嚴守3原則,解決3種「債」

文◎編輯部

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需求分析是最能展現業務員價值的一環,從人生責任、人生規劃等角度出發,協助客戶做全面的需求分析,讓客戶買到真正符合自己需求的保險產品。既然這個環節有著如此重要的價值,業務員就不能疏忽它,而要紮紮實實地做好。

  保險業在發展前期,或者業務員剛入行的時期,銷售模式多為WBS(Wants Based Sales),即客戶想要什麼,業務員就銷售什麼產品;隨著行業逐步轉型,或者業務員逐漸掌握銷售關鍵,保險銷售模式便從WBS邁向了NBS(Need Based Sales),此時的業務員要像一名醫生,先對客戶的家庭財務、人生規劃等進行「把脈」,而後再開出「良方妙藥」,需要重視需求分析。

  客戶之所以購買保險,是因為有規避風險的需求。那麼,客戶到底要買什麼保險、買多少保險?要找到答案,業務員就要給客戶做需求分析。可以說,為客戶做需求分析是銷售保險的基礎,也只有為客戶做專業、周密的需求分析,業務員才能贏得客戶的信任,最終成交保單。

人生各階段共通的3種「債」

  客戶購買保險,就是希望風險發生後,保險的補償功能可以代替自己照顧家庭,讓家庭不會因為風險發生而陷入困頓,尤其是家庭經濟支柱,更要預防這種情形的發生。

  需求是什麼?從保額的角度思考,需求其實就是需要支付的錢有多少,某種角度來說也可以說是一種「債」。在人生的不同階段,各有不同的需求與優先順序,但無論在哪個階段,都不外乎幾種「債」需要面對:

金錢債:對於一個家庭而言,最主要的「金錢債」是房貸和車貸,且通常表現為月繳形式,如果經濟支柱發生風險,每月貸款無法償還,一段時間後,銀行就會把房、車拿去拍賣來抵欠款。因此,如果客戶有貸款的話,務必請對方將其額度納入到自己的保額裡。

子女債:作為父母,每個人都希望自己的孩子能夠接受良好的教育,順利成長、成才。如果自身發生風險,家庭還能夠給予子女良好的教育嗎?因此,一定要把子女的教育費用納入自己的保額中。作為專業的保險業務員,要根據客戶期望孩子受教育程度的所需費用及其年增長率等,算出未來所需的教育金額度。

恩情債:首先,父母辛辛苦苦養育了我們,我們是不是應該每月給父母一些贍養費?如果發生風險,這筆錢還能給嗎?因此,這筆費用也要納入保額中。

  其次,另一半和自己風雨相伴,如果發生意外,無法親自照顧對方一生,此時該如何實現照顧對方一生的承諾?一般來說,丈夫的年紀常常比妻子大一點,而女性的平均壽命又比男性長,所以妻子可能會比丈夫多活10年左右,因此,作為通常情況家庭經濟支柱的丈夫,應該將妻子的養老費用納入保額裡。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第421期──