毫無疑問，保險業務員在增員時說了什麼、怎麼說，很大程度上決定著增員的成敗。換言之，業務員的增員邏輯決定著增員的成敗，而「增員邏輯有待改變」則是橫亙在增員工作面前的一大挑戰。
請試著思考一下：當面對一名優質的準增員對象時，你一般會運用何種邏輯增員？是透過強調保險行銷工作「有錢、有閒」、「百萬年薪不是夢」的優勢來增員？抑或結合準增員對象對職業的追求進行增員？
不管你過去採用何種邏輯增員，未來都應結合準增員對象對職業的追求展開增員。一個好的增員邏輯其實與客戶需求導向的銷售邏輯有異曲同工之妙，都要結合對方的需求，如此，增員成功率才能大大提高。
具體而言，業務員向準增員對象拋出橄欖枝之前，最重要的是要足夠瞭解準增員對象，包括對方的家庭收入、支出、負債、對未來生活的憧憬、眼下的困難、對職業的期待及需求等。要注意的是，在瞭解準增員對象的職業追求時，要盡可能做到深度瞭解，因為這是支撐你找到正確的增員邏輯的基本要求。
假如準增員對象表示：「想找一份節奏相對寬鬆的工作。」這可能只是表面需求，深層次的需求可能是「陪伴孩子好好成長」。這時，業務員如果將增員邏輯的重點聚焦在「保險行銷工作的時間十分自主」，未必能將準增員對象招募進來，因為時間自主的工作還有許多，如開設網路商店等。
但是，如果業務員能夠抓住重點，發現對方真正想要的是「陪伴孩子的時間」，將增員邏輯轉變為：「保險工作不但能讓你兼顧工作與生活，還能讓你成為孩子的榜樣。」，並向其強調保險業的培訓、榮譽體系，那麼成功增員的概率會大大提高。
以利益為導向的增員，會在「無利可圖」時流失
「公司最近推出了一項人才招募計畫，如果你加入我們公司，第一年就能獲得30萬元的津貼和佣金。」
「保險行銷工作很簡單。如果你也來做保險，只需和身邊的朋友聊聊天，第一個月就能月入好幾萬了。」
你是否覺得這樣的增員話術似曾相識？近年來，為協助保險業務員增員優秀人才，許多保險公司不遺餘力，推出了許多「優增計畫」，這對於業務員來說，可謂提供了極大的助力。
然而現實卻讓許多業務員感到疑惑，因為即便有這樣的增員利器，他們也未必能將準增員對象招募進來；有時就算將準增員對象招進來了，但他們在得到這筆錢後，也很快就轉身離去，業務員依然陷在「增員難」的困局中。
為什麼會出現這種情況？其中一個原因是，有的業務員在增員時，將增員邏輯聚焦在眼前的利益，而沒有聚焦在長遠的利益。簡單來說，即業務員在增員時，只告訴對方參加優增計畫能獲得多少津貼，而沒有全面地告訴對方，加入保險業後能獲得哪些成長、職業發展前景如何等。貪圖眼前利益者，在獲取眼前的利益後，自然就會毫不猶豫地走人。
隨著社會經濟的蓬勃發展，人們對職業的追求與過去有所不同。過去，當人們為溫飽問題而奔波時，對一份職業的首要追求是解決溫飽問題，那時業務員以保險業高收入的特點，吸引求職者入行，成效十分明顯。然而，如今大多數民眾對一份工作的追求，不再僅僅與眼前的收入有關，還與未來的收入有關。
換言之，準增員對象不但關注初入保險業能得到多少收入，還關注這份工作是否有發展前景、成長空間，若業務員只告訴準增員對象：「如果你入行，就能拿到一筆錢」，而沒有將保險行銷工作的成長空間、發展前景詳細地告訴準增員對象，那麼他們必然摸不清楚這份工作的未來、對這份工作的未來沒有信心。因此，在向公司的優增計畫借力時，業務員也需要將保險業的發展前景、職業價值、行業意義等融入增員邏輯之中。
時代的升級，必然帶來增員邏輯的升級。很多業務員之所以招募不到人才，並不是保險業不夠好，也不是沒有人可增員，而是增員邏輯出了問題。
