加保是壽險事業長期發展的關鍵

文◎編輯部

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業務員只有源源不斷地成交新保單,才能獲得源源不斷的收入,進而在行業中定著,然而不少業務員都抱怨成交困難、找不到客戶,甚至因為缺少業績而抱憾離開這個行業。但與此同時,也有一批業務員躋身績優行列,這些績優高手的客戶到底從何而來?其實有很大比例是來自於加保。

  根據《2022中國保險仲介市場生態白皮書》調查顯示,2022年國際龍獎IDA會員所簽下的新保單,其客戶主要來源為轉介紹、原客戶重複購買以及緣故,其中原客戶重複購買的占比高達86.83%。可見,業務員是否有能力讓客戶加保,決定了其能否獲得源源不斷的成交機會,也決定了其能否在行業中生存。因此,加保是業務員壽險事業長期發展的關鍵。

加保加的是壽險事業的生命力

  何謂「生命力」?從生物學的角度來看,生命力是指一個人維持生命活動的能力;而從職業生涯的角度來看,生命力是指一個人在行業中生存發展的能力。壽險業務員若要在行業中生存發展,應具備什麼要件?提升加保能力為何能增強壽險事業的生命力?

  1. 做好加保,壽險事業才能長期發展。當業務員認同加保的重要性與必然性,在銷售第1張保單時,就不會做出有損個人形象及客戶利益的事情,因為他知道一旦口碑壞了,後續的保單就不可能成交了。同時,即便在銷售第1張保單時屢遭拒絕,也不會輕易放棄,因為他明白,當成交了這張保單後,就可能獲得更多成交的機會。

  當一個業務員做好了加保,就意味著他在每次銷售時都做到了盡職盡責,擁有良好的形象與口碑,也意味著他擁有堅持不懈的毅力與為客戶解決問題的能力。如此,何愁壽險事業不能長期發展?

  2. 做好加保,才能業績不斷、邁向績優。客戶願意向業務員加保,就代表著他對業務員有著較高的信任度,因為沒有人願意把關乎一生的保單隨便交給一個自己不信任、不認可的人。倘若客戶的認可度足夠高,不僅會同意業務員的加保建議,甚至還可能主動提出第2次、第3次加保需求,並主動為業務員轉介紹客戶。

  而且因為客戶轉介紹前,往往會先對保險觀念做一些普及,其中當然也包括加保的觀念。因此這些客戶所轉介紹的客戶,比一般客戶更容易接受加保,如此一來,業務員透過轉介紹得到了多少客戶,實際成交件數可能會是該數字的好幾倍。

  3. 做好加保,才能立足於未來市場。商業保險的影響範圍不斷擴張,尚未購買過保單的人群逐漸縮小,業務員銷售時愈來愈可能遇到已買過保險的客戶。是否有能力讓客戶加保,決定了業務員能否在未來站穩腳跟。

 

加保無法靠人情保單完成

  加保有助於業務員壽險事業的長期發展,但在保險市場上,只向客戶銷售一張保單的工作模式其實並不少見。為何許多人都不敢向客戶提出加保,又或者被客戶拒絕後就輕易放棄?其中一個重要原因是,加保對業務員的專業能力有更高的要求。

  在銷售第1張保單時,與客戶有一定交情、保險產品有一定吸引力,抑或用堅持打動客戶,業務員或許就能成交。但在銷售第2張保單時,人情已不再管用,產品再好也未必能吸引客戶重複購買。若要讓客戶心甘情願地加保,業務員必定要讓客戶清楚地知道,加保加的是愛與責任。

  縱觀行業中,有能力讓客戶加保數張甚至數十張保單的績優高手,無不對人生的愛與責任有深刻的理解,並有能力把這些觀念鞭辟入裡地為客戶講解。不妨捫心自問,你對人生的愛與責任足夠瞭解嗎?你能夠把加保的意義與價值,清楚地向客戶闡述嗎?你具備挖掘客戶的加保需求、打通客戶加保觀念的能力嗎?在市場競爭加劇的當下,每個業務員都需要不斷自我提升以匹配市場,及早提升加保能力,才能多一分競爭力!

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第420期──