保險的本質在於保障，是財務規劃最優先的一環，也能說是支撐完整財務規劃的安全基石，重要性自然是不言而喻。而現今普遍社會大眾也都能認同保險的重要與保險的功能，不過相較於「損害填補」，民眾似乎對「增加收入」更有興趣。
假設將增加收入比喻為增加財富的「攻」，風險轉嫁便是防範財損的「守」。若業務員具有投資、財管的專業，一方面能向客戶分享這些方面的知識與資訊，分享正確觀念同時也能以增加收入引起客戶興趣，另一方面也能從「進可攻、退可守」的全面角度闡述投資理財與保險保障能各司其職，不僅能強化、教育客戶完整規劃的概念，也能夠凸顯業務員的獨有價值，在拉高信任度之餘也讓客戶離不開業務員的服務。
富邦人壽中磊一分處處經理鐘偲方常會引用一些諺語，像是「你不理財，財不理你」、「你若理財，幸福就來」等；是名人說過的話，如被譽為臺灣經營之神的已故企業家王永慶曾說過的「掙一分錢不是一分錢，存一分錢才是一分錢」等在與客戶聊天之中，其實都是用朗朗上口、好記好說的一兩句話帶出一些財務規劃的概念，進而可以再延伸談到財富規劃與效率運用的基礎認識。
談規劃前，先幫助客戶清晰目標
財務規劃粗略來談，就是先透過分析來瞭解當前的財務狀況，再按照狀況訂定短 中 長期的目標，並且選擇達成目標的工具與方法。然而想要有正確的規劃就必須從建立正確的觀念開始。例如會向客戶說：「所謂的理財就是管理財富，我們要學會妥善運用手上的錢，透過分配、儲蓄、投資幫助自己增加財富」。
鐘偲方認為，談規劃首先應該要把目標清晰化，之後再談能夠兼顧安全及有效率達到目標的執行方式與工具。所以她會先幫助客戶釐清有什麼想做的事、有什麼夢想，進而幫客戶規劃能按部就班達成目標的方案與工具，過程中順理成章就會談論到保險。
與客戶開啟聊天話題，她認為無論從財務規劃或是投資角度都很好聊，財務規劃可以談的內容較為全面，意思就是能夠聊的範圍很廣，而投資話題則是更適合從時下熱門議題切入。比如說近來很「夯」的像是00940這類ETF，當講解到其運作邏輯、優缺點等，客戶參與談話的專注度就會更高，除了想跟業務員繼續聊下去之外還會提出許多疑問，但前提是業務員必須要有相當程度的專業知識，以及對運用工具的瞭解。
該怎麼判斷對什麼客戶要聊什麼話題？
依照鐘偲方的經驗，相對年輕或仍在努力累積財富的客戶則會特別關注於投資，諸如像是基金、股票或是時下最熱的AI能帶來什麼商機等；而中壯年（約55歲）以上或是有一定程度資產的客戶、對包含資產分配與傳承等財富管理較有興趣。
約30～50歲年齡區間的青壯年對快速累積財富的投資相當感興趣，但多半不是十分瞭解工具的運用與特性，而這正是業務員展現專業及為自己加分的重要切入點，在講解這些投資工具的時候就能適時加入保險商品的功能解說，順勢為客戶建立「進可攻、退可守」的全面理財觀念。
鐘偲方時常會向客戶說明投資不等於理財，無論保險或是投資都是理財規劃的一個部分，當客戶表示對某項投資工具有興趣時，她會先認同客戶的想法，再用補充說明的角度幫客戶分析該項工具的優點與風險，當帶到風險時就會從規避的角度提出保險的功能與價值。
除了上述的年齡之外，職業也是個判斷的指標。比如鐘偲方大部分的客戶都是醫生，當客戶的門診量較大就代表其一來沒有太多的時間關注投資市場，二來收入也較為豐沛，多半也不會願意為了高報酬率而承擔相對風險較高的投資工具，更傾向注重於資產的安全性。
依照鐘偲方20多年來的經驗，年紀較長的客戶多半要求保單規劃簡單易理解，不用耗費太多時間研究即可，若可以解決一些稅務方面的問題則更完美。另一方面可以從交談中初步判斷對方的性格，如性格較為謹慎小心與較為大而化之，會有很大程度左右對理財工具的偏好。
物以類聚、人以群分，綜合年齡、職業別以及性格已經足夠大概判斷客戶對什麼樣的理財話題較感興趣。
從理財偏好的角度可將人劃分為3類，分別是風險趨避者、風險中立者與風險愛好者，而大部分的人都是風險趨避者，且會隨著年齡增加而更加謹慎小心，因此儘管與客戶開啟聊天的話題是理財甚至聚焦在投資，只要話題延伸到安全性及穩健，客戶對保險的接受度都相當的高。
一百減一等於零
現在常流傳「一百減一等於零」的新時代諺語，大意就是建立專業形象、信任或是好感等正向的觀感是要辛苦累積的，但若有一件事情沒做好或是做錯，過往努力累積的可能就會在一夕之間崩塌。原因當然是來自資訊發達又透明，特別是在競爭激烈的保險市場上，客戶可以有很多的選擇，對業務員的要求標準自然也變高。
因此業務員在分享理財、投資及保險等資訊時，提供得愈豐富愈深入，可以提高累積信任、建立專業形象的速度，但也可能因為「多做有失」而不小心提供錯誤或過時的資訊，特別是與客戶的錢相關，很可能讓客戶的信任一去不復返。
