80%成功率的轉介紹心法

文◎林育瑋 攝影◎黃清田

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我的客戶在哪裡?要怎麼不斷累積客戶名單?只要從事保險事業一段時間,業務員必定會知道「轉介紹」是累積客戶最有效的方式,只要建立好轉介紹循環,就能確保事業穩步前行。

  當磊山保險經紀人御謙特許分行業務總監吳柏增為客戶完成了一個保險規劃後,他向對方提出轉介紹的要求。「好啦!我幫你介紹。」客戶雖然嘴巴上答應了,但似乎沒有很認真看待這份轉介紹要求。吳柏增知道,如果這時也隨著客戶哈哈一笑,將這件事情敷衍過去,在未來,這件轉介紹可能也就船過水無痕。

  於是吳柏增向這名客戶道謝並且詢問道:「真是太好了,謝謝您。不過您為什麼願意幫我轉介紹呢?」客戶愣了一下,沒有想到吳柏增會對他隨口答應下來的承諾這麼認真,只得趕緊硬塞了一個「很認真」、「很專業」之類的理由。

  其實,這時轉介紹的請求才正式展開。保險業務員能夠藉此切入探究對方真正轉介紹的原因,並詢問客戶身邊是否有類似需求的朋友和家人,為其解決相似的風險議題;藉此,也能告訴客戶「究竟要如何介紹自己」。

建立轉介紹循環,長久經營保險事業

  只要投身保險行銷行業,無論年資深淺都必定曾面臨過客戶來源的挑戰,原先於銀行服務的吳柏增坦言,自己也曾受這一問題所擾,「畢竟在銀行任職,客戶有需求會自己找上門。」

  如今,吳柏增已連續6年榮獲國際龍獎IDA,不僅得益於其專業的金融背景,更有賴於經營「轉介紹」所帶來的客戶名單。當前轉介紹成功率達80%的吳柏增指出,與保險銷售有循環規則可以遵循一樣,轉介紹也有其循環規律,只要做好每一個步驟,在適當的時機提出轉介紹請求,自然能提高勝率。

  轉介紹循環第1步驟:「定位」。我在從事什麼工作?我能提供什麼服務?我有什麼解決方案?在經營保險事業之初,業務員不但要告訴別人「我正在從事保險」,還要讓愈多人知道愈好,否則,即使身邊的親友需要購買保險,第一時間也不會尋求自己的幫助。

  吳柏增建議,業務員可以藉由數位媒體的力量傳遞自身品牌,拍短影片、經營社群軟體都是很好的選擇,因此業務員也必須知道「上網搜尋自己的名字,會出現什麼」。

  為了協助夥伴建立數位品牌,吳柏增組織了2個自媒體班,其中一班負責構思企劃,尋找當前市場關注的時事與客戶好奇的議題,另一班則扛起剪影片的責任,目的在於讓團隊內的每一個人都能從「微網紅」做起,逐步建立起自己的品牌形象,擴大自己的人際影響力。此外,團隊也不斷鼓勵夥伴追求國際榮譽獎項和專業執照,將自己經營事業努力獲得的榮耀,轉化為「名片」上專業能力的認證。

  「在網路上、在人群中、在業務員與客戶見面的第一時間,業務員都在建立品牌。」業務員的服裝儀容是品牌,談吐內容是品牌,提供的解決方案和解釋方式更代表著品牌的專業程度。

  吳柏增補充,除了業務員必須自我精進,團隊也能藉由各項細節的要求來增加品牌印象,例如御謙團隊就設計了屬於團隊品牌的瓶裝水,當客戶完成簽約後,還能拿回一個裝著保單的精品提袋。每一個細節,都無不提醒著客戶,自己正被御謙團隊的專業保險業務員所服務。

  第2步驟:引發興趣。當身邊的人知道你正從事保險事業,又在數位媒體上、口耳相傳間獲得正面的評價,一旦有保險需求,自然會尋找你的幫助。不過,業務員也能自發地引起客戶對保險的需求。吳柏增指出,引發興趣的方式不局限於當面對談,有時一部影片、一則貼文、一個時事議題,都有可能引發客戶的興趣;而保險業務員則需要關注,在客戶所有感興趣的事項中,自己可以提供哪一些服務。

  「我們雖然是保險專家,但也要認識到客戶除了保險之外,還會有很多其他財務上的問題。」吳柏增總結6項客戶常見的財務需求,包括房地產、開源、節流、財商、退休、稅務,他建議業務員進行客戶分類,挑出客戶感興趣的議題與之談論,等到吸引客戶的注意力後,再引發其對保險的興趣。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第421期