成為優秀的財務顧問，先找到屬於自己的專攻

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★榮獲9屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2023年完成1,541個IDA，總計成交172件保單，FYC換算新臺幣約26億4,700萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化M a x i m i z e r》、《行銷M a r k e t i n g》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

　　17年前，我在機緣巧合之下做了一個法拉利俱樂部的保險規劃。當時，我們要去歐洲旅行，預計先把汽車運到西班牙，接著再開車往義大利行進，一路欣賞沿途風光，最後再參訪仰慕已久的法拉利製作工廠。

　　一路上，我們經過了6個國家，我們需要保單來保護自己和車子，所以我藉此機會幫所有的法拉利俱樂部的成員設計保單，包括醫療險、壽險、車險等等，確保一路上發生的所有風險能得到保障。

　　這是一份特製的保單，對吧？顯然客戶必須透過專業的保險業務員，才能滿足自己在旅途上的各種規劃。這可不是透過網路敲敲鍵盤、點擊滑鼠，就可以達到的保障程度。我的意思是，如果保險業務員想要在未來有更多的發展，就要把自己培養成一個能夠充分理解客戶需求，並且對症下藥的醫生。

　　畢竟，如果今天只是小感冒，任何人都可以在藥局買到簡單的成藥；但如果你的症狀複雜了，你就肯定需要醫生開的處方，才能夠有效的治癒你的病情，對吧？

　　而我把這個行業定義成4個專業：風險管理、資產管理、公司財務規劃、家族辦公室管理。這4個專業的不同之處在於，風險管理，是找出每個企業和家庭有哪些風險需要保護；每一個家庭或企業，都有一些屬於自己的特殊風險，如果客戶自己就可以避險、管理風險，他當然可以不買保險；但如果客戶沒辦法管理，又沒辦法避開，他就需要業務員的幫忙把身邊的各種風險找出來了，這樣的策略就稱為「風險地圖」。

　　資產管理，則更專注於投資。擁有這樣專業的業務員，很適合服務擁有很多資產的家族；這些客戶關注於自己的企業、不動產和動產，業務員需要協助他們處理好關於資產的各種事情。同時，對這類客戶來說，他們也很關注「家庭」這項資產，他們迫切地想增加「家族的未來價值」和完善「家族人才培育」，因此保險業務員想要服務好這類客戶，就不能忽略了這項需求。

　　接著，當我們談論到公司財務規劃的議題時，就代表業務員已經成為公司企業的財務顧問，那這時業務員就必須關注在企業的永續發展上了。討論到公司規劃的時候，首先我們會想到「找到人才、留住人才、員工退休」，員工的職涯，其實就是公司財務規劃的一環。

　　第二個，業務員必須瞭解董監事成員的接班計畫，聽起來很遙遠對吧？讓我舉個例子，一個優秀的董監事成員有2個價值，第1項是他的智慧，第2項是他的人脈。

　　假如有一天公司裡優秀的董監事不幸遇到意外，他的智慧和人脈就隨之消逝了。這時候，假若那名董監事保了1,000萬美元的保險，就可以把這份保險金，拿來吸引新的人才。

　　最後，我們來到了最後一項專業——家族辦公室。可能很多人以為家族辦公室，就是在管理家族的財富，其實不然，這只是其中一個很小的部分。舉例來說，一個巨大的家族會有屬於自己的家族憲章，規範了家族成員的權利；此外，他們甚至還有屬於自己的行政機關，好比一個國家有國務院、行政院一樣。

　　像這樣的商業機會，巨大無比，業務員唯有把自己精進到成為最頂尖的財務顧問，才有可能抓到契機；而如果你真的想要在這個變遷快速的時代中成為一個優秀的財務顧問，就必須在這4個專業中找到真正屬於自己的專攻。