以產險帶動壽險,以點帶面整合式銷售策略

文◎崔浩風 照片◎本刊資料

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很久以前,銷售行業就出現了「一站式服務」(指一家商店或公司透過齊全的產品和全方位的服務解決客戶所有的需求和問題,讓客戶不必再尋找第二家)的概念,超級市場、百貨公司就是典型的「一站式」經營模式。

新光金保代董事長黃明正認為,這個概念也適用於保險業。如果客戶在購買某種保險產品的同時,能夠把其它自己需要的產品一次性買齊,客戶就更傾向於選擇能提供這類服務的公司。

 

業務通路結合產壽險,開創「一畝田2.0」新策略

新光人壽「一畝田」的制度自1981年開始實施至今,依郵遞區號劃分服務區,無論是自己開發的客戶或其他同事招攬的客戶,只要住址坐落於分配給自己的服務區,業務員都可以上門提供服務,提供業務員一個經營市場的基本盤。

黃明正表示,早年的保險費都是由業務員按月上門收取,藉此展開服務並順勢而為,業務員的收費責任區也就此轉變為一畝田的服務區。但如今金流系統早已大大不同,約莫95%以上客戶都採取轉帳方式繳費,上門收費機會降低,服務自然也無從談起。

如今,雖然一畝田制度猶在,但整合性服務已經不再以收費為敲門磚,轉為提供同樣需要定期上門服務的商品──產險。產險沒有長年期商品,絕大多數都是一年一約,因此每到續約之時,就是業務員推廣銷售的契機。

然而新光產物與新光人壽雖屬關係企業,卻並非同屬新光金控的子公司,在過去法令的限制下,新光人壽的業務員無法銷售新光產物的產險商品。因此,新光金控才特別設立新光金保代,但不另外招募業務員,讓新光人壽的業務員可以透過保險代理人的身分銷售新光產物的商品。自此,新光人壽的「一畝田」制度成功轉型為「一畝田2.0」。

早在1993年,黃明正便已經開始提倡以產險帶動壽險,採取「產險服務,壽險開花」的模式,當時因為產壽險雙方業績、佣金規模差異不小,許多人都認為不可行,時至今日,這樣的一站式銷售模式早已廣為接受,也證明了他當年目光與決策十分正確。

產壽險整合式銷售帶來3大優勢

透過產險與壽險的結合,除了增進成交機會外,還可以從諸多層面幫助業務員達到更好的發展。

1.轉介紹:透過產險服務多次拜訪,協助業務員得到更多轉介紹機會。一般來說,壽險的成交節奏較長,如果每成交一次才要求轉介紹,轉介紹的頻率不會太高;透過產險服務,就能夠創造更多的轉介紹機會。

加上臺灣幾乎家家戶戶都有汽機車,政府又有汽機車強制險的政策,民眾本來就要買保險。在這樣的情況下,客戶做轉介紹的心理負擔會比較小,而且可供轉介紹的對象也更多──只要是擁有汽機車的人,都可以被轉介紹給業務員。

2.增員評估:從事業務工作足夠久的時間,組織發展便成為重要課題。組織想要發展,離不開人才的招募,但是又該如何招募到適合從事保險事業的人才?黃明正表示,產險相對壽險而言是比較簡單的產品,可以讓新人從產險銷售開始嘗試起。

如果新人連產險的強制險都沒有可銷售的名單,抑或是沒有敢開口銷售的對象,就要評估眼前的新人是否適合經營保險事業了。如果將時間與資源用在不適合從事保險的人身上,不但會耽誤主管的時間精力,對這位新人來說也不一定是件好事。

 

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