還記得有一次，幼稚園老師要求吳俊瑤的女兒畫出一個理想的職業樣貌，女兒的小手指沿著那幅畫慢慢移動，稚嫩的聲音隨著移動的手指慢慢說道：「這是辦公室，這個是電腦，這個是媽媽，這個是……」這時香港宏利人壽龍之家族分行經理、國際龍獎IDA終身會員吳俊瑤才知道，女兒畫的是自己在辦公室工作的模樣，原來女兒以自己為榮耀，想成為她為客戶努力付出的樣子。
家人的意見與客戶名單，吳俊瑤的保險經歷3階段
2023年到臺北參加國際龍獎IDA年會的吳俊瑤，原先在一家民營企業擔任秘書，經常要隨著老闆奔走於兩岸三地，常常一忙起來就是好幾天不在家，且由於當時繁重的工作內容，還得常常早上9點起床，一直忙到半夜12點才下班。
「如果花這麼多時間工作，收入也沒有和付出成正比，為什麼不乾脆投入保險業？」當時的男朋友（現在的老公）這樣問她，經過謹慎的思考，吳俊瑤認同了這個想法，不久就在其引薦之下加入了宏利人壽。
聽到這個決定，吳俊瑤的媽媽向她勸戒道：「你有祕書的穩定收入，實在不用再冒這個險，保險業已經很多業務員了，為什麼還要入行呢？」為人父母的擔憂，成為加入保險業的第一個反對意見。面對這個反對，吳俊瑤的想法堅定，她認為自己還年輕，還有許多跌倒的機會。
於是吳俊瑤向媽媽提出了3年的挑戰時間，她承諾在3年內在保險業裡做出成績，證明在自己可以在這個行業裡獲得豐盛的果實，若結果相反，她將重返一般企業，做回自己原先的崗位。只不過理想雖然很豐滿，現實卻還得面對許多挑戰和挫折，第一個挑戰很快就找上了從前擔任文員而缺少人脈的吳俊瑤。
為了克服人脈問題，吳俊瑤積極列出身邊的所有名單並進行聯絡，平均每天都拜訪了4～5個客戶。儘管拜訪量實在不少，成功率卻遠遠追不上所消耗的體力，在那時，吳俊瑤經歷了保險業初期常遇到的第１個階段──多勞少得，「一開始沒有經驗，銷售技巧不夠，保險知識也不如前輩熟稔，很難得到客戶的信任。」挫折、拒絕，以及與付出不成正比的收入是當時最大的挑戰。
面對這個情況，吳俊瑤加緊腳步改變自己。她不斷上課學習，以便更好的理解保險，她也參與稅務規劃的課程，幫客戶做出更完整全面的財務安排；同時吳俊瑤還參加國際龍獎IDA年會全球峰會，以世界頂尖保險業務員為師，汲取可用的從業精華當作自身養分。藉此，吳俊瑤終於穿越了最艱難的低谷，踏入了從業的第2個階段「多勞多得」。
在這個階段中，隨著知識的學習和歷練增長，無論是客戶提出什麼議題的詢問，吳俊瑤都能一一完成應對規劃；此外，在銷售上她也因為異議處理經驗的增長，懂得如何促成每一次得來不易的機會。吳俊瑤知道，因為知識和能力的進步，她已經獲得了珍貴的「客戶信任」。
隨著提升的銷售成功率與客戶積極的轉介紹，吳俊瑤已經不必再為客戶名單而煩惱。現在，客戶會將吳俊瑤主動介紹給自己的親人、朋友，並且相信吳俊瑤絕對能透過專業，來解決他們的風險保障、理財規劃。如此一來，吳俊瑤正式進入到「少勞多得」的事業階段。
「從『多勞多得』走到『少勞多得』的過程中，業務員要不斷去學習。保險業正不斷改變，如果停止學習的話，就沒有辦法得到客戶的信任。」吳俊瑤如此說道。要打造一個長久經營的保險事業，關鍵在於客戶對業務員發自內心的信任，這個信任來自於業務員的專業和成長，也來自於業務員對客戶無私的關心。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第424期──
