當個人願望都實現了，還能有什麼推動力讓人樂在工作？「工作的價值在於為他人創造價值」，這不僅是大東方理財顧問公司高級總監黃慶光創立的創世紀團隊的理念，也是他個人保險生涯的寫照。
生長在有6個小孩的大家庭裡，黃慶光談起小時候的生活非常貧窮，隨著孩子愈生愈多，父母的負擔也愈來愈大，而排行最小的他，成長發育階段甚至沒有喝過牛奶，就連襁褓時期也僅只是用沒有任何乳成分的奶精加水充當嬰兒奶水。
對他來說，童年的記憶裡面，印象最深刻的就是媽媽時常帶他出入當鋪，小時候的他當然不懂當鋪是什麼「店」，只知道有時候離開店裡爸爸或媽媽會買點小玩具或小零食給他。
黃慶光從小到大都很會讀書，成績一直名列前茅，優異的學業表現也讓他讀到了哥哥姊姊都沒能讀到的大學，甚至還能在產學合作下，申請跨國大企業提供的獎學金來支應學費及生活費。而他的優秀，也被當時從事保險工作的姊夫看在眼裡及放在了心上，力邀他加入保險業共同努力，不過，黃慶光與當時同為高材生的女朋友都認為自己畢業後會有相當不錯的工作，二人加起來的收入必定不差，且80年代的新加坡對保險業普遍有不好的刻板印象，因此多次拒絕姊夫的邀約。
後來，當他結束戀情正在重新思考未來規劃的時候，姊夫的邀約仍是不斷，且多次的觀念分享累積起來也讓他開始有不一樣的思考迴路，認為加入保險業似乎跟他當初想的很不一樣，為此總結了3點主要打動他的理由：
◎只要夠努力，薪水袋裡的薪水數目是自己寫的。
◎保險工作可以做一輩子，沒有退休年齡的限制。
◎不用擔心受到景氣或公司政策的影響而被裁員。
不過想加入保險業，黃慶光首先會面臨到企業提供獎學金的合約問題，若畢業後不進入到該企業上班便要賠付違約金，因此家境並不優渥的他折衷選擇先以兼職的方式從事保險工作為自己預留退路。
儘管如此，為人勤勤懇懇、做事認真的黃慶光心想既然要嘗試，就要盡力證明保險這條路可行，但是接下來他又面臨到第2個問題：念大學時他們班上有位同學從剛入學的時候就進入了保險業，也不吝於讓大家知道，因此同儕之間詢問保險問題、買保險甚至親友想買保險都會就近選擇這位同學，而黃慶光是大學畢業才進入行業，同學緣故這條路幾乎已不可行。另一方面姊姊與姊夫也早已從事保險業多年，親戚緣故同時也早被開發，對一個20歲出頭、人脈既窄又單純的年輕人而言，業績自然是慘淡無比。
身為資優生，畢業後多的是良好的工作機會可供選擇，保險業務員身分又是兼職屬性，加上早有另一位同學捷足先登，其餘同學多半不認為黃慶光會做得長久，除了少數在課業上受過他幫忙的同學，為了承他的情而向他買了小額的保險，但對收入而言仍是杯水車薪。好在黃慶光並未被緣故不足打倒，解決辦法是人想出來的，他選擇轉向陌生開發，但對象並非是全然的陌生人，而是在徵得同學的同意之後經營其任職的公司。隨著時間日久，逐漸與公司職員熟稔，其中不乏職位較高者，規劃的保險額度及種類自然也愈多，黃慶光因此總算是做出了些成績。
從小家境貧困，「想趕快賺錢帶給父母好生活」一直都是黃慶光的動力源頭，在他身體力行嘗試之下，理解了保險業確實有機會可以為他完成夢想，於是他毅然向銀行貸款，支付了獎學贊助的違約金。時隔30年，到今日他依然記得當年每月須還款583元（新幣，以下同），因為對當時的他來說，那是一種破釜沉舟，也是個沉重的代價，同時讓他明白一個道理：當代價愈大，就會愈有想成功的動力。
成功有方程式，業績不靠運氣
轉為專職保險業務員後，憑藉執著及不服輸的精神，讓黃慶光的業績相當亮眼，在上世紀90年代初期的新加坡，他畢業後當上班族時月薪2,200元，與轉為全職業務員的第1年便有著12萬500元的年薪收入對比，不僅差距相當大，也看得出來這已經是相當高的收入。然而他一方面雖是慶幸自己選對了道路，另一方面也會捫心自問：「業績今年好不代表明年也會好，該如何讓自己每年都好？」
適逢一場保險業的學習交流會上，坐在臺下的黃慶光聽分享者講到想讓保險事業發展得穩健踏實，有2個重點要把握住：
◎1個禮拜要拜訪15位客戶。
◎賣保險不全然靠理性分析，更多需要感性引導。
這2點讓他恍然大悟，原來只要建立正確的銷售觀念以及找對方法，是可以最大幅度降低運氣成分對業績的影響，特別是「賣保險需要感性引導」這點與近年興盛的觀念式行銷的概念不謀而合，同樣是從觀念帶起感受進而引發認同。另一方面，從這位演講者過去保險生涯的軌跡（進入保險業的前6年業績都差強人意，直到第7年才突飛猛進，躋身頂尖業務員的行列），也讓黃慶光體悟到：「不是每個人一進入行業就會立刻嶄露頭角，世上多得是大器晚成的人才。」這讓他往後帶領夥伴多了好幾分耐心與包容，說不定過往業績平庸的夥伴，在某日開竅之後，也能一舉拿下國際級的獎項。
此外，不止步於求穩健就好，積極想尋求突破的黃慶光將目標聚焦在高資產客戶，特別是企業主。打定主意後他還自費向國外的保險先進學習如何經營企業保險，並且理解了大部分企業主都會有的3個擔憂：
◎如何留住優秀人才不被挖角。
◎若合夥人逝世，如何為企業添加購回股份的選擇權。
◎若企業進入清償程序，如何不侵蝕個人資產。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第423期──
