從服務出發,成為走進家庭的風險顧問

文◎許仲博

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在成功獲取一位客戶後,要是能深入經營對方家庭,不僅能為家庭成員送去更多保障,甚至以家庭保險顧問的身分,成為聯繫彼此感情的橋樑。陳靜芳從服務出發,與客戶締結朋友般的關係,進而使其願意將全家的保險規劃都交付,其中的成功經營關鍵為何?

  隨著人生階段推移,客戶的家庭成員會不斷增加,所面對的人生風險也會隨之改變,保險業務員的職責便是在客戶的風險破口出現之前,早一步提醒其做好準備。

  台灣人壽中興通訊處區經理陳靜芳表示,在實際提供服務之前,不妨先換位思考,設想倘若自己是客戶,會希望得到哪些服務?對她而言,最希望的是能有一位保險顧問,定期告訴自己保單資產累積的近況,以及現有的保障為何,如此當人生階段改變時,才會知道能規劃多少額度的保單,而資金又從何而來。

  正因如此,陳靜芳致力讓自己成為能提供這樣服務的保險業務員,她的客戶每年都會收到詳細的保單健檢結果,內容涵蓋自身及家庭成員所擁有的每一張保單及其功用。

善用保單健檢開拓客群

  陳靜芳表示,保險業務員在提供任何商品建議前,都要從客戶現有的保障進行延伸,保單健檢的重要性不言而喻。如果是完全沒有保障的客戶,則可以先做一個基礎的全險規劃,先求有再求好,後續再慢慢完善不足的部分。

  每個人會遭遇的風險狀況,不外乎就是當意外或是疾病發生時需要醫療花費,較嚴重的病症則在出院後需要聘請看護,甚至是在和上帝喝咖啡時,家人需要有一筆費用來處理後事及維持生活。

  所謂全險規劃,就是將上述風險都一併考量,畢竟我們無法控制自己會得什麼病,更無法控制風險哪一天到來,用可負擔的預算做好全面的規劃,就能好整以暇應對一切風險。

  以多數年輕族群為例,他們大都有父母所做的基礎保單規劃,便能透過保單健檢進行檢視及延伸保障內容,並以此做後續的建議跟推薦,再詢問是否有需要保單健檢的親友,準客戶名單就會產生。以關心為出發點,多數客戶都會十分樂意提供名單。而在為客戶親友檢視保單的同時,也能讓客戶從點連為線,最後形成緊密的客戶網脈。如此在客戶經營上不僅事半功倍,客戶來源更是源源不絕。

要客戶轉介紹可以這麼說:

  相信您在保單健檢完後,也認同了風險轉嫁的重要性,但是大多人不會特別設立一個醫療或是意外專款專用的帳戶,而在高通膨的時代,大家都會希望理財或是規劃具備「高CP值」,保單的規劃不僅能保障風險,更能用少少的錢就滿足需求。想請問您認為周遭是不是也有親友也需要這樣的保護,能不能幫我推薦,讓我來協助做好保單規劃及調整,以避免對方有任何風險缺口產生?

以真心的服務拉近與客戶的距離

  業務員要自己去創造曝光度與被認識的機會,如此才能讓後續的推薦事半功倍。在客戶婚喪喜慶或是人生階段改變時,一定要定期關心,並出現在客戶身旁增加曝光度,讓客戶對你留下印象。除了保單健檢外,陳靜芳也列舉了3個與客戶拉近距離的貼心服務。

  發送年度製作物:如果想要經營客戶的家庭,可以問客戶什麼時候在家,找尋合適的時機去其家中拜訪,如此很大機率能遇到其他的家庭成員,並藉機介紹自己保險業務員的身分,等於遞送一張張無形的名片給家中的人。

  協助理賠:而對客戶而言,購買保單最重要的時間點,就是當理賠發生時,是否規劃到位的理賠金額就非常重要,若是客戶對理賠滿意,可以進一步詢問客戶家中的成員是否也擁有相同的保障來填補風險缺口。

  後續在為客戶的家人進行規劃時,會先請客戶預先聯繫他所介紹的對象,而在徵得客戶的同意後,陳靜芳會先與家人分享客戶這次事故獲得的理賠金以及處理情形,同時表達客戶的關心:「某某某十分很關心您,所以希望我幫您做這樣的檢視……」陳靜芳表示,如此不僅能多送出一份保障,更重要的是在過程中強化家人間的情感連結。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第420期──