高實用性早會課程,創造夥伴投入學習的關鍵

文◎許仲博 照片◎受訪者提供

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想要讓夥伴養成學習習慣,甚至是激發主動學習的熱情及意願,就要在每日的早會營造出良好的學習氛圍,其中的關鍵便是讓夥伴明白學習的好處,而對保險業務員而言,所謂的「好處」無非是學習到的內容確實能運用於展業之中,並能因此產生實際績效。

  回首學生時期,迫於升學以及定期考試的壓力,無論學習熱忱高低,每一個人或多或少都會翻開書本,先不論效果好壞,如此的學習模式確實能讓學生養成一定的學習習慣。然而在投入職場後,學習的成果往往不再有人考量及評斷,也正因為沒有明確的學習目標及理由,在行動上往往是三分鐘熱度,成果也不甚理想。

  台灣人壽台南直轄一通訊處處經理黃正延表示,若想激發夥伴的學習意願,最好的方法就是讓他們瞭解學習的好處,使其以自身的意願投入學習之中,當所有人都沉浸在課程內容時,學習氛圍就會自然產生。

從早會建立起良好學習氛圍

  根據學習模式的不同,可以粗分為被動學習以及主動學習兩大面向。被動學習一般帶有強迫性質,以保險業務員來說,每天參與早會便是被動學習的一環,而自己額外報名的課程或是會議,則是主動學習的展現。

  早會占業務員學習時間的一大區塊,是養成專業的基石,然而若是流於形式,參與的夥伴「人在心不在」,坐在臺下滑手機、處理行政業務,學習效果自然會大打折扣。早會課程若想要有足夠的吸引力,就要讓夥伴認同學習的內容及效果會與展業績效息息相關,進而願意聚精會神地聽講、筆記。

  「學習的內容是否有效不該是由單位內所有夥伴一起做實驗。」為確保早會課程的內容能最大化提升夥伴業績,黃正延在決定早會學習主題前,會事先在單位內找尋擅長相關議題的夥伴,並成立3~5人的學習小組,讓小組成員預先利用早會及展業外的時間深入瞭解相關內容,接著是將理論與知識投入自身的展業之中,看該如何實際運用,在確認該主題實用且能創造績效後,才會成為早會的課程。

  如此作法就能避免學習內容過於理論而無法於實戰使用的情況發生,而小組成員在提升績效後的成果分享,也更能帶動臺下夥伴的學習意願。在夥伴的學習見證分享後,其餘夥伴在早會的學習心態自然也會從「早會一定要參加,但內容不一定有用,隨便聽一聽就好」變成「這是真的能提升績效的內容,我要認真吸收」。當眾人都理解學習的益處,學習氛圍就會建立。

  要達到如此效果,早會課程的內容絕不能流於表面,黃正延認為有些早會的實際成果不佳,無非是因為課程過於簡短,導致分享內容猶如隔靴搔癢,應當設計完整的課程以系統化學習。短期課程內容較為破碎,或是因時間限制而過於簡化,學習完之後常常會覺得「學了很多東西,但好像都用不到」。台南直轄一通訊處的作法是在選定主題後,會設計出每週2~3堂,為期1~2個月的長期課程,以理賠課程來說,不光是針對條款的解說,更多的是根據過往經驗,同樣類型的商品中有哪一區塊的權益是客戶容易忽略的,用深入的課程來為夥伴建立厚實的知識庫。

  談及被選為學習小組的成員,是否會有因為展業時間被壓縮,進而引發不滿的情況發生?黃正延表示,團隊長在篩選成員時,就應該對每一位夥伴的學習能力及意願有所瞭解,此外資深夥伴通常也會有革命情感,較不會有反彈的情況,顯見團隊長在其中也扮演重要的角色。

  與此同時,團隊長也可以善用團隊的資源來推動學習小組運作,如在小組夥伴在市場試驗的環節,除了夥伴自身的客戶外,黃正延也會提供單位內服務件的名單給夥伴使用,如此不僅能協助驗證學習成果,同時也能讓小組夥伴有積極性,而非單純覺得只是被叫來義務擔任講師。

  正所謂術業有專攻,目前團隊內的學習小組運行下來,已經有一半的夥伴都加入過,黃正延會根據夥伴的專長及主題來選才。而在篩選上,黃正延並不特別看重年資,只要符合專長,年輕夥伴也可能成為學習小組的成員,在深入學習的同時,試驗時獲得的服務件客戶也可以成為其穩健發展事業的根基。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第421期