6點領導作為,帶出3項人生追求

文◎許紹猷 照片◎受訪者提供

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業務員能持續待在保險業發展的因素眾多,每個人的考量都有諸多不同之處,但大致來說收入、成就感、工作的愉快程度有著最直接的影響。身為團隊長或單位主管想讓屬員能持續在保險業發展,離不開上述3項,至於如何讓屬員在上述條件得到滿足進而長久發展,想必是主管們最關心的事。

       對保險業務員來說,發展保險事業大致可分為個人銷售與組織發展2個方向,蔣雅薇過去個人銷售的成績十分亮眼,因此她善用她的強項,不僅以身作則,所有的大小競賽她都身先士卒第一個完成,然而這僅是她利用團隊管理與領導以外的時間而已,她真正主要的心力還是放在輔導夥伴來提升夥伴績效,當夥伴一個接一個業績顯著提升,原本慢活的單位氣氛自然而然就會起到化學變化,轉而積極奮進。

  蔣雅薇認為團隊要不斷往前走、往上走,團隊長必須與夥伴之間取得共識,為此她十分看重早會時間,每天這短短的一個多小時就是她傳達理念、態度及觀念的重要時刻,當然,還包含夥伴們最愛聽的銷售技巧。

  而這類分享,蔣雅薇會選擇用故事的方式闡述而少用說理。在故事中可以聽到從事保險工作助人為懷的生命意義,也能聽到如何想方設法解決問題與克服困難的自我價值展現,更能聽到夥伴挑戰高收入後讓家人生活更好的滿足感。因此她不僅僅常會分享自己親身經歷的故事,也希望夥伴們講述自己的故事,久而久之,從認同保險、認同工作、認同自我中獲得無可取代的成就感就會深植人心。

  如早會分享「最有成就感的一件事」,可以引導夥伴思考工作賦予的價值。另外還可以將「客戶把業務員當成無話不談的朋友,且願意將最在意的事情交給你去規劃」視為一種心靈上的成就。

  成交保單能夠帶來實質收入、幫助客戶能得到重視與信任,綜合而言就能創造出自我價值,而這種自我價值與馬斯洛需求理論所說的心靈富足不謀而合。

  除了早會同時面對所有夥伴,蔣雅薇也會創造一些與夥伴個別相處的機會。例如她剛到任單位不久,就準備了20份小禮物,請夥伴自行挑選1位想要重點經營的「VIP客戶」讓夥伴去約訪,並由蔣雅薇帶著小禮物陪同拜訪。原本大多夥伴表現得興趣缺缺,但沒想到她的第1次陪同就順利讓夥伴帶回年繳600萬元的保單,讓其他夥伴驚呼「原來帶經理出去這麼好用!」

  成功促成之後,夥伴自然十分樂意處經理陪同,主動邀請也更加熱絡,儘管蔣雅薇樂見團隊氛圍積極,但仍是會拿捏好分際,如夥伴想邀請處經理陪同前需要先告知直屬主管,且盡量讓陪訪回到主管身上,除了避免夥伴過度依賴,也能保持團隊的健康運作,話雖如此,她無論是否有陪訪,都還是會不藏私地將所知都傳授予夥伴。

  在蔣雅薇與團隊共同努力之下,單位從末段班一躍而升拿到乙組第6名,打了漂亮一仗之後,確實激起了夥伴的榮譽心,另一方面在大家業績大幅提升後,也確實喚醒了當初入行之初那份想挑戰收入的企圖心,而團隊也以此為起點,有信心之後便開啟了積極正向的循環。

6點作為帶出3項人生追求

  收入、成就感、樂在工作,這3項是所有人在工作與事業上的追求,只要能滿足這3項,就等於走向卓越與攀向高峰,好成績僅只是成功路上必經的節點。蔣雅薇總結她帶領團隊,努力想做到以下6點,正是將收入、成就感以及樂在工作融入其中的體現:

  1.觀念溝通:不論工作態度、生活態度或為人處事都是蔣雅薇時常分享給同仁的方向,特別是從事保險工作更需要高標準自我要求,不只會接觸到客戶的錢更會影響客戶的人生規劃,這些雖然是一直不斷被提及的觀念,但觀念決定了行為,而行為決定了生涯發展,建立起正確觀念才能在行業發展得愈好。

  2.訂定清楚的目標:公司的競賽項目都會提供目標,乍看之下競賽目標似乎遙不可及,但若是將大的目標依照執行策略不斷向下拆分,不但可以發現其實大目標並非難以企及,一來能夠增加了自己的信心,同時還能拆分成小目標來確立自己的工作節奏,最後還要階段性地加以檢視。

  3.建立夥伴合作關係:「對客戶會笑,對同仁也要會幫忙」,蔣雅薇希望夥伴彼此之間能夠無私,不僅是成功的經驗可以互相分享,拜訪客戶需要協助與陪同都能彼此伸出援手,當夥伴把合作自然融入工作之中,團隊氣氛就會融洽,市場也會愈做愈大。

  4.建立公平、公正、公開的職場文化:私底下的閒言閒語或是夥伴間的大小眼,都會傷害團隊的向心力與和諧度,蔣雅薇不僅對所有夥伴一視同仁,更秉持隱惡揚善,夥伴做得好她會公開大力讚揚,反之則是直接找對方溝通而不會在背後議論。另一方面也讓夥伴在早會這樣的公開場合提出疑問,同時也能達到共學的效果。

  5.創造夢想:每週都會選定一天的早會,請一位夥伴分享「當初為何會進入保險業」,或是「進入行業後最有成就感的一件事」,在準備此類專題的同時不僅可以找回初心,還能在思考為何定著至今的過程中,多深一層體會到保險業的好,甚至可以延伸談到加入與定著在行業都是自己的選擇,只有自己的一念之間才會讓自己變得更好。而這樣的自我發掘、自我認同,足以成為在行業成功的根基。

  6.陪伴傾聽:夥伴之間常常見面、共事多年,其實相處的時間不見得少於真正的親人,將單位比喻成大家庭、夥伴之間比喻成像家人其實並不為過。因此蔣雅薇鼓勵夥伴不論有需要幫忙的或是單純想要傾訴困擾、分享喜悅,在工作上、生活上的事情都可以找她,當夥伴在團隊也能找到足夠的歸屬感與安心感,自然而然就更容易在工作上有好表現。

 

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