我們每一個人在生活中都被行銷圍繞,但我們每一個人都不喜歡被銷售。每個業務員都希望被人喜歡,每個業務員都希望能夠有尊嚴地行銷。沒有人會想要在自己的行業裡面愈做愈辛苦,最希望能夠「人在家中坐,客從天上來」,意思就是能夠寓銷售於無形,讓客戶能夠源源不絕地主動找上門來。

當業務員都接受了完整的教育與訓練,在保險專業上建立了紮實的基礎知識,此時,要思考一個問題:「如何定位自己的職業角色?」

雖然職業類別上確實是保險業務員,但如果業務員真的單純只把自己當業務員看待,每日就只會汲汲營營忙碌於到處尋找客戶,以及不斷向人詢問是否需要買保險,如此一來,「不銷而銷」將會永遠離自己有著難以企及的距離。

再試著從客戶的視角來看自己,在客戶的眼中,服務他的業務員是什麼樣的形象?是懂保險、很會銷售保單的業務人員?或是時常分享投資心得與最新市場趨勢給客戶,甚至能幫助客戶賺錢的投資達人?還是具有同理心、懂得客戶喜怒哀樂、貼心到比客戶自己想得還周到的知心大哥大姐?可以思考一下自己在別人眼中是什麼形象,這關係到自己在保險行業可以走得多快、走得多遠。

李希宸表示自己在進入保險業之後,做得第一件事就是想清楚:別人會用甚麼樣的視角來看待她?而她自己又想展現出什麼樣的形象?事實上這個思考環節,深深影響了她的保險生涯。

接下來可以就著「客戶眼中的你是誰」再延伸一下:這些客戶眼中形象的業務員,誰的業績最好?會是永遠掌握最新資訊的訊息中心?或是一直都能提供各種解決方案與正確方向的意見領袖?還是各類資產都能妥善管理與運用的理財顧問?

其實無論是哪種角色定位的業務員,業績都能做得很好,關鍵在於業務員在思考想成為何種角色定位的時候能確立自己的方向,以及如何在過程中找出或培養出自己所擅長的面向;另一方面,業務員和客戶之間的互動方式也是個重要訊息,不僅能判斷業務員在客戶心中是什麼樣的定位,也決定了客戶和業務員之間有什麼樣的「合作模式」。

如果定位是銷售人員,那業務員的行銷方式就能很大程度地推動客戶的購買決心,影響到客戶買或不買;如果定位是投資達人,客戶因而受益的話,就有可能會拿出20%、30%的投資報酬向業務員購買保險;如果定位是知心大哥大姐,客戶就會因為所有風險都被考慮周到,包含擔心的部分也能得到照顧,而對業務員無比信任……諸如此類的互動方式能為彼此帶來共好,而想要達到能讓彼此互惠的合作模式則與業務員的「擅長」和「想要」息息相關。

 

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