金融投資風氣愈發興盛，民眾也更願意藉此達成自己的財務目標，但是當思緒集中在財務目標上，反而容易一葉障目，忽略了其他的支出需求與責任。而業務員要做的，便是點出這些問題，並且用保險幫助他們解決問題。
臺灣的金融投資環境，近年來愈發興盛，投資股市、基金等行為也愈來愈普遍。相對的，這些金融、投資相關的議題，例如臺股突破2萬點、美債、ETF、00940的熱銷等，也成為了保險業務員用以開展話題，並藉此銷售保險的優秀議題。
三商美邦人壽15930通訊處處經理謝孟宏表示，金融投資議題雖然是破冰的好工具，但是業務員必須牢記自己的身分──我們是保險業務員，而不是銀行理專，銷售時的思維邏輯自然也不同，否則無疑是以己之短攻彼之長。
明確保險的定位，從情境與功能出發
什麼樣的金融議題適合作為銷售保險的敲門磚？狹義來說，除了近期熱賣的金融商品以外，那些會對金融環境帶來影響甚至造成金融危機的事件，如疫情、俄烏戰爭、中美貿易戰等，其實都是相當適合切入金融保險的議題。
而廣義來說，只要跟財務規劃相關的議題，如勞健保、退休金甚至是金融詐騙等，其實也都能夠將議題帶向金融保險，因為人們需要透過金融商品解決這些問題，而保險則是其中的一個商品類型。
因此對於保險業務員來說，將議題引導至金融保險主題並不難，困難的是如何說服客戶選擇使用保險解決問題，而不是其他類型的金融商品。要知道，對於習慣靠自己投資準備退休金與其他財務目標的民眾來說，保險往往不是他們的首選。
謝孟宏認為，無論客戶選擇使用什麼金融工具，都是他們的自由，並不存在所謂的「錯誤」，業務員不應該直接否定客戶的選擇，否則不但客戶會覺得反感，最終也達不成目的。
謝孟宏表示，客戶希望透過金融工具達成自己的財務規劃是好事，但因為大多數客戶都不具備金融相關的專業知識，因此雖然他們對於直接被否定會感到不高興，但是有人幫他們查缺補漏的話卻十分歡迎，這也是保險業務員應該採取的角度。
「最常出現的規劃缺漏，其實往往是他們應該負起的責任。」謝孟宏表示，當客戶為了某個目的進行投資，可能是為了購屋買車、或者是自己未來的退休金，往往也會因為思維慣性，而將思緒局限在這個目標的範疇中，卻忽略了在這個目的達成前，還有為人父母、為人子女所應該先負起的責任要去考慮。
這並不是指客戶會為了投資而忽略了生活費與孝養金等日常支出──當然也不排除這種可能性──而是當客戶投資到一半時，卻不幸身故或失去工作能力，誰來繼續肩負起家庭的照顧及債務責任？是自己的另一半？還是兒女甚至老邁父母？
風險保障是所有財務規劃的基礎，先讓自己不輸，才有條件追求大勝。謝孟宏以投資型商品做為銷售主力，便是因為這種商品可以在投資目的與家庭責任之間取得平衡。
假設某位客戶每月定期定額投資基金，20年後可以累積500萬元的資金，但要是中間發生了什麼事情，就只能中途把錢拿回來，但是金額必然遠不及500萬元；但是透過投資型商品，客戶不但同樣可以在20年後累積500萬元的資金，即使中間發生了什麼事情，這500萬元也同樣可以藉由理賠的方式拿到手，這便是保險最大的優勢。
「保險的價值，在於解決生老病死的尊嚴問題。」謝孟宏強調，如果單純的比數字，保險業務員與理專相比先天就處於弱勢，更何況保險有保險費用需要扣除，這對於不熟悉保險的客戶來說，是最大的扣分點。因此業務員應該先從情境與功能出發，讓客戶瞭解保險在財務規劃中的定位──即使發生風險，依然能夠達成目的。
分散風險，是所有投資工具的共同規劃觀念
通常來說，謝孟宏並不會否定客戶的決定，只是幫他們補充自己沒有想到的細節，如果保險在其中具有優勢，便用保險幫助客戶解決問題。唯有一種決定，是謝孟宏會大力勸諫客戶改變心意的，那就是將所有資金集中在同一個標的上的行為。
不要把雞蛋放在同一個籃子裡，這是小學生都聽過的投資基本觀念，但是客戶在進行投資的時候，往往會因為思維慣性或觀念錯誤等原因，而打算將資金全部投入同一個標的，那是十分危險的。
他補充，即使是像知名的「臺灣50」基金（即所謂的0050）那樣，以臺灣前50大企業為投資標的，但因為這些標的都屬於同一個市場，因此仍算是較為單一的投資行為。這當然是很好的投資標的，但要是把資金梭哈進去，仍不利於分散風險。
