「人會喜歡與自己有共同性的人」這樣的概念幾乎可說是人人皆知，對於與自己有共鳴、相同嗜好的人，我們往往會樂意與他接觸，那麼在保險銷售實務上，業務員該如何透過這般「相似性」，創造出與客戶的連結呢？對此，台灣人壽台南通訊處業務經理莊雅晴以她20年的保險銷售經驗分享了她的看法。
莊雅晴認為，「相似性」在保險銷售實務上可轉化為「調頻」，也就是說保險業務員必須要在與客戶接觸的過程中準確接收到客戶的「頻率」，然後將自己的頻率調到與對方一致、相通，才有進一步熟識、談及保單規劃內容的機會。
「很多時候，保險業務員無法成功銷售商品，並無關商品本身，而是客戶喜不喜歡你。」調頻的目的，其實就是希望讓客戶對你產生好感，而產生好感的先決條件就是要有「共同性」，每一位客戶都有著不同的特性、特質與喜好，業務員從與客戶接觸的那一刻起就要開始探索、觀察，少說多聽，並適當的提問，才能夠慢慢地瞭解到應該要用什麼樣的模式與客戶相處，進而讓客戶覺得你與他是「同一掛」的人，願意打開心房。
而事實上，只要是從事業務性質工作的人，與客戶交涉過程的最終目的都是希望能夠順利成交商品，但是業務員如果腦袋一直想著：怎麼樣才能成交、達標業績，即使心中希望能與客戶是在同一個頻率上，也很難創造出共同性。當客戶察覺到你是為了自己的私益而與他接觸，縱使表現的再怎麼誠懇與專業，客戶都很難信任你。
因此，在服務（調頻）的過程中，「讓客戶感受到你是為了他著想」，是創造出共同性的其中一大要件。莊雅晴覺得，業務員初步在與客戶接觸時，先不要急著談到保險，可以從關心的角度與客戶說：「您希望我為您服務什麼、解決什麼樣的問題，或是幫您做哪方面的規劃，才能讓您安心、放心呢？」唯有知道客戶到底想要的是什麼，業務員才有機會提供與之相匹配的解方（保單規劃、商品），雙方就有機會建立起連結。
「展現熱情與真誠的態度」則是另一項創造出共同性的要件，適度的展現熱情能夠讓場面活絡，讓客戶感受到你的友好。而要讓客戶感受到真誠，則有許多的小細節需要注意，例如在談話過程中，全神貫注地傾聽、在適當的時機下點點頭微笑表示認同、懂得察言觀色等，還有更重要的是，要在平常每一次的接觸中，細心地記錄下當中的過程。有時候一些看似微不足道之處，往往卻是客戶最在意的事情，所以業務員每一次拜訪後的筆記整理與復盤演練就顯得相當重要。
除了上述2點外，莊雅晴指出，「專業素養以及認真的工作態度」更是不可或缺的條件，如果只具備前面2點，業務員只會是一名很好的聽眾，客戶在選擇業務員規劃人生如此重要的風險保障時，一定會希望對方在保險領域的專業度能夠讓自己安心，而良好的工作態度才會放心地將保單規劃交給你，「你認真，對方才會當真」。
聽與看比說更重要，不要讓客戶覺得在「說教」
另一方面，莊雅晴還觀察到，許多新進業務員之所以會覺得很難讓客戶打開心房，其實並不是「說」的問題，而是缺少了「聽」跟「看」（觀察）。一般來說，當與客戶在對談的時候，不外乎是從工作、興趣、家庭等面向切入，而在這當中，切忌不要給予客戶封閉式的提問，也就是答案僅限於是和否（或對與不對），這會讓話題很難延伸下去。另外，即使是談及專業性的領域，業務員也不要在發表自己的想法時，滔滔不絕地說個不停，這會讓客戶覺得「你好像是來說教的」。
也就是說，如果業務員在對談過程中，「聽」的時間大於「說」的時間，就有機會得到更多關於客戶的資訊、知道客戶的困難點在哪裡，這樣一來，在幫客戶找尋解決方案的依據才會愈多，進而「對頻」。
舉一個簡單的例子，如果業務員想要知道客戶有沒有孩子，相較於「那您有幾個孩子」、「您的孩子多大了」這類直接、封閉式的問法，若是從生活化的角度切入：您也喜歡去日本旅遊？您剛說的幾個點好像比較多是親子行程的安排，您是不是帶孩子一起去玩呢？這樣的聊天模式明顯會比較容易讓客戶感覺自在，不會覺得好像是在身家調查或是侵犯隱私的感覺，便有機會因此打開話匣子，讓話題開展下去。
