正確的溝通方式,決定了銷售是否成功

文◎林育瑋

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       我通常會在每年的12月份進行檢視,看看自己在過去1年中做對了什麼事、做錯了什麼事。並且,我還會問自己2件事:我疏忽了哪些其實很重要的人際關係?我錯過了哪些應該關注的機會?

  我每一天都會遇到數百、甚至上千人。以昨天為例,我參加了某人壽公司的演講大會,會議結束後有許多熱情的保險夥伴來找我聊天、給我名片。儘管我感到非常榮幸,但我又會和多少人保持聯繫?

  因此,人際關係的梳理和溝通管道的整合就非常重要了。舉例來說,我有一個非常大的客戶,儘管我們關係很不錯,但我通常不會直接連繫他,因為這位客戶的CFO(財務長)是我非常要好的朋友,那名朋友與我的客戶更為接近,他知道對方每天的行程、近況,甚至可以知道他當天的心情是否適合見面。

  如果我直接打給那名大客戶,基於我們友好的關係,無論自己行程多忙碌,他都不會拒絕我,但這樣處理是不是讓他為難了?所以最好的方法是請那名CFO朋友替我進行邀約,透過這個溝通管道,CFO朋友就會告訴我這時的邀約是否恰當,是否會給對方帶來麻煩。

  為什麼這些事情這麼重要?對我來說,這就是關於「與我的客戶、供應商和潛在客戶的溝通方式」的整理。同時,我還想藉由上面的例子,讓各位能夠明白,你並不是孤軍奮戰的進行銷售,因為行銷其中一個重要的重點是:「找到正確的管道來傳達信息」。

  例如,當我想見某些客戶時,我會舉辦一個沙龍或工作坊,並做出公開的宣告,將信件寄給客戶們;又或者當我想見某些比較親密、輩分相近的客戶時,我會直接傳訊息邀約,對方才不會感覺太疏遠。重點在於每種不同的關係都有對應的相處方式,有時你甚至也可以用一些無傷大雅的小計謀:

  我有一個定居在杜拜的客戶,他是我最喜歡的客戶之一。儘管我很想和他時常見面,但我停留在杜拜的時間實在太少了。因此如果我在杜拜時,他恰好沒空,那麼我們一年之中幾乎沒有見面的機會。

  我做了一個決定,我請我的父親打電話促成這個邀約,因為我知道,這位好朋友十分敬重我的父親,只要我父親開口邀約,他永遠不會拒絕。這是關於權威的議題。我父親在他身上有更強的權威。儘管每次我們見面都很緊急,甚至看似有一點稍稍冒犯,但是沒有問題,因為我們熟知彼此的互動方式,關係非常緊密。

  而在所謂「正確的溝通渠道」上,並不只單指與客戶的互動關係,因為「如何讓產品被有效地看見」、「如何展現出個人品牌的樣態」,也是訊息的重要實用功能,為此,我想舉一個例子進行說明:

  我曾經營了某個產品12年,我一直認為自己在這業務上非常成功,直到我遇見了一個人──他在同一種產品上,做出高出我10倍的業績。我問他:「為什麼你能做這麼多業績,而我卻做不到?」他告訴我:「桑傑,你的行銷方式錯了,你傳達訊息的方式錯了。」回去後我幾經思索,決定改變我的名片、產品手冊,並搭建了TOLANI FLOW(桑傑的私募人壽保險網站),在這個全新的管道上,我打造出自己品牌高度。

  怎麼說呢?在過去,我設計了一個保險商品,那時我立下規定,只有那些身家超過1億元(美金,以下同)的人才可以買它;但後來我又降低標準,為那些只有200萬元資產的客戶也做出相同的產品。這樣協商的目的,在於我期待透過放寬門檻,獲得更多的客戶。

  但後來我卻發現了一個問題:假使客戶有200萬元資產就可以使用這個產品,那麼我該如何給1億元資產的客戶特別的感受?舉例來說,豐田這間汽車公司,有出售便宜的車子與昂貴的車子,但他們昂貴的車子有給你十分高檔的感覺嗎?不,它們仍然是豐田,無法創造出勞斯萊斯的感受。

  這就是我犯的錯誤,我有一個勞斯萊斯般的產品,卻試圖去佔據市場份額,降低了它的價值。當它的價值一降低,我的價值也連帶降低了。因此,後來我表態不會做低於1億美元的案件,把自己定位在更高端的品牌;同時,所有的名片、產品手冊、網站的架設,都呼應了這個品牌定位的印象。

  現在,你能想像,當一名資產5,000萬的客戶來找我購買產品時,我是在幫他的忙,而不是在銷售產品嗎?

  透過這些故事,我想和您分享,每一次檢視過往銷售的績效並擬定規劃時我會做的事,那也就是:在過去的一年中,我犯了哪些錯、做對了哪些事?面對錯誤,我可以怎麼修正?而我又因為忙碌,疏忽了哪一些很重要的人際關係和機會?