掌握正確的增員邏輯,有效招募人才

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毫無疑問,保險業務員在增員時說了什麼、怎麼說,很大程度上決定著增員的成敗。換言之,業務員的增員邏輯決定著增員的成敗,而「增員邏輯有待改變」則是橫亙在增員工作面前的一大挑戰。

  請試著思考一下:當面對一名優質的準增員對象時,你一般會運用何種邏輯增員?是透過強調保險行銷工作「有錢、有閒」、「百萬年薪不是夢」的優勢來增員?抑或結合準增員對象對職業的追求進行增員?

  不管你過去採用何種邏輯增員,未來都應結合準增員對象對職業的追求展開增員。一個好的增員邏輯其實與客戶需求導向的銷售邏輯有異曲同工之妙,都要結合對方的需求,如此,增員成功率才能大大提高。

  具體而言,業務員向準增員對象拋出橄欖枝之前,最重要的是要足夠瞭解準增員對象,包括對方的家庭收入、支出、負債、對未來生活的憧憬、眼下的困難、對職業的期待及需求等。要注意的是,在瞭解準增員對象的職業追求時,要盡可能做到深度瞭解,因為這是支撐你找到正確的增員邏輯的基本要求。

  假如準增員對象表示:「想找一份節奏相對寬鬆的工作。」這可能只是表面需求,深層次的需求可能是「陪伴孩子好好成長」。這時,業務員如果將增員邏輯的重點聚焦在「保險行銷工作的時間十分自主」,未必能將準增員對象招募進來,因為時間自主的工作還有許多,如開設網路商店等。

  但是,如果業務員能夠抓住重點,發現對方真正想要的是「陪伴孩子的時間」,將增員邏輯轉變為:「保險工作不但能讓你兼顧工作與生活,還能讓你成為孩子的榜樣。」,並向其強調保險業的培訓、榮譽體系,那麼成功增員的概率會大大提高。

以利益為導向的增員,會在「無利可圖」時流失

  「公司最近推出了一項人才招募計畫,如果你加入我們公司,第一年就能獲得30萬元的津貼和佣金。」

  「保險行銷工作很簡單。如果你也來做保險,只需和身邊的朋友聊聊天,第一個月就能月入好幾萬了。」

  你是否覺得這樣的增員話術似曾相識?近年來,為協助保險業務員增員優秀人才,許多保險公司不遺餘力,推出了許多「優增計畫」,這對於業務員來說,可謂提供了極大的助力。

  然而現實卻讓許多業務員感到疑惑,因為即便有這樣的增員利器,他們也未必能將準增員對象招募進來;有時就算將準增員對象招進來了,但他們在得到這筆錢後,也很快就轉身離去,業務員依然陷在「增員難」的困局中。

  為什麼會出現這種情況?其中一個原因是,有的業務員在增員時,將增員邏輯聚焦在眼前的利益,而沒有聚焦在長遠的利益。簡單來說,即業務員在增員時,只告訴對方參加優增計畫能獲得多少津貼,而沒有全面地告訴對方,加入保險業後能獲得哪些成長、職業發展前景如何等。貪圖眼前利益者,在獲取眼前的利益後,自然就會毫不猶豫地走人。

  隨著社會經濟的蓬勃發展,人們對職業的追求與過去有所不同。過去,當人們為溫飽問題而奔波時,對一份職業的首要追求是解決溫飽問題,那時業務員以保險業高收入的特點,吸引求職者入行,成效十分明顯。然而,如今大多數民眾對一份工作的追求,不再僅僅與眼前的收入有關,還與未來的收入有關。

  換言之,準增員對象不但關注初入保險業能得到多少收入,還關注這份工作是否有發展前景、成長空間,若業務員只告訴準增員對象:「如果你入行,就能拿到一筆錢」,而沒有將保險行銷工作的成長空間、發展前景詳細地告訴準增員對象,那麼他們必然摸不清楚這份工作的未來、對這份工作的未來沒有信心。因此,在向公司的優增計畫借力時,業務員也需要將保險業的發展前景、職業價值、行業意義等融入增員邏輯之中。

  時代的升級,必然帶來增員邏輯的升級。很多業務員之所以招募不到人才,並不是保險業不夠好,也不是沒有人可增員,而是增員邏輯出了問題。