結合外企經營能力,建立年輕化、高學歷保險銷售團隊

文◎編輯部

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作為一支年輕化、高學歷的團隊,築峰團隊雖成立時間不久,但團隊長李琳透過引進外企的管理經驗,帶領隊伍在當前的環境下逆勢而上,人均產能名列分公司前茅。築峰團隊的成功經驗有哪些?又如何提高團隊夥伴的銷售成交率?

  入行5年裡,大陸百年人壽大連分公司亮劍營業區營業部經理李琳不但個人業績優越,成功挑戰國際龍獎IDA獎項、成為公司連續5屆的雙峰會黃金及白金會員,而且建設了一支優秀的銷售隊伍——築峰團隊。團隊雖成立時間不長,但夥伴年輕化、平均學歷水準高,其中更不乏碩士學歷的優秀人才。

  作為壽險業的一股新生力量,築峰團隊帶著夢想不斷前行,並鼓勵夥伴積極拜訪客戶、深耕市場。也因此,團隊積累了不少拒絕處理的成功經驗。

借鑒「知識管理系統」,創設共用知識庫

  李琳指出,很多時候,客戶雖提出了各式各樣的拒絕理由,但他們拒絕的未必是保險,而是不專業的保險業務員。從這個角度來看,提升夥伴的綜合素養、專業能力尤為重要。

  因為深諳此理,所以李琳始終致力於細化團隊輔導、培訓工作。她將以往在知名運動品牌擔任財務負責人時,常接觸的企業管理經驗引入築峰團隊的管理中——知識管理系統(Knowledge Management System)。

  談及這樣做的好處,李琳坦言:「在一個團隊中,僅有1、2位專業的業務員是不夠的。要建設一支真正專業化的團隊,就要做到人人都專業。而知識管理系統是一個能讓團隊的專業知識不斷被複製、傳承、吸收,以更有效率的方法培養更多績優人員的管理系統。」在這個管理系統下,築峰團隊主要做了以下事情:

  第1步,創設共用知識庫。在許多外資企業對「知識管理系統」的運用經驗中,「知識管理」的第1步是創建一個「企業知識庫」。模仿這個做法,築峰團隊也創設了屬於自己的「企業知識庫」——將日常工作中可傳承的知識整理出來,並統一歸納在一個文檔中。

  知識庫裡的內容目前分為2種:第1種為展業工具類,如「財富100名單」、「年金險利益演示表」、「百年產品清單」等。其中,「百年產品清單」是一項特別的內容,李琳將公司34款產品的特點整理成一個簡易的表格,讓夥伴能以最簡單的方式清晰瞭解每款產品。同時,她還將每款產品與「人生必備的7張保單」相結合,清楚列出各款產品分別適合哪些客戶,以更好地找到銷售切入口。

  第2種為知識類,主要包含以下4部分內容:第1部分,與保險業相關的專業知識,例如「人生必備的7張保單」、「車險知識」等。

  第2部分,從各項培訓整理出來的精華,比如「年金險的講解邏輯」、「保單檢視方法」、「新人自我介紹的方法及注意」、「築峰團隊的介紹」等。

  第3部分,各類展業話術,如常見的異議處理邏輯等。第4部分,保險業外的知識,例如與個人形象管理、奢侈品品鑒、家居收納、即興演講等相關的知識。

  第2步,將知識庫形成一個共用連結,統一分享給每位夥伴。

  第3步,設立統一學習、更新知識庫的管道。對於壽險行銷團隊來說,要建設一個優質的知識庫,就要做到2點:讓知識庫的內容被充分學習、運用;知識庫的內容能隨時間的推移而不斷更新。

  築峰團隊每天晚上都有一個線上夕會,而夕會也成為團隊學習、更新知識庫的重要管道。在每天的夕會上,團隊夥伴會共同學習知識庫裡的知識點,且要在第2天夕會之前將這個知識點背誦出來。

  除此之外,夥伴在夕會上要復盤當天的展業情況,回饋自己遇到的難題。每場夕會都有一位會議記錄員,負責記下夥伴在展業中遇到的異議、棘手難題,並向上回報。而後,團隊則根據夥伴遇到的問題,整理相應的解決方法,供夥伴學習。

  知識庫的建立讓團隊的展業經驗、各項專業知識、培訓課程都不斷被複製和傳承,不但讓夥伴的異議處理能力得到精進,而且隊伍的管理效率也得到提高。

 

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