面對不同屬性、較有距離感的客戶，保險業務員該如何有效建立連結？善於深耕經營客戶且2023到2024年連續2年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎的國泰人壽展業萬丹通訊處業務副理／區襄理李明迦對此分享了他的實務做法。
李明迦指出，由於保險商品的銷售對象相當廣泛，因此對於保險業務員來說，基本上都要學習與不同年齡層、不同身分地位的人相處，而在這當中「抱持好奇心」會是一大關鍵。透過每一次與客戶的接觸、聊天，探索出客戶的背景資訊，並讓客戶產生好感，才有機會與客戶建立更深層的關係。以下他透過3個客戶經營案例，帶讀者瞭解該如何與自己較無共通點的對象建立連結。
李明迦分享，自己有一名客戶A是泥作師傅，雙方之間毫無共同點、性格也大相逕庭，但仍能透過對客戶的好奇，在相處對談中拉近與對方的距離。
有一天與客戶A碰面時，李明迦問對方：「泥作通常涵蓋哪些事情呢？」客戶告訴他：「像是貼磁磚，牆壁有狀況需要修補等等，都是我們要做的事情。」雖然只是簡短的聊了一些關於工作上的事情，李明迦仍然將這名客戶的背景資訊記在心裡。
一次，自己的另一位客戶B不知道什麼原因家中牆上突然出現了一個洞，讓他非常的頭痛。這件事情李明迦知道了之後，馬上聯想到那名泥作師傅，並打電話給對方詢問這樣的狀況要怎麼處理。在客戶B透過泥作師傅建議的方法將家裡的問題解決後，李明迦特地送了一個小禮物答謝師傅，雙方也因此建立了一個更深的連結。
建立連結關鍵：讓客戶感受到被他人特別重視、肯定
從這個案例來看，業務員與不同屬性客戶經營關係的過程中，其實並不需要去學習對方的行為模式或是說話的方式，才能讓對方覺得你與他很親近。有時候讓客戶感受到自己被他人特別重視、肯定，彼此間的連結就能夠自然地被創造出來。
李明迦有一次去拜訪一位客戶時，一進到客戶家中，客戶的孩子馬上就和他說：「哥哥好！」看到這個孩子這麼有禮貌的舉止，李明迦便和客戶說：「阿姨，我想請教妳是怎麼教孩子的，可以在他這麼小的年紀就懂得要有禮貌。」客戶聽到這番讚美後，感到非常開心，也因此打開了話匣子，雙方相談甚歡。
建立連結關鍵：適時的讚美拉近與客戶距離
李明迦雖然還很年輕、未婚，但是在接觸有家庭及小孩這樣看似沒有交集的客戶時，亦能透過好奇心、適時的讚美，讓客戶覺得你與他之間仍有話題聊得起來，彼此之間的距離其實比想像中還近。
在一次的飯局裡，李明迦透過客戶的轉介紹認識了一位小型零組件公司的老闆。當時坐在餐桌前，他其實心裡完全不知道要與對方聊什麼話題，但是當他聽到這位老闆分享了平常工作的業務後，便順勢詢問對方公司的狀況，以及提醒對方要提前為員工規劃好風險保障。
「雇主責任險的保費其實並不貴，但是能夠在事故發生時免除老闆所需負擔的責任。」後續他們還聊了許多相關的案例及時事議題，這位老闆非常認同李明迦所闡述的重要保險觀念，和他說：「你跟其他的業務員好不一樣，其他人都建議我要買什麼醫療險、投資型保單，但是卻沒有人提醒我這麼重要的事情。」這名老闆後來不但成為了李明迦的客戶，還轉介紹許多友人給他。
