通路多元化經營推進中的整合與互動

文◎編輯部 照片◎本刊資料

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一家僅有1,000餘位業務員的壽險公司,安達人壽如何規劃未來5年的快速增長路徑?安達人壽香港總裁及北亞區域負責人區張明儀表示,如果只是延用過去傳統的業務員通路發展模式,顯然難以完成。她的解決之道,是建立多元化的銷售平臺。

  安達人壽是一家美國上市公司,已有141年的發展歷史。以產險起家,是世界上最大的上市產險公司,目前總資產已經超過1,900億美元,亞洲公司成立於1948年,已有70多年的發展歷史,香港公司成立於1976年。在亞洲地區,3年前安達集團的人壽業務只占了總業務量的5%,如今這一占比已經提升到13%。

  也就是說,近幾年來安達人壽經歷了快速增長階段。在香港地區,安達人壽的所有通路中,業務員通路的占比大約是75%。在以業務員通路為主的基礎上,公司如何實現快速增長?安達人壽香港總裁及北亞區域負責人區張明儀分享了她的看法。

  區張明儀表示,去年公司的業務員數量僅有1,000人,在進行5年發展計畫時,她希望業務員的數量可以增長至3,000多人。但公司認為,這個增長速度還不夠快,如何實現4倍、5倍的增長?區張明儀認為,如果只是延用過去傳統的業務員通路的發展模式,顯然難以完成。她的解決之道,是建立多元化的銷售平臺。

2項調研,探索多元化銷售平臺

  為了更好地探索多元化銷售平臺,區張明儀做了2項調研:

  第1項是針對客戶的匿名調研,目的是瞭解新冠疫情發生3年後,客戶對保險的態度有什麼樣的轉變,或者他們對保險公司有什麼新期待、認為保險公司應該扮演什麼樣的角色。調研結果顯示,客戶存在4個困擾:一是客戶不知道該買什麼保險,目前香港保險市場上產品多且複雜,客戶很難分辨哪款產品是儲蓄型、哪款產品是保障型,無從下手;二是客戶不知道去哪裡買,也不知道向誰買比較保險,他們對那些主動找他們談保險的業務員缺乏信任,覺得自己另外找方法購買比較妥當;三是客戶覺得保險公司應該多一點社區公益;四是客戶希望保險公司在提供相關資訊時,勿提供太多繁雜的資料,只需要提供他們能看得明白且想要瞭解的資訊。

  針對客戶以上的這4個困擾,安達人壽開始研究如何讓客戶更容易買到自己需要的保險,以及如何給客戶提供針對性的資訊等。

  第2項是針對安達人壽業務員展開的調研,目的是瞭解業務員提升績效的具體障礙之處。調研結果顯示,業務員在績效增長及事業發展上普遍存在4個痛點:其一,不知如何開發潛在客戶;其二,業務員認為缺乏有力的銷售工具,比如,他們在銷售投資型保單時,希望能快速得到經濟發展、股票市場等方面的資訊,以方便快速地傳遞給客戶,協助客戶做出購買決定;其三,當前安達人壽的業務員缺乏完善的客戶管理系統,他們在客戶管理上缺乏有效的支持;其四,業務員苦於不知道如何招聘人才、如何當一個好主管。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第421期