業務員三要:認同、專業、績效

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       臺灣保險業發展早期,在組織增員議題上常常聽到一句話:「有樹就有鳥棲,有人就有業績。」時至今日,我相信每一個身在行業的人都知道,這句話已經不合時宜了,如果真的還要引用這句話,那恐怕需要進一步去看看「棲的是什麼樣的鳥?長的是什麼樣的樹?」

  一直以來,在保險公司的業務發展過程中,業務團隊的建構及壯大一直都是重要的指標,因為優秀的業務團隊對保險公司來說是戰力的象徵,更是能吸引眾多優秀人才加入的一大優勢,所以無論是公司或是團隊長,都在探究應該如何養成一個優秀的業務團隊,從增員到育成、留才,無不竭盡心力。

  而隨著保險行業的發展,以及社會大眾對於保險工作的認同,有更多人樂於投入保險業務行列,更有許多高學歷或高素質的人加入這份工作,這也讓保險從業人員的形象與社會地位獲得很大的提升。

  因此,在這樣的行業發展現況與趨勢下,業務團隊的建構及組成必須要有更具效率的作法,對於增員對象的選擇與育成也一定要不同於往昔,才能讓組織打造更快速且堅強,並具有絕對的發展性及未來性,這樣才能具備競爭優勢。

  因此對於業務員的增員與育成、留存,我提供3個要項給大家參考:

  首先,增員時要看新人對於保險業務工作是否有明確的認知及認同。簡單來說就是「真心想成為一個優秀的保險業務員」,保險業務工作就是他的工作選項,是他的發展職志。

  在過去,我們總覺得只要有人就有機會,所以會透過各種方式去吸引人們進到這個行業,之後再慢慢藉由行業的影響力來使新人對這份工作認同,並在市場中求生存與發展,也的確孕育出非常多優秀的保險業務人員。

  但是現在對於保險的意義與保險業務員的角色承擔,已不需要再做太多說明與解釋,更不用再想方設法鼓勵與說服,應該開門見山、單刀直入地說明,這就是做業務、做銷售、做經營,因為唯有真心想做這個工作,才會願意接受培訓,才會認真學習,也願意承受工作上的困難與挑戰。這樣才能免去對公司培育成本以及團隊長輔導心力的耗時浪費,不僅能讓效率最大化,更能達到獲取即戰力的效果!

  其次就是專業。隨著金融保險商品的設計愈來愈複雜、商品樣式更加多元、涉及範圍愈廣泛,解說及銷售的難度也會隨之提高。因此,保險業務工作不再是只要想做就可以做,還必須要有能力做,而這個能力就是專業。別人會的你要會,最好是別人不會的你也會,會的還要是客戶及市場需要的,那這就能夠讓你在這行業裡面成為專業人士。

  最後就是需要有高產能。業務產能代表著工作績效,更是收入的象徵,尤其在保險商品轉型過程,保單銷售的利潤已不若以往。因此,如果無法維持高產能,很容易產生「雖然我很喜歡這個工作,但是現實生活需求上我無法持續撐下去」的現象,所以對於業務績效的要求與追求是必要的。

  更何況有太多年輕世代的業務員,他們是將這份工作視為終身事業,如果不能透過高產能高績效讓他們擁有不錯的收入與成就,要如何讓他們期待這個工作能作為長期發展的事業?

  綜合上述,因為有正確的認知,必然願意用心提升自己的專業;而因為具備了認同與專業,自然會全力拚搏,也自然能擁有優異的產能。這樣的業務員組成的團隊一定是每個公司想營造的團隊,也是每個業務主管夢寐以求的組織,當然在這種團隊中的每一個人,也都會成為行業裡的佼佼者。