創造高績效公式,進行客戶升級

文◎編輯部 照片◎受訪者提供

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過往,百萬保費的業績在很多保險業務員看來已是相當優秀。大陸太平人壽上海分公司的區域總監韋正喜提出,隨著行業的發展,業務員要打開格局,關注中高階客戶市場,創造千萬保費。對此,他分享了面對不同層級的客戶的銷售策略。

  1999年加入保險業的韋正喜,至今已深耕20餘年。一路走來,他的業績從十幾萬元、幾十萬元保費,到連續多年的百萬保費,再到突破千萬保費,實現了翻倍式增長。2021年,在行業整體業績受抑的環境下,他創造了期繳保費1,703萬元(人民幣,以下同)、187件保單的矚目佳績。韋正喜提出,在當下的保險業中,百萬保費僅稱得上「優秀」,卻不算「卓越」,因為千萬保費的時代已經來臨。

  然而,業務員要創造高績效並非易事。隨著近年環境變化,過去的方式難再適用,業務員該如何創造高績效?韋正喜列出一道公式:

  他表示,要在短期內提升業績,業務員應勤加拜訪,從件數上下功夫;但若要長期健康地發展壽險事業,必須不斷提升件均保費。而實現件均保費突破的一大關鍵,便是客戶升級。
在「第十四屆世界華人保險大會IDA高研論壇」全球線上直播中,韋正喜分享了他從大眾客戶、中階客戶到高階客戶,一步步實現客戶升級,並成功邁向千萬保費菁英的經驗之道。

大眾客戶的銷售突破口在於服務

  在業內,業務員常會對客戶進行分類,但如何精準分類,並從中篩選目標客戶?韋正喜認為,不能僅看客戶的存量資產,還要看他持續創造財富的方式、能力以及他的認知,因為一個人的認知決定了他的財富。

  通常來說,大眾客戶(普通工薪階層)對保險的認知普遍不足,具有以下特點:只關注眼前,不太考慮長遠;對風險的認知不深刻,存在僥倖心理;認為保險是一種消費,是可有可無的商品;傾向於選擇還本型保險。

  在保險需求方面,大眾客戶表現出2個特徵:第1,往往缺乏與其需求相符的健康、醫療保障;第2,有一部分人具備強制儲蓄的需求,如為未來準備一筆養老金。面對這些客戶,業務員要打通他們的保險觀念會有一些難度,該如何找到突破口,提高成交率?韋正喜在多年的銷售實踐中發現,不少大眾客戶偏於感性,並且可能囿於理解能力,如果業務員只是一味地推銷、講解產品,反而使他們更難作決策。

  因此,面對大眾客戶,業務員要避免講太多晦澀難懂的產品知識,而要做好服務工作,加強與他們的來往與溝通,適當增加服務投入,從而拉近距離。當大眾客戶對你建立起足夠的信任,你離成交保單也就不遠了。