洞悉客戶轉介紹的根本原因

文◎編輯部

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要成為客戶願意轉介紹的人,首先要知曉客戶為什麼願意給你轉介紹。業務員不妨站在客戶的角度,設身處地地思考一個問題:「假如我是客戶,為何願意將保險業務員推薦給身邊的朋友?」

  「我到底怎樣才能成為客戶願意給我轉介紹的人?」相信這是不少保險業務員心中的疑問。若想要得到答案,我們不妨追本溯源,嘗試探討客戶願意提供轉介紹的原因,進而便能夠結合自身條件與經驗進行調整與改進。以下從根本原因、核心原因與其他原因3個角度,為各位進行分析。

根本原因──足夠信任你

  客戶若願意給保險業務員轉介紹,根本原因必定是足夠信任對方,其中包括對保險業務員的品德、專業能力、為人處世等方面的信任。客戶十分清楚,當把你介紹給身邊的朋友,你的一言一行都代表著他,若你的品行、專業能力、為人處世能力在客戶那還沒過關,客戶又怎敢將身邊的朋友介紹給你?

  而這也提醒著每位保險業務員,平日裡不管面臨著怎樣的業績壓力、收入壓力,都一定要懂得守住底線、守住專業。只有成為客戶信任的人,客戶才願意為你介紹更多名單!

核心原因──認可保險的價值,迫不及待地推薦給朋友

  從消費心理的角度來看,一個人之所以會向他人推薦某人或某物,一定是基於認可。也就是說,對於客戶而言,只有真正瞭解保險的價值,才會心甘情願甚至主動給保險業務員介紹其他客戶。因為瞭解,所以認可;因為認可,所以才會想把保險介紹給身邊的朋友。

  業務員的銷售方式決定著客戶對保險的認知度與認可度。當客戶能清楚地知道,保險就是愛與責任,意識到保險原來是這麼好的產品時,自然願意將其介紹給身邊的朋友,願意把身邊的朋友介紹給業務員。

其他原因──客戶把你當朋友,希望助你成功

  在與不少買過保險的人溝通時,有時還會發現,許多客戶有一個普遍且「可愛」的轉介紹原因——客戶把業務員當朋友,希望幫助其獲得成功。

  例如,有的客戶深知,若想長期獲得保險業務員的服務,就要助其在保險業「生存」下來,因此主動為其介紹客戶,進而掊明其獲得成功;又如,有的客戶將保險業務員當成朋友,看到自己的朋友專業、努力、上進時,也會主動為其介紹客戶。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第420期──