鑑於黃俊文副社長過往在壽險行業長達41年的經歷，在業務線上之所見、所聞、所為之經驗，藉由本專欄分享：心態建立、現況趨勢、組織發展、展業技巧、從業體悟等，都化為文字給第一線的從業人員與團隊領導人參考。
日前在一項業務培訓中，針對業務績效卓越人員所具備的業務系統進行探討。經彙整後，一致認為保險業務團隊及業務員作為在追求長期績優目標時，應該建構下述4個系統。
1.榮譽目標系統
榮譽一直在業務推動過程扮演者相當重要的推動力，也因此榮譽表揚一直是業務經營過程不可或缺的項目。小至每個月的績效排名，到各種業務競賽活動的榮譽榜、高峰會、表揚大會，包括各種國際級業務獎項（例如國際龍獎IDA、MDRT等等）的加冕，無不是以榮譽引領業務團隊及業務員往高績效、高產能去拚戰，以邁向績優與卓越。
對業務員而言，這是訂定一個榮譽目標去持續追求，形成一個具自發性及自主性的業務動能；就業務團隊而言，則是建立一個具代表性、啟發性、激勵性的榮譽體系帶領所轄人員向績優邁進。
2.專業提升系統
大家都知道專業能力的重要，但是究竟所需具備的專業能力有哪些、從何取得、又如何才算稱得上專業？大家卻往往只是各取所需、各自解讀，再加上各種學習資訊流通快速又多元，也總令想追求專業提升者感到困惑，因此建構一個完整又符合業務需求的專業系統日益重要。
從各項資訊取得、知識增長、工具運用，各種行銷技能及組織發展成功案例學習，又或是參加各種型態的國際性業務會議，向行業標竿學習，並與參會學員相互交流、透過專業認證課程提升個別市場所需能力，增加專業品牌力等。這些對業務員而言是一張專業養成的全方位學習地圖，對團隊經營領導人則是一個完整的專業培育的佈署。
3.客戶經營系統
客戶是一切業務績效的根本來源，沒有客戶，即使有再多榮譽目標與專業能力也可能是英雄無用武之地。
因此，一個完整客戶經營系統的建構，已成為業務發展的必要核心。各保險公司對於客戶開發及客戶服務無不列為公司經營重大策略，並投入大量人力物力去開發策劃，尤其近年來，更是運用各種數位科技輔助，協助業務員透過各種客戶系統來增加獲客力及留客力。
然而金融保險產品的客戶經營不能只是倚靠資訊數據，它必須具備人與人互動的溫度，真正的客戶經營仍須由人來執行，客戶關係維繫不能全然倚賴科技，必須針對客戶開發與維護建構一個完整有效的客戶經營系統，才能擁有更多的客源，並確保市占率。
對業務員而言，這可以達到擁有源源不絕的客戶來源，能快速成交並提供優質轉介紹的功能；對團隊而言，則是建制一套完備的客戶管理及客戶經營模式，讓業務員做到「見到客戶、增加客戶、顧好客戶」。
4.業務活動系統
如今的業務活動已不再是單向且一廂情願的規劃，面對目前的市場與客戶，尤其是現代人對生活隱私的注重、對作息時間的安排等需求，業務員要如何達到有紀律且有效率的業務活動，不僅要能夠符合客戶需求及生活習性，又能達到展業效果，這是現今業務活動的重要執行關鍵。
因此，建構一個具紀律性及效率性的業務活動系統，對業務員本身是業務工作活動習慣規劃，對業務團隊則是業務活動管理的標準模式的建立與督導。
我堅信只要依據這4個系統的主軸，發展出應有的配套項目與作法，並落實執行，且堅持不間斷、不鬆手，一定可以讓業務員及業務團隊發展成為行業裡的佼佼者，並且歷久不衰！
