小心低效轉介紹的6大徵兆

文◎編輯部

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轉介紹是業務員獲取客源的最有效方法之一,也是業務員的基本功。但為什麼還是有許多業務員為了缺乏客源而煩惱?有個很大的原因其實在於,他們做錯了轉介紹卻不自知。

  轉介紹可謂是業務員的基本功,幾乎所有成功的績優保險業務員的客源,都是以轉介紹為最大宗。然而,轉介紹並不是做了就有效,當轉介紹的過程中出現了以下幾種情況,就代表轉介紹的成效不佳,業務員需要重新檢視自己的做法了:

1. 業務員只拿到被介紹人的姓名和聯繫方式

  客戶不願提供被介紹人的詳細資訊,只給業務員對方的姓名、電話號碼或社交媒體帳號,這樣一來當業務員聯繫被介紹人時,就跟打陌生電話幾乎沒有差別,甚至可能被當成詐騙電話。

  好一點,對方可能會聽業務員講個1、2句再禮貌地掛斷;更大的可能,是直接掛斷電話,連自我介紹的機會都不給;甚至很多人的手機是設定為不接聽陌生電話的。你會發現,只知道姓名和聯絡方式的轉介紹,只是多了幾個陌生開發的名單,其實意義不大。

2. 客戶事先沒有向被介紹人好好介紹業務員

  客戶給了業務員名單後,可能只是簡單地跟被介紹人說一句:「有個賣保險的會聯繫你,他叫○○○」。在客戶看來,這樣已是為業務員鋪好了路,但其實被介紹人並沒有辦法從這句話中得到其他資訊,如業務員是否專業、性格如何、是男性還是女性等。

  因為客戶的關係,被介紹人可能對業務員有一些信任感,但仍屬薄弱,對業務員的幫助並不大,因此業務員還要花一大段時間重新介紹自己,與被介紹人建立信任,相對來說便降低了轉介紹的效果與效率。

3. 客戶迫於人情壓力而勉強推薦名單

  俗話說「強摘的瓜不甜」,當人情變成壓力時,結果通常也不會太好。若客戶迫於人情壓力為業務員轉介紹,首先會無法保證名單的品質;其次,客戶後續多半也不願意幫忙促成,向被介紹人說好話。

  因此,業務員在要求轉介紹時必須注意方式,不要讓客戶覺得自己是「被迫」提供轉介紹名單,以免引發客戶的消極甚至反對態度,那便得不償失。

4. 客戶對推薦的名單也不熟悉

  同樣是推薦某項事物,在關係親近的人之間叫「推薦」,而在關係普通或陌生的人之間則叫「推銷」。有時,客戶並不願意推薦自己的親朋好友給業務員,所以選擇推薦不太熟悉的人,例如不常聯繫的高中同學、前同事等。

  當業務員聯繫被介紹人,並告知對方「我是○○○推薦的」時,由於被介紹人與客戶的關係一般,對方可能會疑惑「為什麼要把我的資訊給保險業務員」,進而懷疑客戶是不是從業務員那得到了什麼好處。這樣一來,業務員想依靠客戶的關係獲得被介紹人的信任就更難了。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第421期──