從願景做起,找到團隊的使命與價值觀

文◎林育瑋

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團隊由人組成,人來自不同的成長環境,擁有不同的價值觀和個性。因此,當來自各處的保險夥伴聚集在同一個團隊時,團隊長就必須闡述團隊願景,建構使命,打造積極向上的團隊價值觀,讓夥伴成為一體,使團隊無往不利。

  神父來到工地,詢問正在蓋教堂的工人:「你正在做什麼?」其中一名工人抬頭看他,擦了擦汗水,不耐煩地說:「我在搬磚頭啊!」神父點點頭,到另一名工人身旁,問了一樣的話,這位工人回答他:「我?噢,我正在賺錢養家呢!」說罷,沒再理睬神父,很快的又投身進自己的工作中。神父走到第三名工人身邊,詢問道:「你正在做什麼呢?」那名工人抬頭朝還未蓋全的建築打量了一會兒,他說:「我正在蓋一個哥德式的大教堂。」

  一個團隊想要建立長期的競爭優勢,或是擁有長期優秀的績效表現,價值觀在裡面扮演非常重要的角色。新光人壽營業推展部協理林保霖指出,價值觀的建立,能夠使業務員穩定存留在保險團隊中,保持長期競爭優勢,並確保業務員在不同情境下都能保持一致且有力的表現。

  團隊價值觀由「願景、使命、價值觀」三者構成,願景指出未來想要達成的景象,使命促使人們尋找路徑和行進方式,而價值觀則是形塑出最後的行為模式。這亦呼應賽門.西奈克(Simon Sinek)提出的「黃金圈」理論,唯有在從事保險業的過程中,瞭解行業特性和自身背負的使命,才能藉此找到正確的行銷態度和方法。

  「從事保險業最核心的願景,就是要認識到保險業『可以幫助別人,成就自己』。」當業務員瞭解保險保障的核心意義,無論是在帶領團隊、銷售產品,或是招募組織時,才會有長遠經營的思維,而非把客戶或增員對象當作行業中的「過客」。如果你是團隊長,你認為哪一種心態最適合當你的接班人?你會怎麼告訴夥伴,他們正在從事怎麼樣的職業?

建構願景、使命和價值觀,從Why走到How

  什麼樣的願景能夠幫助夥伴?什麼樣的願景容易淪為曲高和寡?林保霖認為,願景應該讓夥伴的個人目標和團隊目標相契合,因為無法給夥伴從業動力的願景,難以與夥伴產生共鳴,因此團隊長在這中間扮演非常重要的樞紐角色,重點在於「使用願景驅動夥伴完成個人目標」。

  但有時我們也可以發現,在匆忙的事業生活中,夥伴們有時奔波於市場,專注於銷售之中,有時行為難免離「願景」較遠。林保霖認為,要讓願景「落地」,深植於夥伴心中,最好的方式是藉由同理心接近夥伴,使其放下戒備和抵抗,再經由溝通、實際案例、故事講解,來分享願景實踐於保險事業的真實故事。

  實際上,這也是夥伴對於願景從「認識」到「認同」的過程,重點在於找到行業與夥伴的「甜蜜點」,使夥伴在行業中找到實踐夢想的方法,並經由理賠案例與客戶的良善互動,認識行業的意義──愛與責任。

  以林保霖自身經驗為例,他以「幫助別人,成就自己」為從事保險銷售行業最大宗旨,啟動團隊傳遞保險價值的使命,並運用Timothy Gallwey所提出的「績效(Performance)=潛能(Potential)-干擾(Interference)」公式,在領導和管理的過程中建立正確價值觀,激發潛能、消除干擾,經營團隊的長期優勢。

  團隊長作為「激勵潛能」和「消除干擾」的中間樞紐,必須運用領導和管理,與夥伴進行價值觀的協調:領導的意義在於提供願景、解釋使命,透過激勵的方式產生績效的「乘法」;而管理則透過原則的實踐,各項指標化繁為簡,產生績效的「加法」,逐步厚植團隊實力。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第420期──