能為客戶提供財務規劃、幫客戶解決所有財務上的擔憂是每位保險業務員都想凸顯出的自我價值，馬來西亞豐騰理財集團董事長兼執行長陳建強總結他30年的保險工作經驗：想提高生產力之前先要有全方位理財概念。
身為保險業務員，必然都會思考著生產力與銷售，但事實上在這2點之前，必須要先思考「全方位理財」這個概念與定位。
想成為能提供全方位理財的財務顧問，第一件事情就是要清楚自己的定位與所扮演的角色。在陳建強的觀念裡，「財務顧問」這個稱謂是從3點含意綜合而成：
首先是「揹負著代表客戶委託的責任」。無論保險從業者自詡為財務顧問、風險顧問、理財規劃師都可以，在替客戶做財務規劃或財富管理也好，僅僅是名詞上的不同，本質上皆在於業務員接受客戶的委託、代表客戶處理他們的資產及規劃他們的未來，因此必須時刻想著自己揹負著如此重要的責任。
再來，「瞭解客戶在不同財務階段和事業週期裡，有不同的財富管理需求和願望」。大家都能理解每個人在不同的階段有不同的需求，但重點在於業務員是否能陪伴在客戶身邊，進而瞭解客戶，當業務員做到了，才能真正代表客戶。
第3點就是「為客戶安排最合適的理財方案」。全世界各相同種類的保險產品之間都是大同小異，因此推薦給客戶時，重點都不會是放在產品本身，而是業務員有多瞭解客戶，這同時也延伸出一個概念：要站在客戶的角度思考，而不是從自己的角度出發，當瞭解了客戶，才能為其制定一個最適合的方案。
4階段個人與家庭財務規劃
財富管理對於馬來西亞、新加坡、香港以及臺灣的多數人來說，是一個專屬於銀行的名詞或是技能，而且往往會直接聯想這是屬於有錢人的投資操作，然而這僅是一個錯誤的刻板印象。財富管理的基礎在於保障，並且在人生的任何階段都會需要。
還記得從學校畢業後，收到的第一份收入用在什麼地方嗎？事實上，當踏入職場收到薪水之後，理財規劃就應該開始啟動，甚至有些人在更早以前父母就會幫其預作準備了。
包含退休後的階段在內，下頁的圖涵蓋了人生財富規劃的4個階段，可以看出每個階段的優先需求不盡相同。在早期單身階段的規劃首重於保障，涵蓋了醫療保障、個人財務保障、家庭收入保障乃至於信用保障。
等到收入提高、自組家庭及養兒育女之後，規劃又會聚焦在子女教育基金、退休段規劃以及投資規劃，而這個注重於財富累積的階段，除了儲蓄，更需要運用其他的金融商品讓資產增值。
「退休人士同樣需要專家幫他們財富規劃！」當結束工作時期而跨到了退休階段，財富規劃的重點就會放在財富保值。一般來說每個人邁入退休之後，財富累積的速度就會大幅下滑甚至停滯，同時還要面臨到高通膨率及低利率的環境，可以說若僅將財富放在銀行，分分鐘都會貶值，因此保值會是首要目的，至少要能夠抵銷通貨膨脹帶來的財富削減。至於財富傳承，若前期規劃完善或財富豐沛，資產的分配與傳承就會是客戶此階段最為關心的事。
3階段企業財務規劃
大多數人聽到財務規劃，直覺會想到是替個人或家庭規劃，其實企業也需要財務規劃，而且等同個人規劃要瞭解每個人的需求，幫企業規劃同樣要理解與揣摩企業主的需求，可以從企業主所重視的事情中抽絲剝繭，例如員工、客戶、廠房、機具、品牌、專利、現金流等，並且一樣可以細分不同階段，循序漸進加以規劃，大致上可分3階段：草創 初期階段、成長 擴張階段、成熟 穩定階段。
在企業草創階段，最先需要談論的就是生財器具的保障規劃，再來則是能夠吸引人才加入及讓員工安心並認同公司的福利制度規劃，同時對於投入資本已轉為固定資產的董事也要規劃福利制度，以及每間企業都應該保有能靈活運用的現金流規劃。
等企業進入成長擴張階段，首先需要大量的資金運用，牽涉到與銀行的借貸往來，也需要建立公司資產運用與個人資產隔離的防火牆機制，因此需要有信用保障規劃；而在商場上的決策同樣有決策風險，因此需要董事責任保障；除此之外，有好的留才與員工退休規劃，能夠在企業用人之際強化員工的向心力；且如同對員工的去留加以規劃，一間公司的核心決策者如合夥人、股東的去留同樣要加以規劃，確保股權的轉換及經營的穩健。
最後企業到了成熟穩定的階段，勢必會面臨到傳承的問題。一間有規模且能穩定長期發展的企業，運作都必須建構在完整的制度之上，尤其傳承關乎到企業的經營及擁有權轉換，更需一套完善且細膩的規劃。
客戶諮詢流程
分享完全方位理財規劃面對個人、家庭到企業的平行項目有哪些，至於規劃該如何進行的縱深部分，陳建強也提出一套客戶諮詢的流程。
為客戶規劃之初，第一個步驟自然是先確認需求，同樣都是遵循在「需要瞭解客戶」這個大原則之下；而後便要設定目標，這個環節不僅關乎於幫助客戶釐清他們的「想要」，同時也關乎業務員的生產力（即保單大小）；當瞭解客戶需求並設定好目標，就可以客觀檢視現階段客戶是否有規劃，以及規劃是否足夠，進而提供量身定製的方案；然而提供方案之後更重要的就是「執行」，否則一切便是空談，業務員也不會有收入；而整體規劃中的定期檢閱也是必不可少的環節，因為當規劃愈完善就愈不容易一蹴可及，需要分段進行，同時環境與狀況也會隨時間改變，規劃仍應保有調整的彈性。
全方位理財，解決客戶5件事
每個人的一生當中都需要諮詢4位專家，分別是醫師、律師、稅務專家，以及能協助將財務妥善運用的財務顧問。財務顧問能幫助客戶克服財務恐懼、建立財務承諾、完善財務責任、觸及財務夢想，以及達成財務願望。如同陳建強從業30年的感想：「我們的行業是富有意義的，幫助顧客理財的同時，也建立一個能持續終生的職業生涯。」
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第422期──
