不斷自我晉級,從找人一起吃飯開始

文◎林育瑋

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★榮獲9屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員,28歲成為最年輕的MDRT終
身會員
★2023年完成1,541個IDA,總計成交172件保單,FYC換算新臺幣
約26億4,700萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位
★著作:《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》;
《28000》於全球銷售,目前已出版5種語言


      某一天早上,我想吃早餐,卻沒有人陪伴。於是我走到飯店的餐廳,放眼搜索著適合的共餐機會,看了一陣子,我發覺有一個人單獨坐在餐廳的角落裡,我便走過去向他說:「先生,您好,您介不介意跟我一起吃早餐?我實在很想和人一起用餐。當然,這頓餐算在我身上。」

  後來我們聊得相當愉快,只要經營得當,這名陌生人未來很有可能是一個服務的潛在機會。瞧,這是不是一個很簡單的客戶開發方式?儘管如此,一般人卻通常不會做這樣的事。

  所以千萬不要一個人獨自用餐。當你達成這個目標後,還可以試著在三餐間約見5個人,這樣一來,你一天之中起碼能會見10個人,當然,如果覺得一開始執行實在太有挑戰,那麼至少在一天中約見6個人。總而言之,萬事起頭難,你必須盡可能地填滿行事曆,若是真的不堪負荷,再逐步調整就好了。

  談及此處,我想聊聊「如何從國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎不斷晉級」的題目,因為在不同獎項階段的經營習慣和方式中,我確實有很多有趣的發現。

從銅龍到白金,不同階段需要注重不同重點

  想要從銅龍獎不斷晉級,業務員首先必須瞭解到自己已經達成一個保險業了不起的成就,從而在自我肯定之後,瞭解自身與銀龍會員的差異,並且藉此學習、精進。

  就我的觀察而言,銅龍獎、銀龍獎會員最大的差異是「見客戶的數目與會議的次數」。在這階段,想要增加自己的業務績效,最好的方式就是貫徹「每一天都與人共餐」的方法,千萬不要浪費一點時間。

  而想要再從銀龍獎再晉升至金龍獎,則需要關注「保費規模的提升」。銀龍獎會員們已經把自己的行事曆填到最滿了,即使想要再見到更多客戶,一天也只有24小時,難以再安排更多會議,因此想要晉級,就必須找到適合的客群,盡量提高自己的「件均保費」。

  回顧第一次參與IDA年會「白金金龍論壇」,那時我在議場中認識了許多優秀的業務員,彼此分享從業心得,有的交換名片,有的更成為社群軟體上的好友。這番機緣,也使我得以在社群軟體上,觀察這些頂尖業務員們經營客戶的獨到方式,看見他們打造自身品牌的不同方式。

  金龍獎和白金獎會員都找到了屬於自己的高資產客戶,活動率也彼此相若,因此想要再更進一步,保單額度、數量都要提高。達成這個目標的關鍵因素,我認為是「自身品牌的建立和定位」,並具備國際化的視野和高程度的保險專業,當然,你也可以透過各項學習,去觸碰到那些客戶未知的領域。

  屆時,你也需要更多助手來協助你處理客戶的各項事務,確保在自己經營更大的客戶時,也重視過去曾經幫助過你,而現在保費較少的客戶。例如,你可以請助理來回答客戶的各種保單價值、保費繳納等問題,當有重要的需求時(譬如理賠問題)再親身處理。

  不過,我建議讀者在完成金龍獎後再著重於打造「品牌定位」。要知道,在保險事業中,只有當很多客戶都想要見你,你才可以選擇自己想要的客戶。因此,銅龍獎、銀龍獎乃至金龍獎的晉級過程,就是在進行著這樣的鍛鍊,當你累積了相當多的客戶量,並把件均額度都提升了,就能藉由自身的品牌定位來突破業績,達到更高的獎項成績。