發展團隊的積極性不高,組建上和團隊後,她花了將近10年的時間,才從業務經理晉升至業務總監。成為業務總監後,胡煜深感肩上的責任更重了,她意識到:「既然我們的理念與做法都是正確的、有利於行業發展的,為什麼不擴大團隊的影響力,讓更多客戶獲得保障,讓更多人才獲得好的發展?」

  秉持這樣的理念,2018年,胡煜開始把更多的精力投入到組織建設中,上和團隊的發展也開始提質增速。近年,即使大陸保險業在新冠疫情與行業轉型的影響下,業務員總數急遽下滑,上和團隊的人力規模也始終穩定在60人左右,業績更是逐年上升。2019~2022年,胡煜還帶領上和團隊蟬聯CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎。

  在收穫好業績的同時,上和團隊對業務品質的要求亦絲毫不放鬆,2020年至今,上和團隊的13個月保單繼續率均在97.9%以上。胡煜表示,這得益於團隊上下對正確價值觀的堅守。因為思想對了,行動就對了,結果也就對了。

保持高繼續率,從招募長期發展的「基因」開始

  胡煜指出:「上和團隊連年保持高繼續率的原因,可以從團隊的發展過程中找到答案。」她介紹,上和團隊的創始夥伴來自她的親友及客戶群,因此加入團隊的大多是與她價值觀相近的人。同時,由於這群夥伴對於保險的理解以及對保險銷售方式的認知都深受她的影響,大多都立志在行業中長期發展,他們一旦確定入行,就不會做有礙長期發展的事。如此一來,團隊的業務品質就有了保證。「換而言之,夥伴是否擁有長期主義的『基因』,決定了團隊繼續率的高低。」胡煜總結道。

  出於這項考量,雖然上和團隊的發展方向逐漸從「做強」轉為兼顧「做大、做強」,但在招募時,團隊對增員對象的要求也絲毫不放水。除了嚴格遵守公司流程外,上和團隊還會在增員的面談環節深入瞭解增員對象的價值觀,並據此進一步篩選。倘若增員對象的價值觀不正確,即便人脈資源再豐富、履歷再優秀,也會被拒之門外。那麼,如何從面談中判斷一個人是否具備長期主義精神,評估其價值觀是否與團隊相符?胡煜一般會借助以下3個問題:

  1.如果入行後將有一段時間處於低收入或零收入的狀態,你能接受的時間是多久?

  增員對象的回答反映了他對壽險事業的定位。倘若增員對象認為「我不能接受低(零)收入」或「不能超過1個月」等,那麼就代表他可能抱著「上班」的心態入行,覺得「待多長時間就應該獲得多少收入」、「付出就一定要馬上得到回報」。

  要知道,在行業專業化轉型普及化、客戶對業務員的要求逐步提升的趨勢下,新人因專業能力不足難以成交保單的情況也更加常見。而這樣的增員對象入行後,當無法獲得滿意的收入時,就容易做出有損業務品質的事。

2.你想在行業裡得到什麼?為什麼?

  增員對象的答案不一而足,但賺取高收入必是其中之一。對此,胡煜強調,無論從事何種工作,追求高收入從來都沒有錯,但在賺錢的同時,應該有其他更值得關注的事。例如,賺取高收入的目的是給家人更好的生活、讓孩子接受更好的教育;希望在賺錢的同時實現自我的價值……這往往反映了增員對象未來能否懷抱責任心與利他之心銷售保險、服務客戶。

3.你過去做過最有成就感的事是什麼?

  這個問題能直觀地反映增員對象的價值觀是否與團隊相符。倘若增員對象認為最有成就感的事是透過努力達成某個高目標,那就意味著他願意付出並追求自我突破;倘若他最有成就感的事情是協助團隊完成某個項目,就代表他有協作精神,不以個人利益為先……這樣的人入行後,自然不會為了蠅頭小利做有損客戶、團隊及公司利益的事情,團隊的繼續率也就有了保證。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第419期──